茶葉市場調(diào)查報(bào)告(薦)

　　隨著社會一步步向前發(fā)展，報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，寫報(bào)告的時(shí)候要注意內(nèi)容的完整。那么報(bào)告應(yīng)該怎么寫才合適呢？以下是小編幫大家整理的茶葉市場調(diào)查報(bào)告 ，希望對大家有所幫助。

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 1

　　一、摘要

　　中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。在國內(nèi)，茶類消費(fèi)者為中老年人居多，但年輕人占據(jù)的比例也逐漸加大，說明茶在年輕人的消費(fèi)中有了很大的提升空間。中國茶葉出口主要有六大國際市場，分別是摩洛哥、日本、美國、歐盟、俄羅斯、中東地區(qū)。由于國際市場質(zhì)量門檻越來越高等原因，中國茶葉市場發(fā)展受到了阻礙，但從總體來看，我國茶葉產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。相信隨著我國茶葉種植、生產(chǎn)水平的迅速提高，產(chǎn)品安全體系日趨完善，我國茶葉的優(yōu)勢會越來越顯現(xiàn)，世界各國對我茶葉的消費(fèi)會逐步增加。

　　二、調(diào)研的背景和目的

　　1、調(diào)研背景

　　商品經(jīng)濟(jì)的日益的發(fā)展，我國的外貿(mào)份額越來越大，其中不可或缺的傳統(tǒng)的商品茶葉市場也相當(dāng)?shù)幕钴S。

　　2、調(diào)研目的

　　更好的研究我國的茶葉市場，以點(diǎn)看面了解中國的市場行情，

　　三、調(diào)研采取的步驟和方法

　　一)通過上網(wǎng)查閱相關(guān)資料了解中國茶葉的品種及其分類

　　二)對國內(nèi)市場進(jìn)行調(diào)研，獲取國內(nèi)消費(fèi)者對茶葉的需求情況和市場主要賣點(diǎn)。主要通過以下幾個渠道獲得：

　　1、通過上網(wǎng)收集相關(guān)資料，了解國內(nèi)茶葉市場行情，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　2、通過查閱有關(guān)書籍、報(bào)刊，詳細(xì)了解情況

　　3、走訪一些茶葉銷售店，詢問一些社區(qū)的消費(fèi)者

　　4、學(xué)校學(xué)生的意見和想法

　　三)詳細(xì)了解我國茶葉的出口現(xiàn)狀及出口目標(biāo)市場，主要渠道：

　　1、通過互聯(lián)網(wǎng)了解我國茶葉的主要出口國對象及其出口特征

　　2、根據(jù)其出口特點(diǎn)制定營銷方案

　　四、調(diào)研情況介紹

　　一)中國茶葉概述

　　1、茶葉分類

　　我國茶葉基本可以分為兩類，一種是基本茶類，一種是加工茶類。其中基本茶類又可分為六類：綠茶、青茶、紅茶、白茶、黃茶、黑茶。加工茶類可分為花茶、果茶、緊壓茶、保健茶等。

　　1) 綠茶

　　以制作方法不同可分為：

　　a、炒青綠茶：眉茶、珠茶、細(xì)嫩炒青;

　　b、烘青綠茶：普通烘青、細(xì)嫩烘青;

　　c、曬青綠茶：滇青、川青、陜青、黔青、桂青;

　　d、蒸青：煎青、玉露;

　　2)青茶(烏龍茶)

　　以制作方法不同可分為：

　　a、閩北烏龍茶：武夷巖茶、閩北水仙、烏龍。

　　b、閩南烏龍：鐵觀音、永春佛手、閩南水仙、黃金桂、閩南包種。

　　c、廣東烏龍：鳳凰水仙、包種、鐵觀音、烏龍。

　　d、臺灣烏龍茶：木柵鐵觀音、文山包種茶、洞頂烏龍茶、白毫烏龍、竹山烏隆、梅山烏龍。

　　3)紅茶

　　以制作方法不同可分為：

　　a、小種紅茶：星村小種、正山小種、人工小種、煙小種。

　　b、工夫紅茶：滇紅、祁紅、川紅、宜紅，閩紅。

　　c、紅碎茶： 葉茶、碎茶、片茶、末茶。

　　4)白茶

　　制作方法不同可分為：

　　a、白牙茶：銀針白豪，

　　b、白牡丹。

　　5)黃茶

　　以制作方法不同可分為：

　　a、黃牙茶：銀針

　　b、黃小茶：毛尖

　　c、黃大茶：大葉青

　　6)黑茶

　　以制作方法不同分為：

　　a、湖南黑茶：黑磚茶、黑毛茶。

　　b、湖北黑茶：面茶、里茶。

　　c、四川黑茶：四川邊茶、康磚、金尖。

　　d、滇桂黑茶：云南普洱茶、六堡茶、白牛茶。

　　二)茶葉的市場

　　1、茶葉市場的特點(diǎn)

　　通過市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)我國的茶葉市場有很大的漏洞缺陷，走訪的一些茶葉經(jīng)銷商透露說先進(jìn)茶葉種類相當(dāng)?shù)亩�，而且很多都是以假亂真，以次充好，價(jià)格也是經(jīng)常地變動。

　　1) 茶葉種類多樣

　　中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最�，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分;具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等;就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南(北)烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。

　　2) 茶葉價(jià)格波動大

　　由于我國茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。

　　3) 茶葉品牌雜亂

　　目前，商品茶價(jià)格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費(fèi)者對商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)�、�?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運(yùn)營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。

　　4)茶葉的升值空間大

　　包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費(fèi)品面對著多還元化市場，市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國特色的同時(shí)，重視與國際包裝慣例接軌，

　　2、茶葉市場消費(fèi)對象情況分析

　　1)茶葉消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)分析

　　經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茶葉的消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)主要是在45歲以上的中老年人階段，是茶葉的主流消費(fèi)者，與此同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)15-25歲的年輕消費(fèi)者也占據(jù)了比較重的比率。

　　2)茶葉消費(fèi)群體特征

　　經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茶葉的消費(fèi)群體主要是集中1000—XX收入階段的消費(fèi)者。(此資料是閱讀書籍得知的)

　　3)茶葉消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茶葉倍受人們的推崇，喜歡飲茶的消費(fèi)者占到76% 的比重，人們對茶葉喜愛有加。

　　4)消費(fèi)者對茶葉產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)同情況調(diào)查分析

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買茶葉的價(jià)位約為200-400，而400元以上的中高檔茶葉也占一部分很大比重。這說明市場正引導(dǎo)茶葉市場向中高檔茶發(fā)展。

　　5)茶葉消費(fèi)者飲用頻率分析

　　通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一半以上消費(fèi)者幾乎每日飲茶，茶葉成為日常生活的休閑方式，飲茶更成為大部分人們每日必修。

　　6)消費(fèi)者茶葉功能關(guān)注度調(diào)查分析

　　個人喜好占最大比重47%，其次送禮茶、禮品茶也成為一種新的消費(fèi)方式發(fā)展起來。

　　7)茶葉消費(fèi)的區(qū)域差異調(diào)查分析

　　大部分的茶葉小群體分布在廣東江浙等沿海一帶，受其氣候天氣的影響以及一些歷史文化背景的熏陶。

　　三)中國茶葉出口現(xiàn)狀

　　目前茶葉年產(chǎn)量超過百萬噸的國家主要有印度、中國、斯里蘭卡等。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡，主要進(jìn)口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。

　　XX年，我國取消茶葉出口配額。同年5月，日本實(shí)施新的 “肯定列表制度”。XX年1月歐盟發(fā)布了新的食品中農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)，新標(biāo)準(zhǔn)涉及范圍廣泛。其中有些標(biāo)準(zhǔn)是針對我國農(nóng)藥的使用情況而做出的調(diào)整。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國茶葉出口品種以綠茶為主，綠茶出口量占整個世界綠茶貿(mào)易量的90%左右，分析顯示我國的綠茶影響著國際綠茶市場價(jià)格。自XX年起，我國綠茶出口總量占出口茶葉總量的最低達(dá)60.9%，最高達(dá)77.5%。全世界茶葉銷售總量中，紅茶占多數(shù)，綠茶次之。俄羅斯進(jìn)口茶葉總量的90%均是紅茶，中國紅茶對俄羅斯的出口表現(xiàn)不佳。

　　在全球金融危機(jī)蔓延的籠罩下，XX年我國茶葉出口逆勢上揚(yáng)，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，XX年我茶葉出口量30.3萬噸大關(guān)，首次突破30億大關(guān)，同比增長2%，一舉打破了近5年來始終在28-30萬噸之間徘徊不前的局面;出口金額7.05億美元，突破7億美元大關(guān)，同比增長3.3%，實(shí)現(xiàn)了全國茶人期盼已久的'歷史性雙突破，總量和金額連續(xù)6年創(chuàng)歷史新高。

　　五、分析問題及建議

　　我國茶葉出口正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過程中，茶產(chǎn)業(yè)出口主要問題是：

　　1.隨著茶葉出口經(jīng)營權(quán)和出口配額的逐步放開，茶葉出口企業(yè)逐步增多且優(yōu)劣混雜，少數(shù)企業(yè)為追逐眼前利益在出口中低價(jià)競銷、以次充好，不但嚴(yán)重?cái)_亂了國內(nèi)經(jīng)營秩序，使得茶葉出口價(jià)格整體下滑，茶葉出口全行業(yè)利潤水平難以保證，更為嚴(yán)重的是損害了我國茶葉在海外市場的口碑。

　　2.茶樹種植農(nóng)戶平均每戶僅有茶園1畝左右，種植水平低，良種普及率比起其他主要產(chǎn)茶國低很多。全國僅加工茶葉的茶廠達(dá)六、七萬家，平均每個茶廠年加工茶葉僅10余噸，一些小型加工企業(yè)設(shè)備落后、技術(shù)水平低、生產(chǎn)效率低下，原料安全難以保證。

　　3.國內(nèi)外檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，科研人才隊(duì)伍、科技投入嚴(yán)重不足，茶業(yè)發(fā)展的支持體系不健全。茶葉生產(chǎn)整體水平仍有待提高。

　　4.由于茶葉出口企業(yè)走上市場經(jīng)濟(jì)道路只有短短幾年的時(shí)間，我國目前尚缺乏真正意義的茶葉行業(yè)龍頭企業(yè)和全球知名品牌。我國主要茶葉出口企業(yè)目前已發(fā)展出不少自有品牌，駱駝牌還曾榮獲商務(wù)部頒發(fā)的優(yōu)秀出口品牌獎，但由于當(dāng)前茶葉出口企業(yè)規(guī)模與世界知名企業(yè)相比仍然偏小且缺乏國外市場分銷渠道，目前還難以憑借自有品牌占領(lǐng)國際市場，企業(yè)多以定牌生產(chǎn)等方式為外商供貨。我國要發(fā)展成世界茶葉強(qiáng)國，離不開行業(yè)中龍頭企業(yè)的帶領(lǐng)，也離不開龍頭企業(yè)帶動下的品牌戰(zhàn)略。中國茶葉出口發(fā)展到現(xiàn)階段，如單純依靠茶葉企業(yè)自身發(fā)展，想完成以上目標(biāo)需要經(jīng)過漫長的培育階段。要想在最短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出自己的龍頭企業(yè)和國際知名品牌，則需要政府和行業(yè)對具有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)給予大力支持，幫助他們走出整合行業(yè)資源的第一步。

　　六、小結(jié)

　　一)針對上述問題，給出以下幾點(diǎn)建議：

　　總體來看，我國茶葉產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。

　　1、避免少數(shù)企業(yè)的劣質(zhì)茶葉損害行業(yè)形象。

　　2、大肆的宣傳中國的茶文化史，通過政府間的交流傳播中國茶的千年文化;

　　3、加強(qiáng)與主要消費(fèi)國行業(yè)組織的聯(lián)系，溝通行業(yè)信息，幫助中國企業(yè)了解海外市場最新趨勢;

　　4、開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品開拓市場;

　　5、為培養(yǎng)中國茶葉核心企業(yè)競爭力，全面提升中國茶葉行業(yè)地位和質(zhì)量聲譽(yù)，打造中國茶葉行業(yè)的新形象，茶葉分會已向國家工商總局申請注冊中國茶葉出口行業(yè)集體標(biāo)識。

　　6、為盡快消除海外市場對我國茶葉的錯誤認(rèn)識，我們呼吁政府部門、行業(yè)組織和茶葉企業(yè)共同對我國茶葉形象進(jìn)行大規(guī)模宣傳，包括在主銷市場召開新聞發(fā)布會、行業(yè)推介會、中國茶葉品評會、免費(fèi)品嘗活動及宣傳資料發(fā)放，打造我國茶葉整體形象。

　　二)茶葉營銷策略

　　1、品牌形象

　　品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會協(xié)作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示;并通過廣播電視、平面媒體(報(bào)刊)、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

　　2、產(chǎn)品開發(fā)

　　茶葉企業(yè)的經(jīng)營定位，決定了產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品線的規(guī)劃設(shè)計(jì)與走向。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營進(jìn)于細(xì)化，到XX年我國規(guī)范管理的公司大都將獲得自營進(jìn)出口權(quán)，一體化的國際市場將對茶葉產(chǎn)品的開發(fā)定位和策略提出更高的要求。茶葉市場的高端產(chǎn)品(名茶)的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品(優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶)則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據(jù)快速消費(fèi)品的營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細(xì)分市場的消費(fèi)需求。

　　3、商品茶價(jià)格的調(diào)整

　　價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對固定，禮品饋贈比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品(大宗茶)屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。

　　加強(qiáng)銷售渠道及終端的價(jià)格管理與監(jiān)督，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)，鼓勵、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)則。避免售價(jià)畸高而損害消費(fèi)者利益及出貨量減少，或者是低價(jià)批零、跨區(qū)沖貨而引起的價(jià)格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價(jià)格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對原料收購、產(chǎn)品銷售中的價(jià)格戰(zhàn)。

　　4、市場促銷

　　市場促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費(fèi)促銷為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 2

　　一、調(diào)查結(jié)果分析

　　1、調(diào)查方向：針對淘寶、京東網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，包括高中低檔多種品類進(jìn)行調(diào)查，主要調(diào)查內(nèi)容為茶葉暢銷品牌，消費(fèi)者接受程度較高的價(jià)格區(qū)間，以及購買率較高的包裝規(guī)格等。

　　2、調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查了淘寶、京東多家綜合、人氣、銷量排名靠前的產(chǎn)品和店鋪，針對品牌、價(jià)格、包裝三個內(nèi)容作重點(diǎn)調(diào)查，結(jié)果大致如下：

　�。�1）品牌：通過對多家店鋪的調(diào)查結(jié)果顯示，在網(wǎng)絡(luò)平臺暢銷的茶葉以花草茶和烏龍茶為主，在數(shù)家店鋪中，花草茶和烏龍茶在店鋪里占據(jù)了極大位置；此外，十大名茶中的鐵觀音、碧螺春兩個品牌的茶葉在網(wǎng)絡(luò)平臺銷售情況較為突出。西湖龍井、武夷山大紅袍次之。

　�。�2）價(jià)格：對于價(jià)格，我們分別針對禮品茶、散茶進(jìn)行調(diào)查。 ①禮品茶：250g的鐵觀音88元與128元兩種價(jià)格的包裝銷路較好，500g的鐵觀音250元與350元較為暢銷，月銷量達(dá)到5000多筆；對于250g與500g兩種包裝，碧螺春250g與500g兩種包裝規(guī)格中較為好賣的價(jià)格集中在50～90元、100～200元這兩個價(jià)格區(qū)間，月銷量達(dá)到2000筆左右；

　�、谏⒉瑁荷⒉璧匿N售，在網(wǎng)絡(luò)上銷量低下，主要是購買需求問題，網(wǎng)上消費(fèi)者大多是用來送禮。

　�。�3）包裝規(guī)格：調(diào)查結(jié)果表明，包裝茶有150g、250g、500g等多種規(guī)格，但最受消費(fèi)者歡迎的就是其中250g與500g兩種包裝規(guī)格。

　　3、調(diào)查結(jié)果分析：綜合調(diào)查情況來看，暢銷的茶葉價(jià)格大致都集中在50～500之間，最為好賣的就是100左右、200左右這兩個價(jià)格。最為暢銷的茶葉品牌就是鐵觀音，尤其以150元/斤的鐵觀音為主，幾乎每個店鋪都占據(jù)了較大位置；對于西湖龍井、信陽毛尖由于價(jià)格普遍偏高，所以銷量不是很大，其他品牌則很少見到，只有少部分店鋪有陳列。至于包裝規(guī)格則以250g和500g為主，包裝風(fēng)格主要有兩種形式：一種比較有歷史感、注重體現(xiàn)文化層次；另一種則清新亮麗，更加貼近自然。

　　二、市場分析

　　1、市場容量分析：網(wǎng)絡(luò)平臺近年消費(fèi)人群火爆增長，去年更是創(chuàng)下雙11當(dāng)天350億高峰。隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展步伐的加快，人民的消費(fèi)觀念逐漸改變，消費(fèi)觀念也趨向于健康消費(fèi)、文化消費(fèi)，對生活品質(zhì)的.追求越來越高，而飲茶正好適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。由此可見，飲茶習(xí)慣將會影響越多越多的人跨入"茶粉絲"的行列，茶葉將會走進(jìn)更多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的家中。

　　2、競爭者分析：作為一個電商企業(yè)，公司對于茶葉項(xiàng)目的經(jīng)營以線上銷售為主，最終實(shí)現(xiàn)線上線下互動（O2O）。

　　（1）對手的優(yōu)勢：①部分較早進(jìn)入市場，有著自己固定的銷售渠道；②已經(jīng)培養(yǎng)出一批忠誠度較高的客戶；③茶葉經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，對茶葉市場經(jīng)營模式有著更為透徹的了解。

　　（2）對手的劣勢：①目前都僅限于網(wǎng)上銷售，缺乏強(qiáng)有力的競爭能力；②品牌意識差，缺乏有效的市場營銷手段，對茶產(chǎn)品與茶文化的宣傳不到位；③產(chǎn)品單一，附加值較低。

　　（3）我們的優(yōu)勢：①公司處于起步階段，作為新立的茶葉項(xiàng)目，公司全體員工充滿激情與拼勁；②茶源地進(jìn)茶將大大降低成本；③自主選擇包裝更有利于符合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主體的需求；④經(jīng)營品種多樣化，能滿足不同顧客群體的需求。

　�。�4）我們的劣勢：①進(jìn)入相對較晚，市場份額被瓜分一部分；②缺乏茶文化經(jīng)驗(yàn)；③需要新入駐網(wǎng)絡(luò)平臺，半年內(nèi)盈利不會太大。

　　3、市場前景預(yù)測：隨著國家"十二五"規(guī)劃中將茶產(chǎn)業(yè)列為我國重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，政府加大了對茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持力度，加上線下茶葉行業(yè)多、亂、弱的特點(diǎn)，給公司發(fā)展茶葉網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營項(xiàng)目帶來了極大機(jī)遇。隨著人們收入的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在健康與文化兩大主線的引導(dǎo)下，茶葉項(xiàng)目將會有極大的發(fā)展空間。

　　三、營銷策略

　　1、宣傳理念：自然、和諧

　　茶文化最注重的就是返本歸元，大道自然。茶崇尚自然、和諧的生活態(tài)度，追求一種"淡泊以明志，寧靜以致遠(yuǎn)"的精神境界，在茶文化的宣傳上，我們就必須以自然、和諧為主要元素，就像人們喝咖啡想著情調(diào)、小資一樣，喝茶時(shí)就能想到高雅、平和，只有這樣才能更好地進(jìn)入客戶的心靈，在打開市場的同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　2、渠道策略：

　　茶葉消費(fèi)的形式主要有4種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、禮品消費(fèi)、休閑消費(fèi)等。

　　家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。這一群體是我們的主要目標(biāo)客戶。

　　團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管認(rèn)知不是很強(qiáng)，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。這一群體是我們的重點(diǎn)客戶，需要公司充分發(fā)揮自身公關(guān)能力，爭取拿到大批量團(tuán)購。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個熱點(diǎn)。

　　休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費(fèi)。這塊市場消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。

　　飲茶不僅具有養(yǎng)生保健之功效，更有助于陶冶情操。我們要緊緊抓住茶文化這一主線，加上現(xiàn)代茶葉深加工帶來的諸多功效來做好宣傳，爭取與茶館（茶莊、茶社）、商場超市、茶葉專賣店達(dá)成合作，從而拓展市場。

　　3、促銷策略：

　　建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎勵。各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃，可以附送成本較低但精美的茶具、健康飲茶知識、茶文化精美圖冊等。

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 3

　　一：包裝：

　　現(xiàn)在市面上對茶葉的包裝過于的單一，顏色方面也是過于簡單，不能讓人過目不忘，讓人感到很市場化。沒有什么特點(diǎn)，南北兩地的包裝的喜愛也有很大的差異北方人喜歡大氣包裝，并喜歡將這種茶作為禮茶贈人。喜歡大氣的包裝，與他們的審美情調(diào)相承，主要體現(xiàn)于包裝規(guī)格、包裝物顏色選擇，以及質(zhì)地喜好上。

　　1.顏色：大多喜歡金色或大紅色，特別是包裝盒和包裝袋更是如此。需要提醒的是，由于品飲水平有限，他們對沖泡方法和飲用方法格外看重，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)外包裝上明顯標(biāo)示。茶包裝色彩更直覺的印象，設(shè)對包裝色彩和印象直接描述：如刺激的/平常的;新鮮的/陳舊的;現(xiàn)代的/懷舊的;都市的/鄉(xiāng)土的;簡潔的/繁瑣的;明朗的/模糊的;高檔的/經(jīng)濟(jì)的等，有人曾把四份同樣品質(zhì)的綠茶倒人紅、綠、藍(lán)、棕色的茶罐中，然后請人飲用四個茶罐中的茶水，結(jié)果表明：80%的人認(rèn)為：紅色茶罐里的茶氣味較濃郁，回味持久，茶葉檔次較高。96%的人認(rèn)為：綠色茶罐里的茶氣味清新、香醇，品質(zhì)純正，茶水顏色清澈，是新茶。87%的人認(rèn)為：蘭色茶罐里的茶有酸澀感，風(fēng)味不佳。92%的人認(rèn)為：棕色茶罐里的茶氣味濃郁、醇厚，回味持久，品質(zhì)純正，是陳茶。茶葉作為食品，包裝顏色必須符合色彩對人食欲的刺激。紅茶湯色紅艷清亮，應(yīng)選用暖色調(diào)，讓人有濃郁、味厚之感;綠茶色澤翠綠，應(yīng)選用綠色這樣的冷色調(diào)，使人有一種清新鮮爽的感覺;白茶的特點(diǎn)是白毫滿身、湯色杏黃，所以宜選用清淡，柔和的色調(diào)。

　　2.質(zhì)地：外包裝用紙袋居多，用木盒、鋁合金盒也可。從制作材料的不同可分為硬包裝、半硬包裝和軟包裝三類，如硬包裝有鐵罐、錫罐、瓷瓶、玻璃瓶及工藝小木盒、小竹盒、工藝刻花鍍金盒等;半硬包裝有各種硬紙盒;軟包裝有紙袋、塑料食品袋和各種夏合袋等，

　　3.規(guī)格：喜歡一斤裝或半斤裝兩種，要求上仍然要進(jìn)行真空包裝;包裝盒、罐、袋喜歡偏大號，總之體積稍大者，他們相對更喜歡。

　　大多數(shù)茶葉品牌都有vi(視覺識別系統(tǒng))，但是往往沒有在包裝上進(jìn)行運(yùn)用。對標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體隨意改動。這就造成了消費(fèi)者記憶的混亂，淡化了品牌個性。一個不斷推出爛廣告但訊息一致的品牌，要比一個時(shí)常有好廣告但訊息顛三倒四、錯亂不已的品牌具有更大的成功機(jī)會。

　　比如同一個品牌的鐵觀音，雖然因?yàn)椴枞~級別的不同，要采用不同的視覺設(shè)計(jì)以作區(qū)別，但是在整體風(fēng)格上應(yīng)當(dāng)是統(tǒng)一的，只做色彩的調(diào)整，或者采用同一系列的主畫面進(jìn)行替換，而字體、各元素位置、廣告語等，都不應(yīng)當(dāng)隨便改變。

　　而茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費(fèi)者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計(jì)中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號、圖案得體，使消費(fèi)者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價(jià)，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，宗教信仰，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者的需求和民族習(xí)慣而定。

　　要提升茶葉包裝的檔次，真正提升茶葉企業(yè)的形象，必須從以下幾個方面著手。

　　一、茶葉包裝要符合品牌識別的統(tǒng)一性

　　茶葉是一個包裝不斷更新?lián)Q代的行業(yè)，設(shè)計(jì)開工前，我們不妨花點(diǎn)時(shí)間去研究：原來的包裝上的哪些優(yōu)點(diǎn)需要繼承，如果對包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，它是為了開發(fā)新的市場還是為了扭轉(zhuǎn)日趨下滑的銷售狀況，其同類產(chǎn)品銷售如何，有何優(yōu)劣。

　　二、如何將文化內(nèi)涵運(yùn)用到包裝上

　　要做好茶葉包裝，必須理解東方的.茶文化。同大多數(shù)中國人一樣，如何有效利用當(dāng)?shù)氐奈幕�元素，在茶葉包裝設(shè)計(jì)中加于運(yùn)用，是表現(xiàn)品牌內(nèi)涵的關(guān)鍵。

　　1、研究當(dāng)?shù)氐臍v史建筑、自然景觀，巧妙的運(yùn)用到包裝上。

　　就閩西而言：永定土樓，堪稱建筑史上“一絕”，其客家風(fēng)情、民俗，令人流連忘返;連城冠豸山，國家級風(fēng)景名勝，觀者無不贊嘆“令人如身在仙境;古田會址，福建省十佳風(fēng)景名勝之一，讓你在歷史的腳步聲中沉思。這其中的任何一個元素，如果能在包裝上運(yùn)用，都能突顯產(chǎn)品的文化價(jià)值，在禮品茶的開發(fā)上，具有極高的商業(yè)價(jià)值。但是可惜，并沒有一家企業(yè)很好的運(yùn)用這一題材。

　　也可以根據(jù)各類茶葉的不同產(chǎn)地，將各產(chǎn)地的人文景觀，體現(xiàn)在包裝上，既讓消費(fèi)者了解了茶葉產(chǎn)地，又體會到了異域風(fēng)情。如云南的普洱茶，留給人的是熱帶雨林的一縷清香;而杭州的西湖龍井綠茶，留給人的是對西湖煙雨的眷戀;安徽的黃山毛峰，帶給人的是“一品黃山，天高云淡”。

　　2、對書法、國畫、年畫、水墨等元素的引用。

　　在消費(fèi)者心理研究中發(fā)現(xiàn)，悠久的歷史能帶來對商品的信賴感。我們在分析日本企業(yè)的包裝時(shí)發(fā)現(xiàn)，其中并沒有常見的文字夸耀，倒是包裝上簡樸古拙的"白描"插畫，在視覺精神上吸引了消費(fèi)者。利用我們所熟悉的傳統(tǒng)文化運(yùn)用在包裝上，往往更能打動人心。

　　茶葉是一種民族性的商品，我們可以運(yùn)用一些如中國畫、水墨、吉祥圖案這些具有強(qiáng)烈民族文化氣息的元素來表現(xiàn)茶葉的傳統(tǒng)性，利用其中的“傳情、含蓄、細(xì)膩”等內(nèi)涵融入其中，使之含蓄地表現(xiàn)出來。

　　二.店面選址

　　合理的選址是商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機(jī)。

　　茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：

　　1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房價(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競爭尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財(cái)力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢!但實(shí)力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

　　2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時(shí)購買，而且，為了走親訪友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。

　　3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價(jià)格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。

　　4.、高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個地段開茶葉店，品位應(yīng)偏高一點(diǎn)，價(jià)格也應(yīng)高一點(diǎn)，要求營業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時(shí)速度要快，同時(shí)可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業(yè)時(shí)間放長一些。

　　5.：如旅游景點(diǎn)，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營，適當(dāng)經(jīng)營一些紀(jì)念性包裝茶等等。

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 4

　　一、調(diào)查結(jié)果分析

　　1、調(diào)查方向：針對六盤水地區(qū)，包括高中低檔多家茶行進(jìn)行調(diào)查，主要調(diào)查內(nèi)容為茶葉暢銷品牌，消費(fèi)者接受程度較高的價(jià)格區(qū)間，以及購買率較高的包裝規(guī)格等。

　　2、調(diào)查內(nèi)容：在走訪了天福祥茶業(yè)、水城春旗艦店、湄潭翠芽等數(shù)家茶行后，針對品牌、價(jià)格、包裝三個內(nèi)容作重點(diǎn)調(diào)查，結(jié)果大致如下：

　　（1）品牌：通過對多家茶行的調(diào)查結(jié)果顯示，在六盤水地區(qū)暢銷的茶葉以本地茶水城春為主，在數(shù)家茶行中，水城春都在陳列柜上占據(jù)了極大位置；此外，十大名茶中的鐵觀音、都勻毛尖、碧螺春三個品牌的茶葉在六盤水銷售情況較為突出。西湖龍井、武夷山大紅袍次之。

　�。�2）價(jià)格：對于價(jià)格，我們分別針對禮品茶、散茶進(jìn)行調(diào)查。

　　①禮品茶：100g的鐵觀音480元與660元兩種價(jià)格的包裝銷路較好，150g的鐵觀音620元與880元較為暢銷；對于100g與150g兩種包裝，都勻毛尖的價(jià)格主要集中在400～800元之間；100g的水城春價(jià)格在380元左右的比較好賣，150g的水城春暢銷價(jià)同樣在260～380元之間；湄潭翠芽100g包裝的價(jià)格260元為暢銷品，150g包裝的暢銷價(jià)主要有220元月380元兩種；碧螺春100g與150g兩種包裝規(guī)格中較為好賣的價(jià)格集中在300～500元、600～800元這兩個價(jià)格區(qū)間；100g的羊艾毛峰暢銷價(jià)集中在200～400元之間，150g的則主要有248元和360元兩種；100g的普洱磚茶主要為128元，357g的普洱七子餅主要在330元與440元兩種，220元的次之；信陽毛尖這兩種包裝規(guī)格的價(jià)格主要有360元、480元、660元與888元幾種；黃山毛峰與廬山云霧100g、150g包裝都以200～500元較為暢銷。

　�、谏⒉瑁核�城春暢銷價(jià)格集中在260元/斤～800元/斤，都勻毛尖主要在300元/斤～600元/斤，湄潭翠芽200元/斤～400元/斤，鐵觀音400元/斤～1000元/斤，碧螺春400元/斤～800元/斤，羊艾毛峰200元/斤～480元/斤，普洱260元/斤～600元/斤，信陽毛尖380元/斤～880元/斤，廬山云霧320元/斤～680元/斤，大紅袍480元/斤，金駿眉480元/斤。

　�。�3）包裝規(guī)格：調(diào)查結(jié)果表明，包裝茶有100g、125g、150g、250g等多種規(guī)格，但最受消費(fèi)者歡迎的就是其中100g與150g兩種包裝規(guī)格。

　　3、調(diào)查結(jié)果分析：綜合調(diào)查情況來看，暢銷的茶葉價(jià)格大致都集中在300～1000之間，最為好賣的就是400左右、600左右這兩個價(jià)格。最為暢銷的茶葉品牌就是本地茶水城春，尤其以400元/斤的水城春為主，幾乎每個店面都能看到水城春占據(jù)了較大位置；對于外地茶，十大名茶中的鐵觀音、都勻毛尖及碧螺春極為暢銷，西湖龍井、信陽毛尖由于價(jià)格普遍偏高，所以銷量不是很大，其他品牌則很少見到，只有少部分茶行有陳列。至于包裝規(guī)格則以100g和150g為主，包裝風(fēng)格主要有兩種形式：一種比較有歷史感、注重體現(xiàn)文化層次；另一種則清新亮麗，更加貼近自然。

　　二、市場分析

　　1、市場容量分析：六盤水常住人口400萬，市區(qū)人口45萬左右，隨著本地區(qū)發(fā)展步伐的加快，人民的經(jīng)濟(jì)水平得以極大提高，并處于高速發(fā)展之中，人們的收入穩(wěn)步增長，消費(fèi)觀念趨向于健康消費(fèi)、文化消費(fèi)，對生活品質(zhì)的追求越來越高，而飲茶正好適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。由此可見，飲茶習(xí)慣將會影響越多越多的人跨入“茶粉絲”的行列，茶葉將會走進(jìn)更多市民的家中。

　　2、競爭者分析：作為一個貿(mào)易為主的企業(yè)，公司對于茶葉項(xiàng)目的經(jīng)營以批發(fā)為主、零售為輔。目前，六盤水地區(qū)除水城茶葉公司、盤縣茶葉公司等少數(shù)幾家國有茶葉企業(yè)外，我們的競爭對手主要有津黔科技茶葉公司、水城米籮茶場、勺米茶場，盤縣糯寨茶場等，以及其他一些做零售為主的小規(guī)模茶行。

　�。�1）對手的優(yōu)勢：①較早進(jìn)入市場，有著自己固定的銷售渠道；②已經(jīng)培養(yǎng)出一批忠誠度較高的客戶；③茶葉經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，對茶葉市場經(jīng)營模式有著更為透徹的了解。

　�。�2）對手的劣勢：①規(guī)模小，缺乏強(qiáng)有力的競爭能力；②品牌意識差，缺乏有效的市場營銷手段，對茶產(chǎn)品與茶文化的宣傳不到位；③產(chǎn)品單一，附加值較低。

　�。�3）我們的優(yōu)勢：①公司處于起步階段，作為新立的茶葉項(xiàng)目，公司全體員工充滿激情與拼勁；②茶源地進(jìn)茶將大大降低成本；③自主選擇包裝更有利于符合本地人的需求；④經(jīng)營品種多樣化，能滿足不同顧客群體的需求。

　�。�4）我們的劣勢：①進(jìn)入較晚，市場份額被瓜分較大的一部分；②缺乏茶葉經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)；③需要新鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，前期進(jìn)入市場可能存在較大困難。

　　3、市場前景預(yù)測：隨著國家“十二五”規(guī)劃中將茶產(chǎn)業(yè)列為我國重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，六盤水地方政府加大了對茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持力度，加上六盤水本地茶葉行業(yè)多、亂、弱的特點(diǎn)，給公司發(fā)展茶葉項(xiàng)目帶來了極大機(jī)遇。隨著人們收入的.提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在健康與文化兩大主線的引導(dǎo)下，茶葉項(xiàng)目將會有極大的發(fā)展空間。

　　三、營銷策略

　　1、宣傳理念：自然、和諧

　　茶文化最注重的就是返本歸元，大道自然。茶崇尚自然、和諧的生活態(tài)度，追求一種“淡泊以明志，寧靜以致遠(yuǎn)”的精神境界，在茶文化的宣傳上，我們就必須以自然、和諧為主要元素，就像人們喝咖啡想著情調(diào)、小資一樣，喝茶時(shí)就能想到高雅、平和，只有這樣才能更好地進(jìn)入客戶的心靈，在打開市場的同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　2、渠道策略：

　　茶葉消費(fèi)的形式主要有4種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、禮品消費(fèi)、休閑消費(fèi)等。

　　家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。這一群體是我們的主要目標(biāo)客戶。

　　團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管認(rèn)知不是很強(qiáng)，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。這一群體是我們的重點(diǎn)客戶，需要公司充分發(fā)揮自身公關(guān)能力，爭取拿到大批量團(tuán)購。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個熱點(diǎn)。

　　休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費(fèi)。這塊市場消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。

　　飲茶不僅具有養(yǎng)生保健之功效，更有助于陶冶情操。我們要緊緊抓住茶文化這一主線，加上現(xiàn)代茶葉深加工帶來的諸多功效來做好宣傳，爭取與茶館（茶莊、茶社）、商場超市、茶葉專賣店達(dá)成合作，從而拓展市場。

　　3、促銷策略：

　　建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎勵。各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃，可以附送成本較低但精美的茶具、健康飲茶知識、茶文化精美圖冊等。

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 5

　　一.茶葉行業(yè)的現(xiàn)狀

　　中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中�，F(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。

　　國內(nèi)茶葉市場問題

　　目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費(fèi)增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

　　1.多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。

　　由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時(shí)節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。

　　與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。

　　2.亂：管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。

　　產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。

　　近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個城市建有多個批發(fā)市場，超出了市場的需要，結(jié)果導(dǎo)致市場內(nèi)商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、亂、雜和不易監(jiān)管等特點(diǎn)，很容易發(fā)生漫天要價(jià)的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的QS認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。普通消費(fèi)者在購買茶葉時(shí)往往難辨良莠，聽任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，長此以往也會抑制消費(fèi)者需求。

　　此外，行業(yè)內(nèi)還存在假冒偽劣、農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況，也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　3.弱：企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識弱。

　　我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。20xx年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達(dá)到230億元人民幣，相當(dāng)于國內(nèi)茶葉產(chǎn)值的2/3強(qiáng)。

　　我國多數(shù)企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

　　二.茶葉行業(yè)的發(fā)展

　　改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。20xx年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。20xx年中國茶園種植面積達(dá)到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量的1/3。20xx年中國茶葉出口29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞和斯里蘭卡。 20xx年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點(diǎn)——全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價(jià)基本持平微增。

　　未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因?yàn)閲鴥?nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。

　　茶葉從中國走向世界，早已成為世界飲料市場三分天下有其一的重要品種。世界茶葉市場競爭也日益尖銳，20世紀(jì)90年代以來各主要茶葉生產(chǎn)消費(fèi)國都不斷出現(xiàn)新的經(jīng)營方式。

　　中國是茶葉的故鄉(xiāng)，有綠茶、紅茶等六大茶類，二十個產(chǎn)茶省，八千萬茶農(nóng)，是名副其實(shí)的產(chǎn)茶大國。

　　改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。20xx年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。20xx年中國茶園種植面積達(dá)到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量的1/3。20xx年中國茶葉出口29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞和斯里蘭卡。

　　20xx年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點(diǎn)——全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價(jià)基本持平微增。

　　未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因?yàn)閲鴥?nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。

　　三.茶葉的種類茶葉根據(jù)制作方法不同和品質(zhì)上的差異,分為綠茶,烏龍茶,白茶,黃茶,黑茶,紅茶六大類.

　　綠茶:西湖龍井,碧螺春,黃山毛峰,安吉白茶,顧諸紫筍,太平猴魁,信陽毛尖,六安瓜片等等.

　　烏龍茶:鐵觀音,大紅袍,凍頂烏龍,鳳凰單樅,黃金桂等等.

　　白茶:政和白毫銀針,白牡丹等等

　　黃茶:君山銀針,平陽黃湯等等.

　　黑茶:普洱茶,六堡茶等等.紅茶:祁門紅茶,云南滇紅等等.

　　.以季節(jié)分類:

　�、俅翰�----是指當(dāng)年3月下旬到5月中旬之前采制的茶葉。春季溫度適中，雨量充份，再加上茶樹經(jīng)過了半年冬季的修養(yǎng)生息，使得春季茶芽肥碩，色澤翠綠，葉質(zhì)柔軟，且含有豐富的維生素，特別是氨基酸。不但使春茶滋味鮮活且香氣宜人富有保健作用。

　�、谙牟�----是指5月初至7月初采制的茶葉夏季天氣炎熱，茶樹新的梢芽葉生長迅速，使得能溶解茶湯的水浸出物含量相對減少，特別是氨基酸等的減少使得茶湯滋味、香氣多不如春茶強(qiáng)烈，由于帶苦澀味的花青素、咖啡因、茶多酚含量比春茶多，不但使紫色芽葉增加色澤不一，而且滋味較為苦澀。

　�、矍锊�----就是8月中旬以后采制的茶葉。秋季氣候條件介于春夏之間，茶樹經(jīng)春夏二季生長、新梢芽內(nèi)含物質(zhì)相對，減少葉片大小不一，葉底發(fā)脆，葉色發(fā)黃，滋味和香氣顯得比較平和。

　�、芏�茶----大約在10月下旬開始采制。冬茶是在秋茶采完后，氣候逐漸轉(zhuǎn)冷后生長的。因冬茶新梢芽生長緩慢，內(nèi)含物質(zhì)逐漸增加，所以滋味醇厚，香氣濃烈。

　　3、按其生長環(huán)境來分：

　�、倨降夭�----茶芽葉較小，葉底堅(jiān)薄，葉張平展，葉色黃綠欠光潤。加工后的茶葉條索較細(xì)瘦，骨身輕，香氣低，滋味淡。

　　②高山茶----由于環(huán)境適合茶樹喜溫、喜濕、耐陰的習(xí)性。故有高山出好茶的說法。隨著海拔高度的不同，造成了高山環(huán)境的獨(dú)特特點(diǎn)，從氣溫、降雨量、濕度、土壤到山上生長的樹木，這些環(huán)境對茶樹以及茶芽的生長都提供了得天獨(dú)厚的條件。因此高山茶與平地茶相比，高山茶芽葉肥碩，顏色綠，茸毛多。加工后之茶葉，條索緊結(jié)，肥碩。白毫顯露，香氣濃郁且耐沖泡。

　　四,茶葉的功效

　　綠茶中保留的天然物質(zhì)成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。

　　如：西湖龍井有生津止渴、提神益思、消食化膩、消炎解毒之功效。

　　廬山云霧、六安瓜片可以幫助消化，殺菌解毒，具有防止腸胃感染，增加抗壞血病等功能。

　　雨花茶色、香、味、形俱佳。沖泡后，茶色碧綠而清澈，回味甘甜，有止渴清神、消食利尿、治喘、祛痰、除煩去膩等功效。

　　紅茶的特點(diǎn)是紅葉紅湯，是經(jīng)過發(fā)酵后形成的品質(zhì)特征，干葉色澤烏潤，滋味醇和甘濃，湯色紅亮鮮明。紅茶有“工夫紅茶”、“紅碎茶”、“小種紅茶”三種，著名的紅茶有“祁紅”、“寧紅”、“滇紅”等。高檔祁紅外形條索緊細(xì)苗秀，色澤烏潤，沖泡后茶湯紅濃，香氣清新芬芳馥郁持久，有明顯的甜香，有時(shí)帶有玫瑰花香。祁紅的這種特有的香味，被國外不少消費(fèi)者稱之為“祁門香”。祁紅在國際市場上被稱之為“高檔紅茶”，特別是在英國倫敦市場上，祁紅被列為茶中“英豪”，每當(dāng)祁紅新茶上市，人人爭相競購，他們認(rèn)為“在中國的茶香里，發(fā)現(xiàn)了春天的芬”。

　　祁紅茶宜于清飲，但也適于加奶加糖調(diào)和飲用。祁紅在英國受到了皇家貴族的寵愛，贊美祁紅是“群芳之最”。

　　烏龍茶綜合了綠茶和紅茶的制法,其品質(zhì)介于綠茶和紅茶之間，既有紅茶的`濃鮮味，有綠茶的清芬香，并有綠葉紅鑲邊的美譽(yù)。烏龍茶的藥理作用，突出表現(xiàn)在分解脂肪，減肥健美等方面。

　　文山包種茶含有豐富的營養(yǎng)保健成分，可強(qiáng)心利尿，消除疲勞，有消除血脂肪，防止血管硬化的妙效。

　　安溪鐵觀音：屬烏龍茶之極品，產(chǎn)于福建省安溪縣堯陽鄉(xiāng)。飲之具有清心明目，防止動脈硬化，,降脂減肥之功效。

　　福建省福鼎縣盛產(chǎn)白牡丹茶，其性清涼，有退熱降火之功效。

　　福建省東北部政和縣盛產(chǎn)白毫銀針，其性寒有解毒退熱降火之功效，被視為治療麻疹的良藥。

　　普洱茶具有降血脂、減肥、助消化、醒酒、解毒等諸多功效。人們在吃過酒肉后，常泡一杯普洱茶，以助消化和醒酒提神，普洱茶流行于許多國家和灣澳地區(qū)，被稱為美容茶、減肥茶和益壽茶。

　　五,如何讓進(jìn)入茶葉行業(yè)

　　一、合理的選址

　　商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機(jī)。

　　二、茶店裝飾

　　茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機(jī)。

　　三、豐富的茶葉知識

　　作為一個茶葉經(jīng)營者，首先需要的是掌握豐富的茶葉知識，簡單的茶葉栽培知識，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長在什末地方?地方名茶的來歷，茶葉質(zhì)量的鑒別，茶葉價(jià)格的變動，茶藝、茶道、茶文化以及與茶有關(guān)的茶具知識等。同時(shí)，不斷了解市場的要求，掌握茶葉消費(fèi)的變化，更新經(jīng)營觀念，預(yù)測茶葉消費(fèi)的變化趨勢。

　　四、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

　　商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的重要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價(jià)格，一絲不茍，如若有條件的可以用先進(jìn)的檢測設(shè)備，如若自己把握不定，可以向一些專職技術(shù)人員請教，同時(shí)要求供貨商有三證(營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗(yàn)合格證)進(jìn)包裝茶要了解對方有沒有分裝廠，且手續(xù)是否完備(分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期)，并且拆開一兩盒(袋)看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實(shí)力、有無形資產(chǎn)的供貨商。

　　五、進(jìn)貨的科學(xué)性

　　茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，了解市場動態(tài)，預(yù)測當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對于高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心，新進(jìn)茶葉行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事，多問一些行家，多跑幾趟路，因?yàn)�，你更賠不起。

　　作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時(shí)及時(shí)聯(lián)系，這樣就避免了缺貨與積壓的矛盾。

　　六、品種要齊全

　　消費(fèi)者對茶葉的要求五花八門，作為經(jīng)營者一定要適應(yīng)市場需求，盡量達(dá)到品種齊全，確定自己經(jīng)營的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應(yīng)該有寬容的胸懷，接納新品種，有些冷門貨可以少進(jìn)一點(diǎn)，留下供貨者的通訊地址，以備急用。

　　茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評定過程，這樣，就要求經(jīng)營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。

　　七、逐步走向連鎖化

　　因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范，利潤越來越平均，如若你所經(jīng)營一、二所茶店效益不錯，同時(shí)，又積累了許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費(fèi)掉，應(yīng)該總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔人才，對你已經(jīng)經(jīng)營好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會不斷發(fā)展、壯大，原天下茶界同仁，齊心協(xié)力、共同壯大，以振我中國傳統(tǒng)茶葉之雄風(fēng)，與洋茶爭奪國際市場，中國茶葉一定能勝利!

茶葉市場調(diào)查報(bào)告 6

　　一、前言：

　　恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品“恩施玉露”作為恩施的三大名片之一，于1965年被評為中國十大名茶之一。在恩施屬于全國著名茶葉基地，擁有目前國內(nèi)最先進(jìn)蒸汽殺青自動化生產(chǎn)線一條和擁有年產(chǎn)1500噸富硒綠茶精制生產(chǎn)線，但在市場競爭激烈的今天，又有鶴峰、利川、咸豐、宣恩等眾多市、縣品牌與之競爭、抗衡，使得恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司的主打產(chǎn)品“恩施玉露”于恩施州內(nèi)銷售并不理想，為樹立潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司英雄形象；增加“恩施玉露”在州內(nèi)銷量，并使“湖北省茶葉學(xué)會金獎產(chǎn)品”、“湖北省第三屆十大名茶”、“第七屆中茶杯一等獎”、“湖北第一歷史名茶”的名譽(yù)真正深入民心；我們做此次調(diào)查讓決策者更好的了解州內(nèi)茶葉市場和對茶葉改進(jìn)提供決策。

　　二、調(diào)查目的：

　　1、了解恩施玉露現(xiàn)行的市場占有率及營銷狀況；

　　2、了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢和營銷手段；

　　3、確定“恩施玉露”在消費(fèi)者中的地位。

　　三、調(diào)查方法：

　　1、走訪調(diào)查：小組成員擬定好調(diào)查提綱對消費(fèi)者、經(jīng)銷商、專賣店、茶樓高層管理進(jìn)行；

　　2、問卷調(diào)查：對市內(nèi)的主要消費(fèi)和經(jīng)營者進(jìn)行問卷調(diào)查，問卷均采用封閉試加當(dāng)場訪問。調(diào)查問卷的分發(fā)在消費(fèi)者休息地和茶館等地有目的的發(fā)放并現(xiàn)場收回，有效率99%以上；

　　3、觀察法：對大型超市的茶葉品種和價(jià)格作比較；

　　4、二手資料：對恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司的歷史或者經(jīng)營管理的理念和廣大網(wǎng)民對產(chǎn)品的看法或者意見。

　　四、調(diào)查結(jié)果分析：

　　全部調(diào)查的結(jié)果由所有成員匯總后進(jìn)行分析，調(diào)查問卷的分析是問卷統(tǒng)計(jì)后由小組分析。

　　走訪調(diào)查結(jié)果與分析：

　　本調(diào)查小組分為8人并各自對商家或?qū)Ｙu店進(jìn)行走訪，得出以下結(jié)果并做相關(guān)分析：

　　1、通過對市區(qū)內(nèi)廣大市民走訪，他們?yōu)槭裁春炔柘矚g喝什么口味的茶時(shí)，許多三十到五十歲年齡階段的人士反映，他們喝茶是因?yàn)閺男￠L在恩施的產(chǎn)茶地，喝茶成了他們的一種生活習(xí)慣，白開水他們看到就感到“不對勁”他們有反映恩施玉露是中國為數(shù)極少的幾家保持蒸汽殺青自動化生產(chǎn)為主的產(chǎn)品，口味比較淡，然而恩施州內(nèi)的他們大多喜歡口味較濃的炒青，喜歡清苦后的甘甜和回味。故這為不好銷售的原因之一；

　　2、當(dāng)問到他們一般情況在什么地方購買茶葉并喜歡什么包裝時(shí)他們普遍反映：他們不需要走很遠(yuǎn)并靠熟悉的朋友就可以進(jìn)入基地自己購買，既便宜又方便而且質(zhì)量保證很高，并且他們自己喝所以不需要包裝或者僅需要簡易包裝。所以當(dāng)問及經(jīng)銷商銷售情況時(shí)很多專賣店或者經(jīng)銷商都反映，散茶銷售很好，且價(jià)格都在60-80元每一斤左右波動；

　　3、很多消費(fèi)者認(rèn)為包裝太貴無濟(jì)于事，自己喝又不是買包裝，像恩施玉露這種名貴的茶葉來說，只合適拿到外面去送禮。由此看來高檔定位很成功；

　　4、當(dāng)問及經(jīng)銷商對恩施玉露的看法或者有什么了解是他們說：恩施玉露在恩施州內(nèi)的銷售量并不小，是因?yàn)槎魇┯衤对谏嫌巫叩暮芎茫�且是恩施州的支柱產(chǎn)業(yè)茶葉之一的恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司受到政府的大力支持，所以恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品很多是政府訂購。所以沒有流入市區(qū)，所以恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司中下層沒有聲譽(yù)。這是因?yàn)槎魇┯衤抖ㄎ粸橹懈邫n茶葉；

　　5、對問及許多經(jīng)銷商在有節(jié)日或者重大假日事時(shí)是否有促銷策略或者活動是他們說：不管是銷售什么產(chǎn)品他們都只是都是順其自然，沒有任何銷售策略，都只是在店內(nèi)坐售；但他們的都有一定的營業(yè)額是因?yàn)榈陜?nèi)的鶴峰和宣恩等地的中下等茶葉銷售很好。

　　6、目前恩施州恩施玉露的競爭對手有利川、咸豐、鶴豐、宣恩等眾多品牌相爭，還有一些無名的散茶在市場上有很大的空間都被占盡了；

　　7、對茶樓的調(diào)查顯示茶樓的主打產(chǎn)品銷售量最大，但經(jīng)過調(diào)查顯示沒有幾家茶樓主要經(jīng)銷的是恩施玉露。

　　問卷調(diào)查結(jié)果與分析：

　　〈一〉你喜歡喝茶嗎：100%喜歡

　　（本次調(diào)查在開始調(diào)查之前，調(diào)查員都會委婉的問對方是否喜歡喝茶或者對茶葉比較感興趣，否則就禮貌的結(jié)束訪問，所以問卷回收率100%，有效率在98%以上）

　　〈二〉您喜歡喝茶的原因是﹙多選﹚：23%綠色健康83%生活習(xí)

　　慣10%時(shí)尚15%修身養(yǎng)性47%解渴

　�。ǘ魇┳鳛椴枞~生產(chǎn)基地大多人都是從小喝茶長大，所以喝茶成了他們的固定習(xí)慣，只有少數(shù)年輕人真正了解茶葉的是綠色健康的飲料，但不管是老人還是年輕人都有一個基本的目的解渴一舉多得，好多老年人注重茶的過程也就是茶藝，有的年輕人為時(shí)尚和應(yīng)酬）

　　〈三〉您最喜歡的喝茶方式是：83%獨(dú)飲10%上茶館7%其它（大部分消費(fèi)者都在家或者辦公室一個人品茶或者提神，有的和朋友或應(yīng)酬就會到茶館里坐，單獨(dú)買回家的產(chǎn)品遠(yuǎn)比在茶館里銷售的多。但是茶館銷售的一般都是中高檔產(chǎn)品，其價(jià)錢定位同樣的`產(chǎn)品在市場上高出許多陪）

　　〈四〉您習(xí)慣在哪里購買茶葉：7%商場﹙店﹚67%茶葉批發(fā)市場7%特產(chǎn)專賣店

　　〈五〉您的消費(fèi)價(jià)是（每500克）：67% 100元以內(nèi)13% 100—300元13% 300—500元7% 500元以上

　　（由四、五兩題得出恩施本地人喜歡在有熟人的地方購買，有很多時(shí)候就事實(shí)到生產(chǎn)基地去買，并且價(jià)格都在60-80元每500克左右波動）

　　〈六〉您購買茶葉主要考慮：7%品牌10%價(jià)格90%口味

　　（消費(fèi)者大都注重口味，而忽視包裝，但包裝卻在潛意識里影響了他們，價(jià)格和品牌也是他們考慮的重要原因之一）

　　〈七〉您通過什么形式了解茶葉信息：70%朋友介紹50%其它

　�。ê枚鄰V告已經(jīng)失去了可信度，大部分人都不太相信天花亂綴的廣告宣傳，相信朋友的或者其他柒道了解到的消息，所以營銷活動會起到更好的作用）

　　〈八〉您知道恩施潤邦公司嗎？93%知道7%不知道

　　〈九〉您知道恩施玉露嗎？93%知道7%不知道

　　〈十〉您知道恩施玉露是中國十大名茶嗎？83%知道17%不知道（綜上八、九、十三題恩施玉露的知名度和滲透率都很高，高檔定位取得了作用）

　　〈十一〉您覺得茶葉促銷哪種方式好?﹙多選﹚

　　40%廣告宣傳27%促銷活動10%新品推介57%其它

　�。�目前的信息形式傳到消費(fèi)者中并不太理想，消費(fèi)者在抵觸廣告的同時(shí)也會受到其影響，所以在加強(qiáng)新品推出的廣告和營銷活動）

　　觀察結(jié)果與分析：

　　1、“恩施玉露”市場占有率并不高，主要事實(shí)因?yàn)槠鋬r(jià)格在自身和是價(jià)格要高于同類產(chǎn)品；

　　2、“恩施玉露”產(chǎn)品包裝沒有顯示產(chǎn)品最突出特點(diǎn)。

　　二手資料調(diào)查與分析：

　　恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司20xx年9月14日取得全國工業(yè)食品（QS）認(rèn)證，恩施玉露、金星玉毫、芭蕉富硒茶三個產(chǎn)品已成功獲得綠色食品認(rèn)證和有機(jī)茶認(rèn)證，并完成了恩施玉露茶湖北省地方標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證工作。20xx年3月“恩施玉露”正式獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，公司獲準(zhǔn)使用該地理標(biāo)志；4月，“恩施玉露新工藝、新技術(shù)研究”項(xiàng)目獲得湖北省重大科技成果鑒定，加工技術(shù)已達(dá)國內(nèi)先進(jìn)水平。20xx年十月公司被評為湖北省第九屆“守合同重信用”企業(yè)。所以恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司有開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，和做各種營銷活動擴(kuò)大影響力。

　　五、結(jié)論與建議

　�。ńY(jié)論）：

　�。ㄒ唬�、對于“恩施玉露”產(chǎn)品本身本次調(diào)查得出以下幾個普遍評價(jià)

　　1、現(xiàn)代工藝生產(chǎn)外觀精美；

　　2、高價(jià)民眾可望不可及；

　　3、蒸青口味淡；

　　4、包裝過于高貴；

　　5、市場占有率不高；

　　6、品牌享譽(yù)度較高。

　�。ǘ�）、對于“恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司”本身

　　1、恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司沒有最好的調(diào)整好生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的關(guān)系（顧客可以直接到生產(chǎn)地購買影響了經(jīng)銷商的銷售積極性和利益）；

　　2、恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司內(nèi)部并不知道州內(nèi)幾家中高檔的茶樓的主打產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）、對于競爭對手大部分都只是被動的讓消費(fèi)者接受，在產(chǎn)品上下功夫并沒有其他什么銷售策略，經(jīng)銷商積極性不高。

　�。ńㄗh）：

　　茶作為恩施支柱產(chǎn)業(yè)很有發(fā)展?jié)摿�，雖然已經(jīng)有眾多品牌在競爭，但是恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司走的銷售之路可以和其他公司的大有區(qū)別-----走差異化營銷道路，因?yàn)槎魇┯衤对诙魇┲輧?nèi)具有很強(qiáng)的知名度和滲透率，恩施市潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司可以憑借以往的名聲得到政府的大力支持，這些是其他公司不具備的優(yōu)勢。因此提供以下建議：

　　1、提供散茶價(jià)格在90元每500克左右（比普通茶葉高出一定差距）；

　　2、改動包裝（以最方便實(shí)用和突出歷史名茶為主，塑第一品牌）；

　　3、提供兩種工藝茶葉（蒸青和炒青）；

　　4、提高潤邦和恩施玉露的知名度（在州內(nèi)舉行帶動活動，并不能只是促銷，要加強(qiáng)活動參與度）；

　　5、繼續(xù)保持高檔茶葉的價(jià)位（保持原有威望）；

　　6、調(diào)動銷售商的積極性（提高占有率）；

　　7、在恩施州內(nèi)開展各種營銷展示活動，如：邀請全州的知名人物參加茶葉文化藝術(shù)節(jié)等；

　　8、開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　市場競爭激烈的今天誰抓住了顧客和經(jīng)銷商的心，誰就可以在商海中立于不敗之地，誰就可以打贏沒有硝煙的戰(zhàn)爭�。�

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