做好銷(xiāo)售的十大妙招
第一步、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二步、規(guī)劃推銷(xiāo)電話(huà)。
今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷(xiāo)電話(huà)。例如，每個(gè)電話(huà)都應(yīng)該以客戶(hù)同意去做會(huì)將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
第三步、提出正確的問(wèn)題。
大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話(huà)之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
第四步、構(gòu)建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系。
銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
第五步、建立信賴(lài)感
(1)共鳴
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的.領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的?
我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
(2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶�(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
第六步、積極傾聽(tīng)。
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
第七步、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第八步、做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓?ldquo;我買(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第九步、解除疑慮幫助客戶(hù)下決心
做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第十步、作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
此外，做好客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹也是很重要的。因?yàn)槿说姆窒硎潜灸艿�，一旦客�?hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。很多時(shí)候會(huì)因此而帶來(lái)更多的訂單，滿(mǎn)足了客戶(hù)的終極需求。
做好這十個(gè)步驟還是不夠的，最重要的是要學(xué)會(huì)管理自己的情緒，不然很多時(shí)候都可能會(huì)因?yàn)槟阋粫r(shí)的情緒而所有的前期工作功虧一簣。
良好的情商，是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
(1)憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
(2)煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯(cuò)，只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?
(3)沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
編者寄語(yǔ)：銷(xiāo)售人員都有很多各種各樣的壓力，相對(duì)于在銷(xiāo)售行業(yè)打滾很久的“老手”來(lái)說(shuō)，各種煩惱壓力都已經(jīng)是司空見(jiàn)慣，而對(duì)于很多銷(xiāo)售職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售行業(yè)無(wú)疑是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我們要摸索出自己的銷(xiāo)售技巧，才能面對(duì)客戶(hù)時(shí)游刃有余，輕松搞定每一個(gè)訂單!
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