地區(qū)信貸市場調(diào)研報告
導語：信貸市場在融資體系中的優(yōu)勢地位正在發(fā)生變化，資本市場的形成和各種融資方式的發(fā)展，以下是小編為大家整理的地區(qū)信貸市場調(diào)研報告，歡迎大家閱讀與借鑒！
地區(qū)信貸市場調(diào)研報告
伴隨著我國經(jīng)濟金融的改革和發(fā)展，信貸市場在融資體系中的優(yōu)勢地位正在發(fā)生變化，資本市場的形成和各種融資方式的發(fā)展，對商業(yè)銀行形成挑戰(zhàn)。正確認識貸款替代的發(fā)展趨勢及其對商業(yè)銀行的影響，對商業(yè)銀行主動適應形勢的變化，加快實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在變化的金融市場中保持經(jīng)營和競爭優(yōu)勢，具有重要的現(xiàn)實意義。
一、我國信貸市場的發(fā)展和變化
以1979年和1998年為界，中國信貸市場可以被劃分為三個不同的發(fā)展階段。1949-1978年，中國不存在獨立的信貸市場；1979-1997年，中國建立起了一個主要由計劃手段控制的信貸市場；從1998年起，計劃控制逐漸減少，中國的信貸市場開始逐漸向真正的市場轉(zhuǎn)變(易秋霖，2006)。
在中國信貸市場演變的不同階段，信貸市場具有不同的性質(zhì)，這種性質(zhì)上的差別決定了不同階段的信貸市場具有不同的特征。
1998年之后，對信貸市場的管理向市場化轉(zhuǎn)型。由于推行資產(chǎn)負債比例管理和風險管理，金融機構(gòu)開始重視信貸的風險、信貸的成本與效益、信貸對象的選擇，重視貸款的安全性、流動性和盈利性等問題，而過去偏重信貸規(guī)模的傾向有了改變。這些問題最終都與金融機構(gòu)的效益相關聯(lián)，所以商業(yè)銀行等金融機構(gòu)在信貸上的原則轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕б鏋橹行摹保@一原則與金融市場化轉(zhuǎn)型過程中金融機構(gòu)以利潤最大化為目標的行為原則是一致的。以效益為中心將成為市場化轉(zhuǎn)型過程中金融機構(gòu)的信貸原則，并影響金融機構(gòu)的貸款對象、貸款的行業(yè)流向、貸款的區(qū)域流向、貸款的品種設計及貸款的質(zhì)量和規(guī)模等。同時，在信貸市場轉(zhuǎn)型過程中，由于資本市場的形成和融資方式多元化(包括體外循環(huán)資金的發(fā)展)，信貸市場已開始失去社會融資渠道的獨占地位。1998年之后信貸市場的特征主要有：
1.在信貸規(guī)模擴張的同時，貸款在全社會固定資產(chǎn)投資來源中所占比重逐年下降。1998~2005年，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率為8.9%，全社會固定資產(chǎn)投資總額年均增長率為14.6%，金融機構(gòu)各項人民幣貸款年均增長率為12.7%；而國內(nèi)貸款在全社會固定資產(chǎn)投資資金來源中的占比由1998年的19.3%下降到2005年的 7.3%。
2.信貸資源向大企業(yè)、大項目、壟斷行業(yè)、大中城市和東部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)集中。
雖然沒有全面、確切的數(shù)據(jù)，但是從大量的調(diào)查和統(tǒng)計資料中，可以了解到金融機構(gòu)對大企業(yè)貸款的比例遠遠高于對中小企業(yè)貸款的比例。中小企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)多數(shù)為非國家重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，甚至是國家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)規(guī)模小、信用差、抵押資產(chǎn)少、沒有規(guī)范的財務報表，貸款成本高、風險大，因而金融機構(gòu)更愿意向大企業(yè)、大項目、重點行業(yè)、壟斷行業(yè)貸款。
圖1顯示了1998~2003年中國東部、中部、西部在中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和中國建設銀行人民幣貸款中所占的份額。從圖1中可以看出，東部地區(qū)占有絕大部分貸款，并且所占比例一直在上升，中部地區(qū)所占比例一直在下降，西部地區(qū)總體上也是下降的。
由于這四大銀行的貸款占全國金融機構(gòu)全部貸款的50%以上，所以圖中所示比例大致上反映了全部金融機構(gòu)在三大地區(qū)的貸款分布情況。
3.貸款期限長期化，個人消費貸款發(fā)展迅速。金融機構(gòu)的中長期貸款1994年占比為19.7%，2005年上升為44.92%，而短期貸款的比重在1994年高達80.3%。處于發(fā)展中國家的中國，經(jīng)濟發(fā)展對于短期和長期貸款的需求都是巨大的，而金融機構(gòu)中長期貸款形成逐年增加的趨勢，其主要原因是金融機構(gòu)降低風險的考慮。因為中長期貸款相對于短期貸款更有利于降低貸款營銷成本，并且，在防范風險的要求下，貸款責任風險落實到放貸者個人，而中長期貸款有利于個人規(guī)避責任風險。
1999年后，個人消費貸款快速增長，個人消費貸款占金融機構(gòu)各項貸款總額的比例2002年為8.1%,2005年為11.27%。在各項消費貸款中，中長期個人消費貸款占絕大部分。2005年中長期個人消費貸款占個人消費貸款的比例為94.21%。
4.信貸管理向市場化轉(zhuǎn)型，信貸質(zhì)量明顯提高。由于金融管理當局對不良貸款的定義發(fā)生過改變，2004年才有公開的金融機構(gòu)不良貸款統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對此之前的不良貸款規(guī)模只有一些估計和推算。據(jù)有關估計，在2002年以前，中國金融機構(gòu)不良貸款率一直較高，大約在 25%以上，此后，不良貸款比率下降較快。2005年末，商業(yè)銀行不良貸款比例下降為8.61%u)。
5.國有商業(yè)銀行市場份額下降，信貸市場呈壟斷競爭格局。自四大國有獨資銀行設立之后，這四大銀行就一直占有大部分全國金融機構(gòu)的貸款份額，在20世紀 80年代此比例在80%以上。但是隨著其他金融機構(gòu)的設立，信貸市場競爭加劇，四大銀行占全國金融機構(gòu)貸款的比例一直在下降，2000年起降至60%以下，2004年降為57.46%，其中中國工商銀行占20.79%，中國農(nóng)業(yè)銀行占14.53%，中國銀行占12.05%，中國建設銀行占10.08%。截至2004年末，12家股份制商業(yè)銀行的貸款余額為28 859.45億元，占全部金融機構(gòu)貸款余額的15.25%；而2001年末，股份制商業(yè)銀行總共是10家，貸款余額為全部金融機構(gòu)的8.53%。 2004年末，全部城市商業(yè)銀行的貸款余額為9 045億元，占全部金融機構(gòu)貸款余額的5.10%，比2001年提高了2.14個百分點。至2005年6月，外資銀行貸款余額為3 354億元人民幣，占全部金融機構(gòu)貸款余額的 1.69%，比2001年底提高了0.91個百分點。
目前四大商業(yè)銀行的信貸所占份額仍然較大，具有壟斷的特征，所以盡管中國信貸市場競爭激烈，但還不是完全競爭的市場。造成市場集中度高的主要原因是：1998年前金融非市場化時期信貸資源被集中于四大銀行，并且四大銀行被要求承擔起主要的信貸供給者的角色。 1998年之后，隨著金融的市場化轉(zhuǎn)型，信貸市場也開始出現(xiàn)競爭，但是由于監(jiān)管部門防范金融風險的要求，這種競爭主要表現(xiàn)為信貸質(zhì)量的競爭，并且主要是爭奪優(yōu)質(zhì)信貸客戶，而非主要表現(xiàn)為信貸市場規(guī)模與市場份額的競爭，所以原有的以四大銀行占據(jù)主要份額的市場格局并未很快發(fā)生變化。這是中國信貸市場在金融市場化轉(zhuǎn)型時期出現(xiàn)的一個特點：既有壟斷又有競爭，壟斷是市場份額的壟斷，競爭是優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭奪；壟斷是過去非市場化金融時期遺留的后果，競爭是市場化轉(zhuǎn)型的結(jié)果。
6.資本市場已經(jīng)形成，貸款替代的趨勢顯現(xiàn)。自 1990年深滬兩交易所開市以來，中國證券市場取得了較大的發(fā)展。據(jù)中國證監(jiān)會最新統(tǒng)計資料：至2006年12月，中國A股、B股上市公司共1 434家，總市值89 403.90億元，流通市值25 003.64億元，總股本14 897.57億股，流通股本占總股本的比例約為38%。至2006年底，股票市場總市值與國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率為43%。中國股票市場目前的狀況是：市場規(guī)模較小。我國股票市場總市值與GDP的比例為43%，而美、日、英等國均在80%以上，總市值中還包括不流通部分的市值，如果扣除這一部分，我國股市總值占GDP的比重就更低。
盡管目前資本市場規(guī)模較小，存在著影響其發(fā)展的許多問題，但其存在并發(fā)展的事實表明信貸市場已不再是中國社會融資的惟一市場，社會融資渠道開始多元化，股票、債券融資部分地替代了信貸市場。1990年企業(yè)股票、債券融資在全部融資中的比重為3.97%，2006年國內(nèi)非金融部門貸款、股票、國債和企業(yè)債融資的比重為82.0：5.6：6.7：5.7。
目前，資本市場股權(quán)分置改革已取得很大進展，在條件成熟時新股發(fā)行數(shù)量將逐步增大，已上市的企業(yè)也會有更多增發(fā)股票的機會，企業(yè)通過股市融資也會逐漸增加。隨著資本市場發(fā)展以及短期融資券發(fā)行的增加，企業(yè)通過資本市場融資增加，商業(yè)銀行貸款總需求會相應下降，尤其會導致優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求下降，造成商業(yè)銀行源自貸款的收入與利潤出現(xiàn)更大程度的下降。
7.體外循環(huán)資金規(guī)模逐漸增大，部分替代著正規(guī)金融機構(gòu)的貸款。前面我們所說的信貸市場份額主要是指正規(guī)金融機構(gòu)的信貸市場份額。若從我國經(jīng)濟發(fā)展的整個融資市場看，體外循環(huán)資金也在部分地替代正規(guī)金融機構(gòu)的貸款。改革開放以來，隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的日漸活躍，私營經(jīng)濟日益發(fā)展壯大，體外循環(huán)資金亦以各種形式發(fā)展起來，逐漸成為我國經(jīng)濟運行中不可忽視的力量。從用途看，體外循環(huán)資金一是用于生產(chǎn)流通領域，個體企業(yè)、民營工業(yè)、商業(yè)及服務業(yè)、運輸業(yè)、農(nóng)村種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等，從投資啟動運轉(zhuǎn)到擴大規(guī)模均需大量資金，其中絕大部分為工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需。從目前情況看，大部分涉及的是中小民營企業(yè)。二是用于生活消費領域，主要為購建住房、婚喪嫁娶、醫(yī)療、子女上學、添置大件生活用品等。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級組織用于發(fā)放教師、干部工資、吃喝招待、修建道路橋梁等公共支出。四是用于天災人禍等急需，也有的用于賭博、吸毒等非法活動。從全國情況看，體外循環(huán)資金絕大部分用于前兩種用途。經(jīng)濟發(fā)展落后地區(qū)用于生活消費的占比較大，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)主要用于商品生產(chǎn)和流通，并隨著經(jīng)濟發(fā)展逐步呈現(xiàn)出由消費為主向生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變的趨勢。體外循環(huán)資金產(chǎn)生的主要原因是：在正規(guī)信貸市場，需求方的信貸需求不能從供給方得到滿足，于是這些需求者轉(zhuǎn)而求助于體外循環(huán)資金，而由于有利可圖，所以供給者也愿意提供資金。
由于體外循環(huán)資金為非正規(guī)金融，具有隱蔽性特點，其實際規(guī)模很難確切統(tǒng)計。據(jù)有關部門和我們的調(diào)查研究，估計至2004年末，體外循環(huán)資金當年新增規(guī)模約有1.5萬億元以上，約占當年GDP的10.95%、本外幣貸款的7.94%。這也是前面所說的，1998年以后，在信貸規(guī)模擴張的同時貸款在全社會固定資產(chǎn)投資資金來源中所占比重逐年下降的原因之一。從體外循環(huán)資金的用途和產(chǎn)生的原因看，其資金運用的主體主要是中小民營企業(yè)，并不是商業(yè)銀行競爭的主要對象，因而目前其貸款替代的影響要小于資本市場的直接融資。但是，由于民間借貸相對于正規(guī)金融具有不需要抵押物，借款的期限與利率靈活，手續(xù)簡便的優(yōu)勢，因而能夠部分地替代一些效益好的中小企業(yè)的貸款或較大項目的貸款。
二、貸款替代與商業(yè)銀行經(jīng)營
(一)信貸業(yè)務與商業(yè)銀行的收入
1998以后，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)開始向市場化轉(zhuǎn)軌，以“效益為中心”成為商業(yè)銀行等金融機構(gòu)的經(jīng)營原則。這一原則將決定今后商業(yè)銀行的業(yè)務選擇和戰(zhàn)略取向。分析近幾年商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)可知，包括中國工商銀行等四大商業(yè)銀行在內(nèi)的中國主要商業(yè)銀行的營業(yè)總收入中，利息收入占比很高。2004年12家主要商業(yè)銀行的營業(yè)總收入中，利息收入平均占81%，雖然此利息收入并非全為信貸利息收入，還包括債券利息收入、同業(yè)往來利息收入，但是，貸款利息收入占絕大部分，比如中國工商銀行2004年的貸款利息收入占利息收入的 76.96%，而債券利息收入僅占14.9%，同業(yè)往來利息收入僅占8.14%。2006年上半年，工、中、建、交行這四家已完成股改的原國有商業(yè)銀行，除中行外，工、建、交行的凈利息收入的比重均在90%以上，分別為90.4%、92.1%和 90.9%，這其中同樣包括債券利息和同業(yè)往來利息收入，但貸款利息仍占絕大部分。因此，信貸市場的發(fā)展變化對商業(yè)銀行經(jīng)營效益會有重要影響。根據(jù)前面對信貸市場發(fā)展變化趨勢的分析，以及我們近期對中國工商銀行部分分行的實地調(diào)研和書面調(diào)查，我們認為，盡管當前信貸市場的需求總量很大，有效益的信貸市場卻有限且競爭激烈。資本市場發(fā)展和融資渠道多元化所帶來的貸款替代正在成為影響商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的重要因素。貸款替代進一步擠壓了有效益的信貸市場，使信貸市場特別是優(yōu)質(zhì)信貸市場的競爭更加激烈。
(二)關于貸款替代及其趨勢的分析
資本市場的發(fā)展導致融資渠道多元化，使直接融資部分地替代了商業(yè)銀行等金融機構(gòu)的貸款，使原來在我國居于獨占地位的信貸市場在社會融資中的地位逐步下降，從而影響到商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展和生存競爭。
1.直接融資的概念及形式。這里所說的直接融資主要是指通過股票、債券、基金等資本市場融資工具進行的融資。貸款替代主要是指直接融資對間接融資的替代。傳統(tǒng)上，直接融資和間接融資的劃分標準是看融資行為是否通過金融中介，這里的金融中介是指商業(yè)銀行。
隨著金融市場的發(fā)展和融資形式的多元化，在許多國家，企業(yè)通過銀行貸款融資在全部融資中的比重在下降，通過股票和債券融資的比重在上升。與此同時，金融中介機構(gòu)的業(yè)務及其構(gòu)成也發(fā)生了很大變化。在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展的同時，各類中間業(yè)務及為直接融資服務的相關業(yè)務迅速發(fā)展，商業(yè)銀行等傳統(tǒng)金融中介機構(gòu)的業(yè)務經(jīng)營向綜合性方向發(fā)展，一些與新興業(yè)務相適應的專門金融機構(gòu)迅速成長起來。一般來說，在金融市場發(fā)達的國家，企業(yè)直接融資的比重高于金融市場欠發(fā)達國家的該項比重。但是，就各個國家的總體情況來看，在企業(yè)融資中間接融資仍然是主要形式(王廣謙，2003：第5-6頁)。金融,銀行-[飛諾網(wǎng)FENO.CN]
2.我國直接融資市場對貸款的替代。
(1)企業(yè)債券市場。各種融資方式之間存在替代關系，在實際中，企業(yè)會依據(jù)所有相關因素進行綜合權(quán)衡，選擇對自己最有利的融資方式，于是就形成了企業(yè)對于銀行貸款、發(fā)行股票、發(fā)行債券這三種不同融資方式的偏好。就我國的情況來看，這三種方式中，企業(yè)債券所占比例最小，即使相對于股市融資，企業(yè)債券融資額也較小。原因在于：
(a)在兩種融資方式即股權(quán)融資與債權(quán)融資(向銀行借貸、發(fā)行債券)之間，企業(yè)更愿意選擇股權(quán)融資，這是因為企業(yè)通過股市融資有許多好處：第一，在中國的上市公司中，低股息或零股息回報很普遍，現(xiàn)行制度安排對股權(quán)融資者幾乎沒有任何約束作用，而債權(quán)融資到期時必須還本付息。第二，債權(quán)融資中的債息是稅前扣除，具有“稅盾”作用。至今我國企業(yè)所得稅的名義稅率是33%，但地方政府多采用“先征后返”方式退還地方征收的18%，因此上市公司實際稅率基本上在15%左右，這樣來自“稅盾”作用的約束極其微弱。第三，我國股市中上市公司基本上是國有控股，一股獨大的現(xiàn)象異常突出，小股民大量分散而且實力微弱，不可能通過拋售股票對公司產(chǎn)生影響，股民“用腳投票”的機制難以發(fā)揮作用。第四，股票市值對經(jīng)營者的股權(quán)收益并沒有制衡作用。從融資選擇的角度看，股權(quán)激勵比債權(quán)激勵更為直接和有效。
(b)在向銀行借貸與發(fā)行債券之間，企業(yè)更傾向于選擇發(fā)行企業(yè)債券。這一點與西方國家的情況不同，西方國家一般是發(fā)行債券的成本相對更高，企業(yè)愿意選擇向銀行貸款�，F(xiàn)時我國的企業(yè)發(fā)債成本并不高于銀行貸款，同時由于社會信用環(huán)境較差，一些企業(yè)發(fā)債時并沒考慮到期還債。在20世紀80年代中期和90年代初，一些企業(yè)發(fā)債后到期不能償還，引發(fā)，使得政府加強了對企業(yè)發(fā)債的管理。目前對企業(yè)發(fā)行債券實行審批制，限制較嚴格。《公司法》第159條規(guī)定：“股份有限公司、國有獨資公司和兩個以上的國有企業(yè)或者兩個以上的國有投資主體設立的有限責任公司，為籌集生產(chǎn)資金，可以依照本法發(fā)行公司債券�！彼�，其他企業(yè)如民營企業(yè)、三資企業(yè)等就不允許發(fā)行。企業(yè)發(fā)行債券必須經(jīng)過國家發(fā)改委和中國人民銀行審批(負責配額審批和發(fā)行審批)，不僅可能由于條件不合格而不被批準，即使批準了也會由于環(huán)節(jié)增加、效率降低而增加成本。目前，國家發(fā)改委每年都依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、宏觀經(jīng)濟狀況等制定企業(yè)債券發(fā)行總額度，并將總額度分解到中央各部委、各地方及各行業(yè)，所以，即使企業(yè)有發(fā)行債券的要求，也可能由于沒有發(fā)行額度而無法實現(xiàn)。
(c)債券市場的需求。個人投資者出于安全考慮對投資企業(yè)債券的積極性不高，而對于國債的投資積極性很高。機構(gòu)投資者也不多，這是由于企業(yè)債券在定價方式、還款方式、還款期限等方面缺少靈活性，債券品種單一，能夠上市交易的企業(yè)債券品種很少。
最近，政策層已有進一步推進企業(yè)中長期債券市場發(fā)展的意向，這將減少企業(yè)的貸款需求。
(2)短期融資券市場。就期限來說，短期融資券屬于貨幣市場而非資本市場交易的金融工具，但是，其直接融資方式與股票、債券等資本市場交易工具的融資方式是相同的，并且作為企業(yè)的融資渠道，它也是銀行信貸的替代工具。
為了拓寬企業(yè)直接融資渠道，2005年5月23日，中國人民銀行發(fā)布《短期融資券管理辦法》，允許符合條件的企業(yè)在銀行間債券市場向合格機構(gòu)投資者發(fā)行短期融資券。2005年5月至2006年末，短期融資券已累計發(fā)行4000多億元。
短期融資券有助于緩解商業(yè)銀行短期貸款下降造成的企業(yè)流動資金不足。由于短期貸款下降的原因之一是商業(yè)銀行為了降低信貸風險與營銷成本，所以，短期融資券的發(fā)行有助于降低短期貸款需求，并進而有助于商業(yè)銀行在降低短期貸款比例的同時提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，降低營銷成本。由此也可以推測，中央銀行會在今后幾年繼續(xù)加大短期融資券的發(fā)行額。
由于短期融資券的利率比同期限銀行貸款利率低，與貸款相比，企業(yè)通過短期融資券融資可以節(jié)省成本，因此受到企業(yè)歡迎。但是，與發(fā)行企業(yè)債券一樣，能夠被批準發(fā)行短期融資券的企業(yè)一般也是商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，所以，短期融資券發(fā)行的增加將減少商業(yè)銀行短期貸款中部分優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求。
(3)股票市場。目前，股票市場的融資規(guī)模相對還很小，對信貸市場需求的影響也較小。但是，能夠被批準上市融資或增發(fā)股票的企業(yè)業(yè)績都較好，而這樣的企業(yè)也是商業(yè)銀行希望爭取的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，所以，盡管從比例上看股市融資規(guī)模相對來說不大，由此導致的優(yōu)質(zhì)客戶需求的減少對商業(yè)銀行產(chǎn)生的不利影響卻可能很大，因為商業(yè)銀行源自優(yōu)質(zhì)客戶的信貸收入、利潤與全部信貸收入、利潤的比例高于優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求與全部企業(yè)信貸需求的比例，所以，雖然從信貸市場轉(zhuǎn)向股票市場的優(yōu)質(zhì)客戶的融資需求只占信貸市場總需求的百分之幾(比如3%-5%)，但是可能導致商業(yè)銀行源自信貸的利潤總額減少百分之十幾。如果按照商業(yè)銀行“占總數(shù)20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來80%的利潤”，并且將這里的“20%”理解為“客戶總需求的20%”，則可知：只要優(yōu)質(zhì)客戶需求的減少占總需求的5%，源自優(yōu)質(zhì)客戶的利潤就會減少四分之一即利潤總量的20%。
企業(yè)通過發(fā)行股票或發(fā)行債券融資減少了對商業(yè)銀行信貸的需求，因而對信貸具有替代性影響，值得關注的是其替代的往往是有效益的信貸市場，因而直接影響到商業(yè)銀行的經(jīng)營效益。
過去十幾年，資本市場對信貸需求的影響較小，但今后可能出現(xiàn)何種情況則難以預料。就最近一年來資本市場改革和發(fā)展的情況看，商業(yè)銀行應該重視股市融資對貸款替代的發(fā)展趨勢。2005年以來，由于股權(quán)分置改革順利推進，2006年下半年新股發(fā)行的勢頭強勁。2006年股票市場籌資額為5 594.29億元，同比增長197.17%，而2005年累計籌資額為1 882.51億元，比2004年增長 24.67%。
(4)直接融資與個人貸款。從目前的情況看，直接融資市場的發(fā)展為個人提供了更多的投資渠道，但個人無法通過證券市場融資，故不會出現(xiàn)直接融資替代個人貸款。
(5)證券公司的專項資產(chǎn)管理計劃和信托公司的信托產(chǎn)品。近年來，金融市場上出現(xiàn)的專項資產(chǎn)管理計劃和信托收益計劃等融資工具對商業(yè)銀行貸款的替代非常明顯。比如：2005年8月16日，中國證監(jiān)會批準由聯(lián)通總公司通過中國國際金融有限公司(“中金公司”)作為計劃管理人設立“中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡租賃費收益計劃”，共32億元�！奥�(lián)通收益計劃”作為一種專項資產(chǎn)管理計劃，是繼信貸資產(chǎn)證券化之后國家有關部門推出企業(yè)資產(chǎn)證券化、貫徹落實“國九條””的又一項具體措施。該計劃一方面適應了投資者的投資需求，另一方面使企業(yè)可以較低的財務成本在很短的期限內(nèi)達到融資目的，成為企業(yè)直接融資的重要渠道之一。2005年8月26日，“聯(lián)通收益計劃”銷售完成，募集的32億元于當日償還聯(lián)通新時空公司的銀行貸款，其中償還中國工商銀行貸款20億元、中國建設銀行貸款10億元、其他銀行貸款2億元。目前，對這樣的直接融資產(chǎn)品還沒有總體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這里提供幾個個別數(shù)據(jù)：最近在上海證交所上市的專項資產(chǎn)管理計劃有2家企業(yè)，遠東租賃公司(4.8億元)和浦興投資公司(4.25億元)；浦發(fā)集團擬發(fā)行專項資產(chǎn)管理計劃29.7億元，張江集團擬發(fā)行20億-30億元，金茂集團擬發(fā)行15億元，海博出租公司擬發(fā)行8億元； 2006年8月4日，南通天生港電廠委托華泰證券公司發(fā)行的“南通天電銷售資產(chǎn)支持收益專項資產(chǎn)管理計劃”成立，募集資金8億元；2006年湖南省的企業(yè)通過信托投資公司發(fā)行集合信托計劃募集資金3.5億元。一些信托融資方式因為是私募，難以獲得具體數(shù)據(jù)。
一方面，一些企業(yè)因發(fā)行股票、債券有難度，或成本太高，就采取上述公開的專項計劃或私募的方式，以降低融資成本。另一方面，證券公司、信托公司為開拓業(yè)務，也積極開展融資創(chuàng)新活動。一個融資項目的規(guī)模達幾億元甚至上百億元，并且都是效益較好的大企業(yè)、大項目，其對商業(yè)銀行貸款的影響不可小覷，這種趨勢發(fā)展下去將影響到商業(yè)銀行的生存。
3.體外循環(huán)資金的發(fā)展趨勢與貸款替代。
(1)由于在今后幾年中國的銀行將加速改革步伐，同時由于中國的商業(yè)銀行目前在總體上仍然存在較大的信貸風險，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的任務仍然很重，因此，在發(fā)放信貸時對客戶的信用等級、償還能力等要求會更加嚴格，使得按照原先的標準屬于合格的.信貸需求客戶今后難以獲得貸款，而不得不轉(zhuǎn)向體外循環(huán)資金。尤其是在商業(yè)銀行強調(diào)提高信貸質(zhì)量、降低信貸風險的前提下，商業(yè)銀行的信貸資源將更多地流向壟斷企業(yè)、大型企業(yè)以及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，許多中小企業(yè)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的信貸需求因此將更難以得到滿足，造成部分中小企業(yè)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)對體外循環(huán)資金的需求上升。
(2)目前，商業(yè)銀行的利潤總額中很大部分來自信貸，為了降低利潤對信貸的依賴程度，從而降低風險，在今后幾年的改革中商業(yè)銀行將會更加重視信貸以外的其他盈利途徑，比如發(fā)展中間業(yè)務。
(3)目前中國的金融體系主要是為大企業(yè)服務而建立起來的，大銀行占據(jù)了大部分金融市場的份額，缺少中小型銀行為中小企業(yè)服務，中小企業(yè)的金融服務需求 (包括信貸需求)難以從現(xiàn)有的金融體系得到完全滿足，這樣，許多中小企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向體外循環(huán)資金。
除了上述需求方與供給方的因素外，其他一些因素也有利于體外循環(huán)資金在今后的發(fā)展：
(1)非正規(guī)金融的地位得到政府承認，將促進非正規(guī)信貸市場的發(fā)展。中國人民銀行貨幣政策分析小組的報告《2004年中國區(qū)域金融運行報告》指出：“民間金融是否活躍與民營經(jīng)濟發(fā)達程度有關，此種活動存在的目的是為了人們?nèi)粘Ｉ罹o急支付和民營企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的資金需求。對于民間融資的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，我們應全面認識、正確分析，加強對民間融資行為的規(guī)范和引導，趨利避害，促進其健康發(fā)展�！薄懊耖g融資具有一定的優(yōu)化資源配置功能，其發(fā)展形成了與正規(guī)金融的互補效應�！边@表明中央銀行已經(jīng)對非正規(guī)金融市場的積極作用給予了肯定，這對于非正規(guī)信貸市場的發(fā)展具有非常重要的促進作用。
(2)非正規(guī)信貸市場自身具有較強的生命力，這是由于它內(nèi)生于中國經(jīng)濟體系，源于經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實需求。非正規(guī)信貸的供給方非常重視風險防范，不良貸款率較低，甚至比許多國有商業(yè)銀行的不良貸款率還低。放貸方對借貸方的資信、收入、還貸能力、企業(yè)經(jīng)營狀況等信息把握較充分，信息不對稱問題相對于正規(guī)信貸市場來說更少些。由于放貸方與借貸方的聯(lián)系較緊密，能夠及時掌握借貸方在借貸前后各方面的情況，從而比正規(guī)信貸市場更有利于防止逆向選擇和道德風險問題。
(3)體外循環(huán)資金的資金供給較充足。由于非正規(guī)信貸市場的利率與正規(guī)信貸市場的利率相比要高出不少，在非正規(guī)信貸市場放貸的獲利明顯更高，這誘導民間資金流向非正規(guī)信貸市場，成為體外循環(huán)資金的供給來源。
由上述分析可知，體外循環(huán)資金在今后幾年還有很大的發(fā)展空間，它與商業(yè)銀行競爭的對象主要是中小企業(yè)貸款。但今后幾年更值得商業(yè)銀行重視的是下述情況：今后政府在政策上將對民營資本開放一些重要領域，包括城市基礎設施建設、重要資源的開發(fā)建設，與民營資本聯(lián)系密切的體外循環(huán)資金將有可能涉足這些重要領域，形成對商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)信貸市場的貸款替代。
綜上所述，我國資本市場無論是企業(yè)債券(包括短期融資券)和股票的發(fā)行，還是專項資產(chǎn)管理計劃和信托收益計劃，替代的都是優(yōu)質(zhì)的信貸市場，體外循環(huán)資金今后的發(fā)展也將形成對優(yōu)質(zhì)信貸市場的競爭。從另一個角度看，證券公司和信托投資公司參與的企業(yè)資產(chǎn)證券化項目，是與商業(yè)銀行進行的不同類型金融機構(gòu)的業(yè)務競爭，是我國金融改革發(fā)展到一個新階段的表現(xiàn)，商業(yè)銀行已不能再固守傳統(tǒng)業(yè)務市場，必須開拓直接融資市場，提高金融綜合服務功能，開展全方位的業(yè)務競爭。
三、關于中國工商銀行的戰(zhàn)略和對策
從前面的分析可知，現(xiàn)在和不久的將來信貸收入仍然是商業(yè)銀行的主要收入來源，同時直接融資市場的發(fā)展和融資渠道的多元化，使商業(yè)銀行面臨貸款市場被替代和其他非銀行金融機構(gòu)的競爭。在這種形勢下，商業(yè)銀行有必要實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開展全方位競爭。一方面要繼續(xù)開拓、創(chuàng)新信貸市場業(yè)務，另一方面要努力開拓非信貸業(yè)務。
(一)中國工商銀行競爭和發(fā)展中存在的主要問題
1.開拓直接融資市場等非信貸業(yè)務存在的問題。非信貸業(yè)務包括非信貸資產(chǎn)業(yè)務和中間業(yè)務。近年來，中國工商銀行的非信貸業(yè)務取得了較大的發(fā)展，為銀行業(yè)綜合經(jīng)營做了一定的準備。2002年中國工商銀行在業(yè)界率先成立投資銀行部，探索除了證券承銷和交易之外的不受牌照限制的各項投資銀行業(yè)務，重點拓展了重組并購、結(jié)構(gòu)化融資、財務顧問、資產(chǎn)證券化、發(fā)行上市顧問、資產(chǎn)管理等各類業(yè)務。幾年來完成了包括寧波不良資產(chǎn)證券化、張裕集團股權(quán)轉(zhuǎn)讓、上廣電銀團貸款等有較大影響力的項目。作為上市財務顧問協(xié)助江蘇亞洲環(huán)保、廣東亨達利等完成盡職調(diào)查和相關工作，承擔江蘇交通債、上海申能集團企業(yè)債等項目的財務顧問及擔保業(yè)務。除了寧波分行不良資產(chǎn)證券化項目外，還在浙江、深圳等分行繼續(xù)探索資產(chǎn)證券化的可能性。同時，中國工商銀行綜合運用投資銀行、網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理等工具為企業(yè)提供整體解決方案和綜合金融服務。除項目融資、銀團貸款、并購重組、企業(yè)債券、境外上市等投資銀行業(yè)務外，還綜合了信貸、會計結(jié)算、國際業(yè)務、電子銀行、銀行卡等相應配套服務。此外，中國工商銀行的其他中間業(yè)務也有了較大發(fā)展。 2006年上半年，中國工商銀行傭金及手續(xù)費收入凈額為78.66億元，占營業(yè)凈收入的9.3%�？梢哉f，中國工商銀行的非信貸業(yè)務發(fā)展為應對直接融資的沖擊奠定了基礎。目前存在的問題主要有：
(1)非信貸業(yè)務的專業(yè)人才不足。銀行非信貸業(yè)務特別是金融衍生產(chǎn)品業(yè)務是知識密集性的金融業(yè)務，交易復雜，需要一批熟悉國際金融業(yè)務、掌握現(xiàn)代管理和法律法規(guī)知識的復合型人才，而中國工商銀行長期以來主要從事資產(chǎn)負債業(yè)務，雖然在總行和部分分行有一些專業(yè)人才，但與中國工商銀行整體發(fā)展的需要相比，明顯不足。
(2)多數(shù)一級分行無權(quán)限開展資金營運業(yè)務，既不利于發(fā)達地區(qū)分行業(yè)務的開拓發(fā)展也不利于培養(yǎng)非信貸業(yè)務專業(yè)人才。
(3)少數(shù)有授權(quán)的分行，則認為權(quán)限太小，不利于業(yè)務的發(fā)展和服務客戶。
(4)組織架構(gòu)和業(yè)務流程不利于資本市場業(yè)務、短期融資券、資產(chǎn)證券化等直接融資業(yè)務的發(fā)展。比如，專項資產(chǎn)管理計劃和集合信托計劃等企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品對貸款的替代影響了中國工商銀行的經(jīng)營收益。為了保住一定的中間業(yè)務收入，中國工商銀行一般都要爭取給資產(chǎn)證券化的企業(yè)提供擔保，結(jié)果是貸款走了，風險卻仍在銀行，而僅靠擔保收入無法覆蓋風險。為了應對貸款替代，中國工商銀行已研發(fā)出自己的直接融資產(chǎn)品，在適當?shù)臅r機用直接融資產(chǎn)品替代客戶的貸款，這樣既可以保住優(yōu)質(zhì)客戶，又可以獲得投行業(yè)務收入，還可以減少因其他金融機構(gòu)產(chǎn)品替代貸款的損失和風險。但中國工商銀行的組織架構(gòu)和業(yè)務流程是按照商業(yè)銀行信貸業(yè)務流程設計的，不適合非信貸業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。一項直接融資業(yè)務往往被分配給幾個部門，一方面部門之間協(xié)調(diào)困難，另一方面責權(quán)利不明確，特別是沒有專門的風險控制，難于防范風險。
2.當前中國工商銀行在信貸市場競爭中存在的主要問題。
(1)信貸審批效率不利于市場競爭。機構(gòu)設置及審批流程表現(xiàn)為以銀行業(yè)務為中心，而不是以客戶為中心。由于目前我國對傳統(tǒng)融資品種的利率實施管制，各商業(yè)銀行競爭優(yōu)質(zhì)客戶的手段往往是產(chǎn)品組合和信貸政策的靈活性，以及對客戶需求的響應速度。而中國工商銀行的審批決策流程相對較長，信貸政策中各項限制性條件較多。部分分行反映，貸款的審批環(huán)節(jié)數(shù)量取決于貸款金額大小，而與貸款風險高低無直接關系。在相同貸款金額前提下，無論對什么客戶、項目，其貸款審批程序相同，花費的成本和時間也基本相同。這種“一刀切”的業(yè)務流程有悖于“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，不利于爭取優(yōu)質(zhì)客戶。近年來優(yōu)質(zhì)客戶或項目對時效性要求越來越高，往往采取投標方式確定主辦銀行。中國工商銀行一些分行雖然也在許多方面設置了諸如“聯(lián)合評審”、“綠色通道”等快速反應機制，但實踐中效果有限。此外，目前總分行間、各職能部門間存在責任劃分不清或交叉審查，經(jīng)常出現(xiàn)審批權(quán)限在分行而授信權(quán)限在總行、審批在審批部而授信在授信部(或公司部)等多頭負責情況，人為增加了信貸決策流程的復雜程度。
(2)信貸政策需要進一步完善。一是對中型客戶缺乏明確的信貸政策支撐。目前中國工商銀行對大型客戶 (項目)建立了專門的營銷管理機制，小企業(yè)融資也得到了大力的支持，對于兩者之間的中型客戶群體卻沒有專門的信貸指導意見，無法提供更加個性化的服務。二是在開拓機構(gòu)信貸市場業(yè)務方面，一直沒有對各種機構(gòu)評級的指導意見及相關的信貸政策。
(3)信貸政策的統(tǒng)一性與區(qū)域發(fā)展的特殊性矛盾。由于經(jīng)濟社會發(fā)展相對滯后，我國中西部地區(qū)一部分優(yōu)秀企業(yè)達不到中國工商銀行全國統(tǒng)一的、高標準的放貸要求，使當?shù)胤中须y以開拓信貸市場，加上當?shù)亟?jīng)濟不發(fā)達，非信貸業(yè)務市場有限，制約了當?shù)胤中械慕?jīng)營和發(fā)展。
(4)部分金融產(chǎn)品和信貸政策不能適應市場的變化。中國工商銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)和信貸政策的制定往往滯后于經(jīng)濟的發(fā)展和市場的變化，主要體現(xiàn)在部分金融產(chǎn)品、信貸政策的準入條件不切合市場實際，或者門檻過高，使大部分優(yōu)質(zhì)客戶被拒門外，或者由于附加條件使中國工商銀行在競爭優(yōu)質(zhì)客戶時被市場淘汰，這也使基層行無所適從。如福建分行反映：總行整合了個人住房家居貸款、個人住房裝修貸款，縮短了期限，造成借款人還款壓力增大，使那些到期后想續(xù)貸的客戶流失，2006年1~6月兩項貸款下降1.01億元。另外，在對抵押貸款的條件及貸款額度等方面，其他商業(yè)銀行與中國工商銀行相比要求較為寬松，比如中國工商銀行需要房產(chǎn)證、土地證兩證齊全，而農(nóng)行、興業(yè)銀行只需提供房產(chǎn)證即可，相同的房產(chǎn)按揭在農(nóng)行、興業(yè)銀行可多貸1-2成(中國工商銀行福建分行，2006)。
(5)考核機制不科學，激勵機制不到位。一是部分分行信貸人員所承擔的責任與利益不對稱，與本行其他專業(yè)人員比，信貸人員的收入沒有優(yōu)勢，影響了信貸人員的積極性。二是在發(fā)達地區(qū)，客戶經(jīng)理在本行屬高收入階層，但其收入在當?shù)夭凰愀撸钥蛻艚?jīng)理流失較多，一般在分行工作2-3年后就跳槽，其中業(yè)務能力強、客戶資源多的客戶經(jīng)理比例較大。人才流失導致人才隊伍青黃不接。三是罰多獎少，使信貸人員懼怕風險，沒有開拓市場的積極性。
(6)總分行聯(lián)動營銷機制不健全。對于一些全國性的大企業(yè)、大項目、集團客戶的貸款，需要總分行聯(lián)動才能爭取到，沒有權(quán)責分明的總分行聯(lián)動機制不利于與他行競爭。此外，集團資金歸集管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的大趨勢，諸如沃爾瑪、麥德隆、電信集團等大戶一般都將資金歸集于位于北京、上海或本省省會的總部，中國工商銀行充分利用地區(qū)網(wǎng)點優(yōu)勢和先進的現(xiàn)金結(jié)算系統(tǒng)，與這些客戶保持了良好的銀企關系。但是，由于各地區(qū)分支行只是這些現(xiàn)金歸集管理中樞的神經(jīng)末梢，在配合總部所在行的行動中往往存在虧本服務的問題，在中國工商銀行目前各機構(gòu)獨立考核機制下，這種內(nèi)部收益計價分攤的不合理現(xiàn)狀常常會打擊地方對大型優(yōu)質(zhì)客戶營銷和服務的積極性，這是一個亟待解決的問題(中國工商銀行廣東分行，2006)。
中國工商銀行目前仍是國內(nèi)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，并且具有科技領先的優(yōu)勢，但因管理和經(jīng)營中存在的上述問題，導致其在國內(nèi)個別地區(qū)的信貸競爭中處于劣勢。比如，中國工商銀行上海分行2003-2005年各項貸款余額增長居當?shù)赝瑯I(yè)第6位，增幅為中資銀行末位。中國工商銀行福建分行2003-2006年6月貸款增長低于全省商業(yè)銀行平均水平。2006年上半年，中國工商銀行有十幾家分行個人貸款在當?shù)氐氖袌龈偁幹刑幱诓焕匚弧?/p>
此外，中國工商銀行發(fā)展中存在的一個重要問題是企業(yè)文化建設不夠扎實、細致，部分人員對企業(yè)文化理解片面，流于形式和口號。
怎樣使規(guī)模龐大的組織機構(gòu)既能防范風險，又有業(yè)務發(fā)展的活力和適應激烈競爭的能力，是中國工商銀行要解決的重要問題。
(二)關于中國工商銀行的戰(zhàn)略和對策的建議
1.調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
信貸市場的發(fā)展變化和貸款替代的形勢，表明中國金融業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了一個新的階段，對商業(yè)銀行既是挑戰(zhàn)，又是機遇。商業(yè)銀行特別是大型商業(yè)銀行為了保持自己的競爭優(yōu)勢，必須進行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。結(jié)合中國工商銀行最近股改上市提出的目標，中國工商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目的是，實現(xiàn)由“大”到“強”、由“本土銀行”到“全球銀行”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為一家治理優(yōu)良、資本充足、內(nèi)控嚴密、服務和效益良好，具有較強國際競爭力和最富有價值與影響力的世界一流的國際金融服務機構(gòu)。為此，要積極調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收益結(jié)構(gòu)、負債結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡布局、營銷渠道以及員工的知識和技能結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)以下五個轉(zhuǎn)變：一是由以信貸資產(chǎn)為主，高度依賴存貸利差收入的傳統(tǒng)信貸銀行轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)信貸、傭金和收費業(yè)務、投資和交易業(yè)務、信用卡、電子銀行業(yè)務、表外業(yè)務全面發(fā)展，能夠在信貸市場、貨幣市場、股票市場提供服務，能夠提供基金、理財、衍生品市場等多樣化產(chǎn)品的綜合金融服務機構(gòu)；二是由規(guī)模擴張能力顯著，資本、資產(chǎn)、網(wǎng)點和人員規(guī)模龐大的“大”銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槠胶怙L險、收益與成本，追求可持續(xù)的利潤增長，核心業(yè)務具有顯著競爭優(yōu)勢的“強”銀行；三是由資本、成本和風險約束較弱，資產(chǎn)風險權(quán)重較大，抵抗經(jīng)濟波動風險能力較低的銀行轉(zhuǎn)變?yōu)楦黜棙I(yè)務均衡發(fā)展、經(jīng)營風險低、抗拒經(jīng)濟周期性波動風險能力強、可持續(xù)發(fā)展能力顯著的金融機構(gòu)；四是由境內(nèi)資產(chǎn)、業(yè)務和收益占絕對多數(shù)的“本土銀行”轉(zhuǎn)變?yōu)樵谑澜绶秶鷥?nèi)拓展業(yè)務、配置資源、具有多時區(qū)、多語種、本外幣一體化業(yè)務平臺、能夠提供全球金融服務的“全球銀行”；五是由以模仿西方企業(yè)管理模式為主轉(zhuǎn)向探索具有中國特色的管理理念和模式，即由以業(yè)務發(fā)展為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣呷说乃刭|(zhì)為中心。這個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期約需10年(2006- 2015年)。
2.當前調(diào)整轉(zhuǎn)型的對策建議。當前我國金融市場競爭的主要目標一是客戶，二是人才。中國工商銀行要圍繞“以客戶為中心”構(gòu)建經(jīng)營管理體制，要“以提高人的素質(zhì)為中心”設計考核激勵機制。
(1)調(diào)整組織架構(gòu)和業(yè)務流程。將以信貸業(yè)務為中心的組織架構(gòu)和業(yè)務流程，轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應綜合金融服務業(yè)務發(fā)展的組織架構(gòu)和業(yè)務流程。整合各類業(yè)務資源，明確業(yè)務發(fā)展和風險控制的責、權(quán)、利，促進傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務的互動，共同維護優(yōu)質(zhì)客戶關系。特別要注意隔離間接融資和直接融資的風險，各項業(yè)務的發(fā)展和風險控制要有專門的業(yè)務線和業(yè)務流程。
(2)積極發(fā)展非信貸業(yè)務，提高非信貸業(yè)務的比重，特別要發(fā)展與資本市場相關的投資銀行業(yè)務。近期應整合行內(nèi)的投資銀行業(yè)務資源，加強跨市場金融產(chǎn)品的研發(fā)，推動中國工商銀行的直接融資產(chǎn)品發(fā)展，以“主動替代”應對貸款“被動替代”。同時，加強對行屬投行機構(gòu)、咨詢和評級等業(yè)務實體的管理和資源整合，并通過收購、新設、整合等方式獲取證券牌照資格。
(3)發(fā)揮整體功能，推出中國工商銀行的直接融資產(chǎn)品。目前中國工商銀行投資銀行部已經(jīng)推出了適應貸款替代的直接融資產(chǎn)品。在當前中國工商銀行適應各項金融業(yè)務全面發(fā)展的組織架構(gòu)一時難以調(diào)整到位的情況下，應制定各業(yè)務部門協(xié)調(diào)制度，明確責、權(quán)、利之間的關系，使風險控制到位，發(fā)揮投行部和各業(yè)務部門特別是面對客戶(法人客戶和個人客戶)的業(yè)務部門的合力，在競爭中爭取業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢，以全方位的金融服務爭取優(yōu)質(zhì)客戶。
(4)創(chuàng)新營銷服務模式。建立各部門協(xié)同的客戶需求響應機制、客戶服務支撐機制和責任考核機制，變單一的信貸營銷為融合投行業(yè)務、負債業(yè)務、結(jié)算業(yè)務、電子銀行業(yè)務的綜合營銷，為客戶提供本外幣一體化、全流程的服務，形成聚焦客戶的整體協(xié)同效應，提升綜合回報率。
(5)以客戶為中心，創(chuàng)新信貸業(yè)務流程，建立風險控制與客戶效率兼顧的信貸審批決策機制。貸款審批權(quán)限設定要以客戶質(zhì)量為依據(jù)，兼顧額度。把提高內(nèi)控水平的重點放到質(zhì)量的提高上，按照嚴格制度、簡化環(huán)節(jié)、提高速度的原則，全面梳理、整合中國工商銀行的業(yè)務制度。
(6)實行區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)各地經(jīng)濟社會發(fā)展環(huán)境和市場發(fā)展水平，制定不同的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，確定不同的業(yè)務發(fā)展重點，，同時根據(jù)中國工商銀行當?shù)胤中薪?jīng)營能力，授予不同的業(yè)務發(fā)展權(quán)限。調(diào)整、完善區(qū)域信貸發(fā)展政策，對不同地區(qū)實行差異化的信貸授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，實行差異化的客戶準入、貸款方式和信貸品種準入。從發(fā)達地區(qū)分行開始逐步擴大非信貸資產(chǎn)業(yè)務(資金營運業(yè)務)的經(jīng)營權(quán)限，鍛煉人才隊伍，適應銀行業(yè)全面開放的全方位競爭。此外，對二級行信貸業(yè)務停牌措施要慎用。停辦業(yè)務容易，重新進入市場艱難�？傊垢鞯貐^(qū)的分支機構(gòu)都有發(fā)展的空間和動力。
(7)調(diào)整創(chuàng)新機制。一是對于新產(chǎn)品，在總行研發(fā)的基礎上應給各地區(qū)分行一定的調(diào)整權(quán)力，使產(chǎn)品適應當?shù)氐纳鐣?jīng)濟發(fā)展和市場競爭環(huán)境。二是自主創(chuàng)新的思路一般來自業(yè)務一線，總行業(yè)務部門應加強與業(yè)務一線的聯(lián)系和溝通，并給予基層行創(chuàng)新的空間和動力。
(8)完善信貸政策供給。中國工商銀行在開展大企業(yè)、大項目的信貸市場競爭的同時，要注意拓展中、小型企業(yè)和機構(gòu)單位信貸市場，分散貸款集中度高的風險。要制定和完善包括各類機構(gòu)單位和中、小型客戶的信貸政策(信用評級和授信辦法)。管理部門要加強調(diào)查研究，及時發(fā)現(xiàn)新的信貸增長點，并制定切實可行的信貸政策。
(9)建立責、權(quán)、利明確的總分行重點客戶營銷服務機制。一是對于國家級重點項目、集團客戶、大型外資企業(yè)，其業(yè)務是跨區(qū)域的，需要總、分行或不同地域的分行聯(lián)動營銷，形成整體優(yōu)勢�？偡中兄g的信息溝通，兄弟行的服務和幫助，對營銷能起到事半功倍的效果。對于聯(lián)動營銷，要有責、權(quán)、利明確的協(xié)調(diào)營銷制度，總行應探索制定具體的保障措施。二是完善跨地區(qū)客戶服務收益分配制度。對為集團客戶服務而非集團總部所在地的基層分支機構(gòu)，應給予合理的收益補償。
(10)大力發(fā)展個人金融業(yè)務。個人信貸市場是很難被資本市場直接融資替代的，個人金融業(yè)務已成為金融機構(gòu)一個重要的收入增長點。面對激烈的市場競爭，中國工商銀行一要調(diào)整、完善適應個人信貸業(yè)務特點的貸款審批決策機制，增強快速響應市場的競爭能力。二是強化個人信貸業(yè)務市場占比考核，把爭取和維護“第一個人信貸銀行”地位作為競爭目標。三要創(chuàng)新發(fā)展個人理財、個人貸款、銀行卡和國際業(yè)務產(chǎn)品，提高對個人客戶的綜合服務能力，打造“中國第一零售銀行”。四是改變主要以存款規(guī)模為標準撤并、評級網(wǎng)點的做法，代之以存款結(jié)構(gòu)、理財業(yè)務、中間業(yè)務和其他新興業(yè)務的發(fā)展為標準。制定網(wǎng)點的人員費用政策，可考慮明確一個剛性的業(yè)務量、客戶經(jīng)理人數(shù)和費用總額的比例。
(11)建設具有凝聚力和競爭力的人才隊伍。一是以提高人才素質(zhì)為中心，加強隊伍建設。要充實客戶經(jīng)理數(shù)量，為核心客戶和骨干客戶配備專職客戶經(jīng)理，對于其他法人客戶按貸款規(guī)模和客戶數(shù)配備客戶經(jīng)理，對于小企業(yè)貸款和個人貸款業(yè)務要增加客戶經(jīng)理數(shù)量。加強人才培訓，完善人才交流、輪崗制度，提高人才素質(zhì)。二是建立科學文明的考核激勵機制。崗位目標、責任和利益設定要合理，考核要體現(xiàn)對員工人格的尊重，獎罰要公平，激勵要到位。三是構(gòu)建團結(jié)和諧的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)整體精神的體現(xiàn)。它通過企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理制度、激勵約束機制，以及管理者與員工之間、員工與員工之間的關系體現(xiàn)出來。在業(yè)務發(fā)展和管理制度、機制建設中體現(xiàn)互相尊重、平等友愛的和諧精神。
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