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黃立波創(chuàng)業(yè)成功的秘密
任何有名的、成功的企業(yè)、公司，都有其核心，有自己的品牌，其實,樹品牌,首先是企業(yè)要給自己定出不可動搖的市場原則,堅守下來。然后,才是一種影響力的傳播，父輩只是給了我們一個基礎(chǔ),給了比別人稍微好一點兒的平臺,讓我們?nèi)リJ。至于闖得好、闖得壞,那就看你自己的水平和作為了。”
走出工廠“闖”市場
黃立波2000年從浙江寧波大學經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)后,就回到了余姚市,在父親開創(chuàng)的浙江五谷金屬有限公司工作。他說自己跟父親可是談好了條件才回來的,那就是,絕不在父親的老工廠里坐享其成。像其他新入職的員工一樣,他從擰螺絲開始干起,由此熟悉所有的工作細節(jié)。從中,他也注意觀察,一個做OEM、酒店配套產(chǎn)品的公司,是怎么進行加工型出口貿(mào)易的。
兩年后,黃立波有了自己的想法。雖然他學的就是貿(mào)易,但他發(fā)現(xiàn),實踐中做貿(mào)易最關(guān)鍵的是要“做好關(guān)系”。他向父親提議,公司應(yīng)該到上海開一個辦事處,專門負責銷售,尤其是外銷。父親1981年創(chuàng)業(yè),1993年開始做外銷,但一直是國外客戶到廠里來看貨、定貨,公司只是被動地完成生產(chǎn)和發(fā)貨。
聽了兒子的建議,父親非常贊同。2002年,黃立波就組織了一些人,將上海辦事處建了起來。他們成天跟跨國公司的采購們打交道,關(guān)系處得很熟、很好。黃立波也就開始從主管銷售、經(jīng)營,到人員、財務(wù),漸漸進入了管理角色。
又是兩年過去了,黃立波接觸了不少世界500強企業(yè),他又產(chǎn)生了一個想法:“既然做外貿(mào),何不到美國去開公司呢?”說干就干,父子倆很快就拿到了商務(wù)部批準在美國建立辦事處的批文。于是,黃立波只身一人,只背了兩個包,在2004年年底將要過新年時,匆匆地去了美國,開起了公司。要在美國做銷售,別人是不理會什么“辦事處”的。剛開始,他只招了一名員工,因為美國的人力成本太高!兩個人一起把倉庫建了起來,還有一個小小的office,他們就開始拜訪客戶、談訂單,至于跑進口、繳稅收、送貨、搬運,他都得干。
憑著公司原有的外貿(mào)客戶,黃立波打開了最初的局面。父親的行動也很快,在貨源支持上絕不含糊。漸漸熟人多了、訂單多了,一年中有了四五個穩(wěn)定的大客戶,黃立波就不光供應(yīng)自家的產(chǎn)品,還向國內(nèi)其他工廠下單。他說:“客戶需要什么,我就向國內(nèi)采購什么。”由此轉(zhuǎn)向了純粹做貿(mào)易。
盡管隔著太平洋,但是工廠貼近市場,這是公司銷售模式的極大改變,方便了客戶,黃立波在美國的小公司很快就有了利潤。
“賺得多嗎?”
“我們做的大多還是OEM貼牌產(chǎn)品,我只是轉(zhuǎn)一下手,掙差價,很薄,主要靠走量。”黃立波老老實實地回答。
走進市場“闖”品牌
親歷國際市場闖蕩,黃立波一個最大的感受就是,要做自己的品牌,才能獲得豐厚利潤。
可是在美國市場要做自己的品牌,一個東方來的小商人,談何容易!他坦率地承認,這些年一直都在努力,但是直到今天,公司在歐美地區(qū)仍然不得不賣貼牌產(chǎn)品。“建品牌,根本不是兩三年、三五年能實現(xiàn)的。”
但是,他也有收獲,一是引入了資金,二是引入了管理。
2006年以后,黃立波回國先后又開辦了兩家工廠,即五谷實業(yè)有限公司和泛農(nóng)新材料公司,資金正是從美國多年打交道的老朋友那里融來的。兩家工廠雖然都是合資企業(yè),但對方只投資,不參與管理,黃立波則擁有51%的股權(quán),全面掌握企業(yè)運作。這兩家公司也獨立于父親的五谷金屬有限公司,三個公司,又統(tǒng)一在五谷控股公司名下。父親是董事長,黃立波擔任總經(jīng)理,是實際的操盤手。
雖然多年做貼牌產(chǎn)品,但從父親到黃立波,眼睛一直是盯著國內(nèi)外四星級、五星級酒店和像沃爾瑪、Costco(好事多)這樣的美國綜合性大超市供貨的。這些客戶很不好對付。“他們對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴格,標準比國內(nèi)的政府標準高出十倍都不止。”黃立波說,“他們會親自來工廠考察產(chǎn)品質(zhì)量、安全,甚至有多少男員工、女員工,都要查。那可不是聽你報數(shù)字,而是去現(xiàn)場的廁所,看看到底有多少蹲坑,來換算的。”
在與美國客戶,尤其是與意大利MonettiS.P.A在全球最大的酒店配套產(chǎn)品企業(yè)交往中,五谷公司自然要把西方嚴格的管理規(guī)范、品牌建設(shè)引入企業(yè),黃立波也把自己在國外看到、體驗到的管理理念和方法不斷地應(yīng)用到企業(yè)的改善和提升上來。如在2006年就將國際上的“食品安全”理念移植到企業(yè)里,建立起研發(fā)中心,以保證產(chǎn)品的質(zhì)量標準。而在吸取了海外建品牌的許多經(jīng)驗后,又提出“海外拿訂單,國內(nèi)建品牌”,同時做國際、國內(nèi)兩個市場的策略。而在國內(nèi)建渠道、創(chuàng)品牌的過程中,怎么保障信譽,回款就是關(guān)鍵。在國外,一般只需花9.9美元你就可以查閱客戶的信用,然后決定跟不跟他交往。而在國內(nèi),就要靠堅持“款到提貨”來保證自己是一家優(yōu)質(zhì)公司,至今這也是很多企業(yè)難以做到的。但是,黃立波說從父親到他,經(jīng)過多年努力,使五谷不曾有過一分錢的欠款,也沒有一分錢的壞賬、呆賬。
其實,樹品牌,首先是企業(yè)要給自己定出不可動搖的市場原則,堅守下來。然后,才是一種影響力的傳播。
“闖”就是一種歷練!
2008年金融危機后,美國市場的情況很不好,而餐飲、酒店業(yè)是繼房地產(chǎn)之后最受打擊的行業(yè)。2008、2009年,黃立波一下子就丟了兩個大單,而這兩個單子以往每年都能給他帶來1.5億左右的收入。慶幸的是,公司在國內(nèi)市場在逐步成長,他們與上海最大的酒店企業(yè)、北京的香格里拉、中央電視臺,以及國內(nèi)的一些高校餐飲機構(gòu)都建立了良好的渠道關(guān)系。同時,除了生產(chǎn)配套餐具產(chǎn)品外,公司又進入了兩個關(guān)聯(lián)性的新行業(yè),做漆包線和塑料仿藤材料。這樣,2010、2011年,公司仍保持了20%～40%的增長,今年的收益會恢復(fù)到3億多。
這就是做外貿(mào)的最大風險:訂單說來就來,趕死趕活的;訂單沒了,真就急死。采訪結(jié)束時,黃立波說他第二天就要起程去美國,看看那邊的情況到底糟到了什么樣。因為,今年上半年他們的大客戶Costco下了訂單,最近卻又終止了,那可是4萬套的餐具產(chǎn)品啊!
不過,黃立波說:“我們一直堅持父親的經(jīng)營思想,踏踏實實做實業(yè),不去搞地產(chǎn)、投資、借貸,有多少錢辦多少事。
現(xiàn)在,弟弟從國外留學回來,獲得了法學碩士學位,我們一起來經(jīng)營公司。我們父子三人常說:如果我們的企業(yè)會倒閉,那全中國的企業(yè)就幾乎都倒了。”
黃立波還要去闖世界,一步也不能停歇。
一個“闖”字,大有文章
方太集團董事長茅理翔點評
“創(chuàng)二代就是要闖!”黃立波這句話講出了所有創(chuàng)二代的心聲。
這個特殊的群體有著較高的文化修養(yǎng),從小又受到父母闖蕩江湖的影響,很早就樹立了要干一番事業(yè)的人生夢想。一些有志氣、有抱負的二代們,在大學畢業(yè)或者留學回來后,曾一度被“富二代”這三個沉重的字深深扎痛,但他們用行動向社會宣布:自己不是坐享其成、貪圖享受的“富二代”,而是有強烈使命感、責任感,準備干一番大事業(yè)的“創(chuàng)二代”!
黃立波的“闖”是一種刻苦努力的“闖”,是一種成功把握比較大的“闖”,值得“創(chuàng)二代”們認真體悟、思考或借鑒。
第一,黃立波的“闖”沒有離開父親的行業(yè),這就有了一個平臺和一定的基礎(chǔ)。黃立波的“闖”還有一個可貴之處:務(wù)實。大學畢業(yè)就進了老爸的企業(yè),他不是一去就要當總經(jīng)理,而是從最基層做起,在磨煉中成長。最終,他深刻理解了從訂單到出貨的運營各環(huán)節(jié)、各細節(jié),從中悟到了企業(yè)訂單是第一位的。于是他走出工廠,到大上海搞辦事處,又只身前往美國建公司,這使企業(yè)從被動接單到主動接單,且不僅滿足了自己企業(yè)的訂單,還幫助解決了其他中小企業(yè)的訂單。在供應(yīng)鏈上的探索,讓黃立波真正獲得了大客戶。這種以父親行業(yè)為基礎(chǔ)的“闖”,風險較小,成功概率較大。
第二,黃立波的“闖”始終是以市場為核心的“闖”。他從第一次的“闖”中悟出了訂單是企業(yè)生存第一位的,又獨立實現(xiàn)了第二次“闖”、第三次“闖”,圍繞市場走,找到了市場就找到了訂單,找到了訂單就找到了企業(yè)生存發(fā)展的砝碼。即使面對2008年金融危機,黃立波也能夠迅速在國內(nèi)開拓市場渠道,并根據(jù)新發(fā)現(xiàn)的市場開發(fā)關(guān)聯(lián)性行業(yè)的新產(chǎn)品。所以,黃立波以市場為導(dǎo)向的“闖”非常具有代表性。
第三,黃立波的“闖”始終圍繞了品牌建設(shè)。在美國,雖然抓到了大訂單,但仍然讓黃立波感慨:打自己品牌太難了,只能做OEM。黃立波深感不闖品牌就沒有五谷公司的地位,于是他一方面抓管理,抓質(zhì)量,一方面將產(chǎn)品打入最高端的酒店與餐館,讓他們認可五谷品牌。
黃立波說:“如果我們的企業(yè)會倒閉,那全中國的企業(yè)就幾乎都倒了。”看起來這句話有點狂,但卻將這個“闖二代”的雄心、信心、決心充分表達了出來。我們也可以看出這種發(fā)自內(nèi)心的火苗和堅定的榮譽感,必然會是黃立波興家立業(yè)最強大的動力。這種使命感和責任感,以及堅持實業(yè)不放棄的態(tài)度,給一部分落后的二代做出了表率!
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