消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房的動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告
商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一設(shè)計(jì)，批量建造后，作為商品出售的房屋，通常是作為居民住宅。商品房一般擁有齊全的配套設(shè)施，如供水供電、綠化、停車(chē)位等。下面是小編為你帶來(lái)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房的動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告 ，歡迎閱讀。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一般有以下七種:(1)求實(shí)動(dòng)機(jī)(2)求全動(dòng)機(jī)(3)求廉動(dòng)機(jī)(4)求新動(dòng)機(jī)(5)求美動(dòng)機(jī)(6)求名動(dòng)機(jī)(7)求奇動(dòng)機(jī).
在消費(fèi)心理學(xué)中將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為滿(mǎn)足生理需求的生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和追求知識(shí)、美感、時(shí)尚等的心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)兩大類(lèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)中，消費(fèi)者出于單純的生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或是心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的行為已經(jīng)很少見(jiàn)了，通常是兩類(lèi)動(dòng)機(jī)交織在一起，一類(lèi)起主導(dǎo)作用，另一種起輔助作用。
一、 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以注重房屋的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的一種動(dòng)機(jī)，具有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)特別重視房屋的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、而不大追求房屋的外觀、造型、色彩或發(fā)展商的名氣等。產(chǎn)生這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的原因主要有兩個(gè)方面：一是受經(jīng)濟(jì)條件的限制，二是受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的影響，崇尚節(jié)儉、精打細(xì)算、講求實(shí)用、鄙視奢華等。這類(lèi)客戶(hù)在選購(gòu)房屋時(shí)大都表現(xiàn)得比較認(rèn)真、細(xì)致，受外觀和廣告影響較小。在中老年消費(fèi)者中，這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)比例相對(duì)較高，在推薦的時(shí)候應(yīng)多從房屋的性?xún)r(jià)比方面下手，戶(hù)型不一定是最好的，景觀也不一定是最美的，但對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是最實(shí)用的，在給這樣的客戶(hù)做介紹時(shí)首先要想辦法了解到他的家庭情況，收支情況等，針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際需求推薦經(jīng)濟(jì)實(shí)用的戶(hù)型。
二、 求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
這是以注重房屋設(shè)計(jì)的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)特別重視房屋的外觀、造型、色彩、戶(hù)型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、裝潢等，追求新奇、時(shí)髦和與眾不同，另外他們對(duì)于房屋所在的小區(qū)主題風(fēng)格也都較
為敏感，喜歡個(gè)性化的居住環(huán)境。具有這種動(dòng)機(jī)的人大都思想開(kāi)放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新興消費(fèi)者和時(shí)尚青年當(dāng)中較多。他們受廣告宣傳和社會(huì)環(huán)境的影響較大，在推薦時(shí)應(yīng)極力突出房屋的獨(dú)特之處，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的個(gè)性化，對(duì)于一些功能新穎的附屬設(shè)施，也是推薦時(shí)的重點(diǎn)。另外，幫助客戶(hù)構(gòu)思房屋的裝飾裝潢，提成一些獨(dú)到的設(shè)計(jì)方案能強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，特別是針對(duì)一些戶(hù)型不夠方正的房屋，這個(gè)方法很是有效，并且將這類(lèi)戶(hù)型推薦給求新型的客戶(hù)，其接受程度也是較其他類(lèi)型客戶(hù)來(lái)說(shuō)高很多的。
三、 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
這是以注重房屋價(jià)格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別重視，對(duì)價(jià)格的變化反映格外敏感，喜歡選購(gòu)低價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折扣價(jià)的東西。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低的人為多。這與客戶(hù)本身的經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，但也不是絕對(duì)的，也有一些收入水平較高的客戶(hù)以買(mǎi)到特價(jià)、折扣價(jià)的東西為滿(mǎn)足。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們多表現(xiàn)得猶豫，大多都抱著降價(jià)再買(mǎi)的心態(tài)而持幣觀望，又或是擔(dān)心在另一個(gè)地方還有更物美價(jià)廉的房子而遲遲下不了決心。針對(duì)這樣的客戶(hù)，我們不可能為了他單獨(dú)進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售，但可以從反方向來(lái)提醒他觀望太久的結(jié)果就是價(jià)格沒(méi)降反而漲了，從多個(gè)角度去分析馬上就會(huì)漲價(jià)的原因，努力讓對(duì)方信服，目前購(gòu)買(mǎi)就是最優(yōu)惠的價(jià)格。另外可以利用手中的折扣去實(shí)現(xiàn)交易的達(dá)成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為還有更大的還價(jià)空間而將成交壓后。
四、 自我表現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
這是一種以顯示地位、身份和財(cái)富為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這類(lèi)客戶(hù)在選購(gòu)房屋時(shí)不太重視消費(fèi)支出的實(shí)際效用，而格外重視由此而表現(xiàn)出的`社會(huì)象征意義。具有這類(lèi)動(dòng)機(jī)的人，在享有一定社會(huì)地位的政府和社會(huì)各界名流中比較多見(jiàn)，他們本身對(duì)于生活的要求較高，喜歡有品位和檔次的東西來(lái)顯現(xiàn)自己的生活質(zhì)量，對(duì)于居住環(huán)境更是希望能高人一等，體現(xiàn)自身的尊貴。他們一般不太在乎價(jià)格的高低但卻很在意房屋的品質(zhì)，在房屋的設(shè)計(jì)，小區(qū)環(huán)境等方面要求頗高，對(duì)于周邊的環(huán)境和居住人群也是他們關(guān)心的問(wèn)題。在推薦時(shí)應(yīng)就建筑的大氣和細(xì)節(jié)處理方面著手，不論介紹什么都要時(shí)時(shí)緊記讓對(duì)方認(rèn)為這是最能體現(xiàn)他身份的設(shè)計(jì)，對(duì)于這樣的客戶(hù)，一般比較享受受人追捧的虛榮感，所以適當(dāng)?shù)姆畛惺亲屨麄�(gè)成交過(guò)程加快的調(diào)和劑。另外也有一部分好勝型的客戶(hù)會(huì)帶著一種爭(zhēng)強(qiáng)好勝或與他人攀比的心理來(lái)選購(gòu)房屋，對(duì)于這樣的客戶(hù)只要告訴他在我們這邊成交的大部分都是有錢(qián)有身份有檔次就像他一樣的客戶(hù)時(shí)他都會(huì)多少心動(dòng)，又或是告訴他很多人想買(mǎi)但都沒(méi)買(mǎi)到，很多人想買(mǎi)但卻買(mǎi)不起時(shí)錢(qián)就會(huì)在他包里揣不住了。
在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)房屋的起因總是受一定的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)所支配，但又往往不是某種單一的動(dòng)機(jī)，而是以不同組合方式交互作用的各種各樣的動(dòng)機(jī)體系。在這當(dāng)中，既有主導(dǎo)性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，又有輔助性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；既有明顯清晰的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，又有隱蔽模糊的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；既有冷靜的、理性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，又有沖動(dòng)的、偶然的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。作為置業(yè)的顧問(wèn)就要針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法進(jìn)行誘導(dǎo)，使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)房屋產(chǎn)生喜歡傾向，最終采取購(gòu)買(mǎi)行為。
【消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房的動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告】相關(guān)文章：
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)知多少05-24
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的調(diào)查報(bào)告03-18
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響論文04-01
商品房購(gòu)買(mǎi)協(xié)議書(shū)12-26
濟(jì)南公積金購(gòu)買(mǎi)新建商品房貸款上限02-20
沈陽(yáng)公積金貸款購(gòu)買(mǎi)商品房條件最新規(guī)定01-16