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創(chuàng)業(yè)者要讓用戶愛(ài)你

時(shí)間:2022-08-04 15:24:15 創(chuàng)業(yè)信息 我要投稿
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創(chuàng)業(yè)者要讓用戶愛(ài)你

  小編寄語(yǔ):2015年的新年春節(jié)即將來(lái)到,小編祝福大家爆竹聲聲辭舊歲,金羊翩翩祥年到。愿歡快的歌聲時(shí)刻縈繞你;愿歡樂(lè)年華永遠(yuǎn)伴隨您。祝福您和您的家人:羊年快樂(lè),身體健康,闔家歡樂(lè),幸福滿滿!

  去年下半年至今,百度針對(duì)APP創(chuàng)業(yè)者推出的“金熊掌”一共做了3期路演,過(guò)程中接觸了不少優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者,但難免也有些“不靠譜”的創(chuàng)業(yè)者。這些 “不靠譜”背后反映的是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的共性問(wèn)題,對(duì)此,私下里我也跟做投資的朋友有過(guò)深入交流,希望分享出來(lái)給創(chuàng)業(yè)者多提幾個(gè)醒,少走點(diǎn)彎路。

  讓用戶拋棄競(jìng)品選擇你,不可替代性很重要

  在信息極度對(duì)稱的今天,大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都把“勿忘初心,回歸產(chǎn)品”當(dāng)成信條。所以不管是在人員配置還是經(jīng)營(yíng)思路上,對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的追求都表現(xiàn)得淋漓盡致,看似做出了用戶“喜聞樂(lè)見(jiàn)”的功能,指望著單點(diǎn)突破,相信條條大路通羅馬,卻少有哪個(gè)功能真正不可替代。很多人明白產(chǎn)品要“做減法”的道理,但卻少了一些心思去想怎么做正確的減法。

  在我看來(lái),時(shí)間和市場(chǎng)是有限的,但用戶永遠(yuǎn)都是有選擇權(quán)利的。所以你要做的不單單是讓他們來(lái)選你,更重要的是讓他們?cè)谟邢薜臅r(shí)間里不選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)選你。

  以 育兒類APP為例,首先你要觀察育兒類APP的用戶每天都在干什么,時(shí)間都消耗在什么地方,如果你的產(chǎn)品功能正好是解決某段時(shí)間的問(wèn)題,比如存儲(chǔ)分享孩子 的照片和視頻、小孩子身體不舒服、購(gòu)買嬰兒用品,帶小朋友出游等,那么用戶此前在解決這些問(wèn)題采取的行為、使用的產(chǎn)品,某種程度上都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如 照相館、搜索引擎、醫(yī)院、超市、旅行社,甚至是電影院、游樂(lè)場(chǎng)等。很殘酷的是,通常小朋友一天遛彎的時(shí)間只有1、2個(gè)小時(shí),如果用戶的時(shí)間花在了看電影或 者逛游樂(lè)場(chǎng),那你的APP被使用的機(jī)會(huì)就很小了。

  所以,追求產(chǎn)品做到極致的同時(shí),認(rèn)真想清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí),知己知彼,才有可能百戰(zhàn)不殆。

  工具or樂(lè)趣? 用戶痛點(diǎn)決定產(chǎn)品定位

  手 機(jī)APP無(wú)非兩大類,工具類和樂(lè)趣類。工具類就好比扳手,做出來(lái)就是為了扳螺絲;樂(lè)趣類就好比拍電影,開(kāi)心打發(fā)時(shí)間就行了。但這兩個(gè)類別差別很大:工具類 難做,不是專業(yè)的做不好扳手;樂(lè)趣類容易上手,好像今天誰(shuí)都能寫個(gè)段子拍個(gè)電影。但生命周期和留存上,工具顯然更持久,樂(lè)趣類則淘汰很快。而在商業(yè)模式 上,工具類arpu低,付費(fèi)率高;樂(lè)趣類則arpu跟付費(fèi)率都高,具有更多的想象空間。

  所以,創(chuàng)業(yè)者關(guān)乎這兩個(gè)產(chǎn)品類型的選擇,無(wú)疑至關(guān)重 要。選擇做工具,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可數(shù),體驗(yàn)容易量化,市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定,但進(jìn)入門檻通常非常高;選擇做樂(lè)趣,你可以認(rèn)為全世界都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,單看從2014年國(guó) 內(nèi)手游市場(chǎng)看,大約有3000多款手機(jī)網(wǎng)游,市場(chǎng)淘汰率之高可想而知。這就是樂(lè)趣類市場(chǎng)的特點(diǎn),雖然進(jìn)入門檻非常低,但很容易就變成一片紅海。

  有 些不靠譜的創(chuàng)業(yè)者,明明做的是樂(lè)趣類的產(chǎn)品,卻認(rèn)為自己具有工具特性,簡(jiǎn)單的把自己的用戶群定義為某類用戶,簡(jiǎn)單把自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義為某幾個(gè)APP。最 容易犯這種錯(cuò)的是社交類APP,認(rèn)為社交軟件一定要和“約炮神器”掛上鉤,所以找了五花八門的理由來(lái)讓用戶可以方便的搭訕,然后再把自己跟陌陌作對(duì)比。事 實(shí)上,社交這個(gè)事情,如果不是有特定的社交需要,比如工作應(yīng)酬、二手買賣、拼車等可以形成穩(wěn)定社交以外,更多社交行為就是打發(fā)時(shí)間。所以,所有可能用來(lái)打 發(fā)時(shí)間的產(chǎn)品都是社交軟件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如電影、游戲、逛街等等,哪個(gè)有趣,用戶就選擇哪個(gè)。可想而知,如果你只把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義成陌陌,是多么狹隘的 事情。說(shuō)不定,當(dāng)你的用戶生命周期在不斷縮短、留存逐漸降低的時(shí)候,你居然還在研究為什么我的產(chǎn)品比陌陌好用、功能也多,但為什么DAU和用戶量就是不如 它呢?醒醒吧,你選擇的戰(zhàn)場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,你早就應(yīng)該預(yù)計(jì)到這樣的困難了。

  在我看來(lái),在做選擇之前,首先要明確你的產(chǎn)品定位,然后把目標(biāo)用戶范圍適當(dāng)放寬,不同類型和領(lǐng)域的產(chǎn)品能夠更加讓你清楚用戶痛點(diǎn)在哪里,用戶需求在哪里。

  市場(chǎng)營(yíng)銷≠砸錢 品牌要有談資

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的火爆,促成了不少產(chǎn)品分析師、大數(shù)據(jù)研究所的出現(xiàn),這是一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)導(dǎo)向的時(shí)代,但不代表所有的現(xiàn)象都能用產(chǎn)品和技術(shù)來(lái)解釋,因?yàn)椴荒苄】词袌?chǎng)營(yíng)銷的力量。

  對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講,市場(chǎng)營(yíng)銷不是非得靠砸大錢、鋪資源才能解決的問(wèn)題。在這樣一個(gè)信息爆炸、新媒體泛濫、人人都是自媒體的時(shí)代,口碑傳播很重要。

  說(shuō) 白了,市場(chǎng)營(yíng)銷行為的核心就是形成談資?诒际强苛某鰜(lái)的,只有把你的想法用很巧妙的方式說(shuō)出來(lái),才能讓別人聽(tīng)見(jiàn)、才可能影響到別人。而今天之下,用戶 并不是不愿意說(shuō),也不是不愿意分享,關(guān)鍵是你得給大家愿意傳播你的充分理由。比如這樣一個(gè)場(chǎng)景,有人問(wèn)起來(lái)“你知道angelbaby代言了手機(jī)百度么?” “傳說(shuō)中的新度娘?”“現(xiàn)在手機(jī)百度買電影票便宜很多…”“怎么用啊?blablabla”……這就是達(dá)到預(yù)期的一種傳播設(shè)計(jì)場(chǎng)景,有噱頭、有利益訴求, 用戶自然愿意聊你,也愿意用你;如果有人問(wèn)“你知道XXX飛行器么?”“那是什么?”“就是遙控飛行器”“不懂”“很好玩的”“哦”……這類的傳播則很難 往下繼續(xù),畢竟,看過(guò)飛行器視頻的人總是少數(shù),如果這幫人不能幫你形成傳播節(jié)點(diǎn),去幫你擴(kuò)散你的產(chǎn)品賣點(diǎn),你在初期就很難形成固定的產(chǎn)品口碑,從而也無(wú)法 讓你從市場(chǎng)上獲得足夠的反饋來(lái)指導(dǎo)你修改產(chǎn)品。

  當(dāng)然,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于成熟公司和創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),其實(shí)用法差別很大。成熟公司會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷反饋當(dāng) 作產(chǎn)品快速迭代的一個(gè)核心決策信息。三星剛推出NOTE手機(jī)的時(shí)候,定義的其實(shí)是商務(wù)機(jī),最大的賣點(diǎn)是它的Spen(就是那支小筆),但市場(chǎng)上卻對(duì) NOTE手機(jī)的認(rèn)可就是大屏幕,所以三星迅速調(diào)整營(yíng)銷策略,保證產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確表達(dá)。

  對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言,在充分認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的前提下,創(chuàng)業(yè) 者很容易就能給自己的產(chǎn)品找到一個(gè)清晰定位,但這個(gè)定位是否能得到市場(chǎng)的認(rèn)可其實(shí)不好說(shuō)。畢竟,設(shè)計(jì)產(chǎn)品的人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品足夠的了解,而用戶則是完全陌生 的,無(wú)論你如何把自己的想法小白化,也很難擺脫產(chǎn)品經(jīng)理的影子來(lái)定義這個(gè)產(chǎn)品。要知道,產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)0.01%都不到的極端人群。所以好的方式,是簡(jiǎn)單 定義、快速試錯(cuò),盡快上市、迭代,然后營(yíng)銷,再迭代。值得警醒的是,如果對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析不足夠充分的話,甚至你連第一撥用戶、核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法 準(zhǔn)確地挑選出來(lái),那你又如何能做到快速低成本的迭代試錯(cuò)呢?

  關(guān)鍵可能在于能否跨越一道鴻溝!犊缭进櫆稀芬粫飳(duì)“鴻溝理論”的注解,指的就是高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遭遇的最大障礙:早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間存在著一條巨大的“鴻溝”,能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場(chǎng),成功贏得實(shí)用主義者的支持,就決定了一項(xiàng)高科技產(chǎn)品的成敗。

  書中很多觀點(diǎn)讓我深受啟發(fā),推薦創(chuàng)業(yè)者可以看看。

  跳出誤區(qū),用戶沒(méi)你想得那么親

  曾有創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我,我們煞費(fèi)苦心,精益求精地去追求產(chǎn)品的用戶體驗(yàn),方法也沒(méi)錯(cuò),也是從解決問(wèn)題出發(fā),甚至每一個(gè)像素都精心設(shè)計(jì),每一句文案都仔細(xì)斟酌……但為什么用戶在各個(gè)環(huán)節(jié)的折損仍然這么高,留存率仍然起不來(lái)?

  其實(shí),一直有個(gè)誤區(qū)。我們把用戶當(dāng)上帝,但用戶可不這么想,他們沒(méi)有想象的那么親。

  我 看到一些國(guó)內(nèi)外的評(píng)測(cè)報(bào)告,經(jīng)常會(huì)感嘆有些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不可謂不精妙,簡(jiǎn)直讓人愛(ài)不釋手,但事實(shí)上身邊人用的卻很少?雌饋(lái),身邊人都不是潮人,你甚至不禁 感嘆,只有自己的嗅覺(jué)和品位才值得擁有這么酷炫的產(chǎn)品。其實(shí),你才是被洗腦的用戶,這類被洗腦用戶的典型代表就是這個(gè)產(chǎn)品的owner或者參與者。

  為 什么會(huì)這樣?很簡(jiǎn)單,你作為產(chǎn)品的創(chuàng)造者,一天用多久你的產(chǎn)品,你的核心用戶一天用多久你的產(chǎn)品?這還只是用,更別提你一天花多久在思考與這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的 事,你的核心用戶又花了多長(zhǎng)時(shí)間在想這個(gè)產(chǎn)品,前者比例可能是50:1,后者可能就是500:1;诖嬖谌绱司薮蟛町惖那闆r下,產(chǎn)品創(chuàng)造者和用戶之間對(duì) 于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)怎么可能統(tǒng)一?

  所以對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō),別只想著把自己當(dāng)成小白,這還不夠。不如當(dāng)小白的同時(shí),就給自己10秒鐘,看看能否第一時(shí)間就獲得這個(gè)產(chǎn)品的核心使用體驗(yàn)?否則,在真正用戶使用產(chǎn)品的1分多鐘里,如果沒(méi)有懂你,沒(méi)有感受到核心的體驗(yàn)感,那么他們就很難再給你第二次機(jī)會(huì)了。

  所以,做產(chǎn)品跟談戀愛(ài)一樣——如果沒(méi)有一見(jiàn)鐘情,別逼著他愛(ài)你,因?yàn)樗⒉涣私饽恪?/p> http://fnhaliao.com/