市場(chǎng)可行性分析報(bào)告
作為投資決策前必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié),可行性分析報(bào)告是在前一階段的項(xiàng)目建議書獲得審批通過(guò)的基礎(chǔ)上,主要對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、工程、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境等方面進(jìn)行精確系統(tǒng)、完備無(wú)遺的分析,完成包括市場(chǎng)和銷售、規(guī)模和產(chǎn)品、廠址、原輔料供應(yīng)、工藝技術(shù)、設(shè)備選擇、人員組織、實(shí)施計(jì)劃、投資與成本、效益及風(fēng)險(xiǎn)等的計(jì)算、論證和評(píng)價(jià),選定最佳方案,依此就是否應(yīng)該投資開發(fā)該項(xiàng)目以及如何投資,或就此終止投資還是繼續(xù)投資開發(fā)等給出結(jié)論性意見,為投資決策提供科學(xué)依據(jù),并作為進(jìn)一步開展工作的基礎(chǔ)。下面是由小編為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)可行性分析報(bào)告,供大家參考。
市場(chǎng)可行性分析報(bào)告
一、概述
專家指出,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前,中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130,當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候,中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,在今后3~5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。xx年的中國(guó)醫(yī)藥,面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。
二、醫(yī)院市場(chǎng)分析
如何做好醫(yī)院市場(chǎng),在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗,同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生,他們手里有處方權(quán),用哪種藥,用多少,全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房,從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé):第三是藥房,他們有一個(gè)“小賬本”,每個(gè)醫(yī)生用了多少藥,該得多少提成,全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單,不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),那么就給他多送點(diǎn)禮,多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,常;ハ唷按烫杰娗椤,如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào),要求提高給醫(yī)生的提成。
在實(shí)際的操作方式上,每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任,向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價(jià)格及臨床療效等,然后要求他向藥劑科“提單”,也就是提出購(gòu)買要求,藥劑科批準(zhǔn)后,就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會(huì),需要他們同意,還有的醫(yī)院是院長(zhǎng)說(shuō)了算?傊,要針對(duì)醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系,難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮,有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費(fèi)”一項(xiàng),專門負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同,“開戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
比如***肝靈,零售價(jià)是29.8元,三級(jí)甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”是3000元,二級(jí)甲等醫(yī)院是xx元,一級(jí)甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價(jià)是158元,三級(jí)甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”就高達(dá)5000元!伴_戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請(qǐng),用了以后再報(bào)銷。有的醫(yī)院用的少一些,有的就要超過(guò)一些,但總數(shù)大致能平衡。
“開戶”是基礎(chǔ),以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng),規(guī)定了每開一單位藥品,要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶,***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”,公司還列有“維護(hù)費(fèi)”,用來(lái)與醫(yī)生平時(shí)“聯(lián)絡(luò)”感情,也就是吃飯、娛樂(lè)以及贊助等,我們可以自己安排。
對(duì)于這些活動(dòng),跟我們熟的醫(yī)生一般都不會(huì)拒絕。至于“回扣”的給付方式,一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊,甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器,所以都不留任何憑證。
三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析
otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā),已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位,其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大,使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn),一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí),有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是,在明確具體品牌的消費(fèi)者中,當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí),有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí),大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具,而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明,這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù),對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介,贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介,是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓,自我標(biāo)榜,一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì),把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣,是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。
1.要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次,培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;
再次,樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的'信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次,認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),同時(shí)不回避劣勢(shì),正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次,認(rèn)清自己的工作目標(biāo),了解企業(yè)對(duì)員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對(duì)企業(yè)充滿信心,時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí),才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動(dòng)之中。
6.充分全面地推介產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)銷售。所有的活動(dòng)都是為了結(jié)果,推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西,向客戶作充分全面的展示。
7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等),深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣,才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品,在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中,贏得客戶的友好合作,逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴,開拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。
五、結(jié)束語(yǔ)
根據(jù)以上調(diào)查分析,在完成了藥品招標(biāo)工作后,關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同,以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候,必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí),兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好,才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō),就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力,使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。
總之,每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,不僅要做好藥品的銷售,而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí),并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售,努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)
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