《阿里鐵軍》讀后感

　　當(dāng)品讀完一部作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，是時(shí)候靜下心來好好寫寫讀后感了。可是讀后感怎么寫才合適呢？下面是小編精心整理的《阿里鐵軍》讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。

《阿里鐵軍》讀后感1

　　這些年，浸泡在醫(yī)療行業(yè)，漸漸的習(xí)慣了，客戶慢慢積累，感情慢慢培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)變得越來越?jīng)]活力！《阿里鐵軍》給了我一種機(jī)制，具有“敢教日月?lián)Q新天”的力量。分享幾點(diǎn)收獲：

　　聚焦：圍繞客戶價(jià)值論做減法

　　20xx年，那是一場比今年還冷的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，阿里巴巴賬上只有1000萬美金的口糧，公司只能生存5個(gè)月。隨后，Savio加盟，力挽狂瀾，做減法，減掉了全球各地的辦公室，只留下中供團(tuán)隊(duì)。并購了李琪的B2B團(tuán)隊(duì)，不斷打磨迭代，成就鐵軍團(tuán)隊(duì)。

　　激勵(lì)：天才+鬼才的銷售激勵(lì)系統(tǒng)

　　提成比例分三檔，月銷售額10萬以上為金牌，金牌的提成是15%；月銷售額6萬到10萬是銀牌，銀牌的提成是12%；月銷售額6萬以下為銅牌，銅牌的提成是9%。如果一個(gè)銷售員本月的業(yè)績達(dá)到了金牌水準(zhǔn)，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導(dǎo)致下個(gè)月的銷售額下降，下下個(gè)月的提成點(diǎn)數(shù)偏低且不說，本月的金牌資格也被浪費(fèi)了。反過來講，如果銷售員養(yǎng)成良好的開發(fā)、維護(hù)客戶的習(xí)慣，不懈怠、不松氣，他在阿里巴巴的提成收入將高的驚人。這一點(diǎn)，即將被王剛、賀學(xué)友、干嘉偉、陳國環(huán)等頂級(jí)銷售員證明的淋漓盡致。

　　努力：滅絕人性鑄就批量成功

　　阿里中供鐵軍為什么牛逼，因?yàn)樗麥缃^人性，不說別的，就說加班。別的公司加班是996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是611，早上六點(diǎn)起床，晚上一點(diǎn)睡覺，一周無休，而且外搭至少一個(gè)助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過十五分鐘路程。

　　創(chuàng)新：商業(yè)競爭的成功一定根源于創(chuàng)新

　　全球資源在各種傳統(tǒng)媒介渠道中樹立品牌，通過空軍接觸客戶找到需求，再通過對(duì)客戶需求的專業(yè)響應(yīng)來轉(zhuǎn)化需求。阿里如果采用同樣的策略去奮進(jìn)，很難發(fā)展出自己的'優(yōu)勢，無論有多努力，頂多拉近與競爭對(duì)手的差距而已。但是阿里采用了完全差異化的市場開發(fā)方法：聚焦中小企業(yè)及陸軍地推。這套方法以環(huán)球資源不太關(guān)注的客戶群為目標(biāo)客戶，通過陸軍直接拜訪，直接轉(zhuǎn)化為訂單。通過這套方法，阿里近距離的服務(wù)客戶，客觀上更加熟悉客戶的需求，加速產(chǎn)品迭代和升級(jí)。

　　制度：成建制體系化的批量成單

　　以終為始，阿里從戰(zhàn)役開始就計(jì)算好策劃好，團(tuán)隊(duì)協(xié)作化、服務(wù)前置化、銷售批量化來系統(tǒng)性運(yùn)作。線索開發(fā)時(shí)直接給客戶介紹阿里使命、提供產(chǎn)品價(jià)值宣導(dǎo)，然后直接踢單。將傳統(tǒng)銷售培養(yǎng)感情的過程縮短，打法固化，簡單復(fù)制帶來很高的市場成就。

《阿里鐵軍》讀后感2

　　“阿里鐵軍”馬云稱其為中國電商“黃埔軍�！�。

　　公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對(duì)阿里BTB業(yè)務(wù)的地推銷售團(tuán)隊(duì)—中國供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)（簡稱中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結(jié)如下：

　　1、找到肯努力、希望有成就的銷售人員，不是高學(xué)歷人員，而是能堅(jiān)持下來的抗壓人員。

　　2、進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，一百大，二百大…逐期培訓(xùn)，培訓(xùn)中文化價(jià)值觀第一，能力第二，全部都是高管授課。

　　3、進(jìn)行嚴(yán)格的銷售考核、淘汰機(jī)制，三個(gè)月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

　　4、電話預(yù)約，客戶陌拜。

　　5、主管制進(jìn)行傳幫帶，通過有經(jīng)驗(yàn)的人言傳身教，帶新人拜訪客戶，進(jìn)行銷售指導(dǎo)。

　　6、團(tuán)隊(duì)共享文化，同一銷售團(tuán)隊(duì)共享客戶拜訪和銷售過程中的問題，形成問題庫。

　　7、REVIEW機(jī)制，保障銷售團(tuán)隊(duì)成員真的在落實(shí)公司價(jià)值觀，保障管理者要做到策略、團(tuán)隊(duì)、結(jié)果的平衡，不僅僅是要結(jié)果。

　　8、CRM系統(tǒng)管理，每天30—50個(gè)客戶量。

　　9、團(tuán)隊(duì)PK文化，激發(fā)銷售人員的斗志和潛能，挑戰(zhàn)不可能。

　　10、激發(fā)銷售的夢想“拼搏一年，圓你一輩子的夢想”。

　　11、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)及股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，真正的回報(bào)銷售人員

　　12、銷售主管輪崗機(jī)制，多角度的鍛煉這些管理者的心智，快速成長。

　　13、獨(dú)特的政委機(jī)制（來自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨(dú)立觀察者）。

　　14、強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀，設(shè)定高壓線，并堅(jiān)決執(zhí)行。

　　15、從地推部隊(duì)升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)+鐵軍，鏈接、賦能、利用利他思想發(fā)展生態(tài)圈。

　　16、創(chuàng)業(yè)文化，擁抱變化。

　　在閱讀阿里鐵軍是對(duì)阿里巴巴的文化及機(jī)制也有比較多的感悟，“讓天下沒有難做的生意”的使命，比如要做102年的公司，橫跨三個(gè)世紀(jì)的愿景，比如“客戶第一、員工第二、股東第三”的價(jià)值觀。

　　阿里巴巴獨(dú)孤九劍的價(jià)值觀：創(chuàng)新、激情、開放、教學(xué)相長、群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重、簡易。

　　阿里巴巴后來演變成六脈神劍的價(jià)值觀：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)。

　　要想公司長久，主要任務(wù)是財(cái)務(wù)部門、運(yùn)營部門、執(zhí)行層面的制度建設(shè)。體制建設(shè)、文化建設(shè)、體系建設(shè)這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區(qū)別。

　　阿里鐵軍超強(qiáng)執(zhí)行力的打造，好的管理要公開透明，要達(dá)成共識(shí)，要讓被管理人感受到尊重。

　　用價(jià)值觀培養(yǎng)人才，考核團(tuán)隊(duì)，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。

　　遠(yuǎn)見及應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。

　　阿里鐵軍經(jīng)歷這么多年的鍛煉，不僅成就了阿里巴巴，更為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成就了眾多的人才。我從書中沒有讀懂阿里鐵軍的人員是如何具備互聯(lián)網(wǎng)思維的，如何成為運(yùn)營高手的，留待我自己研究的下一個(gè)課題吧。

《阿里鐵軍》讀后感3

　　毫無疑問在外人看來馬云的阿里巴巴是一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)史上一個(gè)又一個(gè)神話，但奇跡不是一天實(shí)現(xiàn)的，靠的是背后的價(jià)值觀體系、鐵一般的紀(jì)律和超強(qiáng)的執(zhí)行力。

　　阿里鐵軍的主要價(jià)值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業(yè)績也沒有價(jià)值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績好但沒有價(jià)值觀的明星，如果不能改變價(jià)值觀也要清除；沒有業(yè)績但價(jià)值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平；業(yè)績好價(jià)值觀也好的是明星，會(huì)得到更多的股票期權(quán)和機(jī)會(huì)；業(yè)績一般價(jià)值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。阿里巴巴的價(jià)值觀不是虛無縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎(jiǎng)、晉升都和價(jià)值觀掛鉤，業(yè)績?cè)俸脙r(jià)值觀不行，是不能晉升的。

　　阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎(chǔ)體制。它曾經(jīng)被當(dāng)做最不人道的規(guī)定，卻帶來了團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力。這個(gè)詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報(bào)銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對(duì)于制度、對(duì)于規(guī)定、對(duì)于誠信的堅(jiān)定。

　　為什么阿里的執(zhí)行力那么強(qiáng)，很多時(shí)候是在背后做了大量的工作，一個(gè)5秒鐘的決策，可能花了5個(gè)小時(shí)去思考。如果不去做前期的準(zhǔn)備工作，一個(gè)決策沒有人會(huì)執(zhí)行，或者陽奉陰違。讀后感·執(zhí)行力強(qiáng)并不是強(qiáng)壓去做，沒有人愿意被強(qiáng)壓，都需要把背后的原因說清楚，讓執(zhí)行者知道為什么要做，目標(biāo)是什么，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。

　　看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個(gè)銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的角度來看，這本書開闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷出去，盡可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓(xùn)課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時(shí)候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責(zé)任和目標(biāo)，銷售人員應(yīng)該在保證自己收入的情況下為顧客實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值。同時(shí)作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團(tuán)隊(duì)要有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事的基礎(chǔ)，有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。作者：甕星

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