推銷洽談的方法步驟

時間：2022-04-14 10:34:33 職場資訊我要投稿

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推銷洽談的方法步驟

　　在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)中，大家對知識點(diǎn)應(yīng)該都不陌生吧？知識點(diǎn)也可以通俗的理解為重要的內(nèi)容。掌握知識點(diǎn)有助于大家更好的學(xué)習(xí)。下面是小編幫大家整理的推銷洽談的方法步驟，僅供參考，大家一起來看看吧。

推銷洽談的方法步驟

　　推銷洽談是推銷員向顧客推銷商品、溝通信息、吸引顧客的注意和興趣、增強(qiáng)顧客的購買信心、開發(fā)新客戶、維持老顧客的過程。推銷洽談是一次以推銷商品為目的的商務(wù)談判，在滿足雙方利益的基礎(chǔ)上取得洽談成功，這是推銷洽談的最重要內(nèi)容。推銷洽談是向顧客傳送有關(guān)推銷品的信息，樹立服裝店的良好形象，增強(qiáng)顧客的購買信心。推銷洽談要能夠引起顧客的注意和興趣。使顧客對推銷員感興趣、對推銷品感興趣，對滿足其需要感興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的合作欲望。不斷擴(kuò)大市場占有率，降低推銷成本，提高推銷工作的效益。推銷洽談的內(nèi)容包括鞏固老顧客，發(fā)掘新顧客的工作，尋找準(zhǔn)顧客的工作必須貫穿推銷工作的全過程。

　　推銷洽談的步驟因洽談內(nèi)容的不同而各有特點(diǎn)，其大致有準(zhǔn)備、接觸、提出最初方案、修正方案、討價還價和提出最后方案六個步驟。推銷洽談的方法多種多樣，主要可分為提示法和演示法兩大類。提示法有直接提示法、間接提示法、自我提示法、明星提示法、激將提示法、動意提示法、積極提示法和邏輯提示法八種。演示法有產(chǎn)品演示法、文字圖片演示法、證明演示法和影視演示法四種。

　　形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷員方面和其他方面四個主要原因。

　　顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識、顧客的購買習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購買權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價格、售后服務(wù)等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質(zhì)低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當(dāng)、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽(yù)不佳、推銷信息失真、推銷環(huán)境不良等。

　　推銷障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財力異議、權(quán)利異議、購買時間異議等。

　　按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議（重要異議）和無效異議（次要異議）等。

　　處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問題和意見，是推銷員責(zé)無旁貸的職責(zé)。在處理推銷障礙時，要力戒爭吵，作為推銷人員對顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭論、爭執(zhí)和爭吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題。作為推銷員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。

　　處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷順利進(jìn)行的某些交易條件上來�；乇懿呗允菍τ谀承o關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會或避實(shí)就虛的回避對策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時機(jī)策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對意見時間的一種計(jì)策和謀略。

　　處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢問法、反問法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷員直接利用顧客反對意見本身正確的一面來處理顧客反對意見的一種處理技術(shù)。詢問法是指推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問法是指推銷員直接反問顧客，使實(shí)際反對意見轉(zhuǎn)變成為購買理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。

　　推銷時說話的技巧

　　一 10秒之內(nèi)找到共同點(diǎn)

　　共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如，而且談興也會大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，推銷就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。

　　1 察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

　　2 以話試探尋找共同點(diǎn)比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

　　3 善于通過其他渠道比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

　　二對自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)

　　充分熟悉自己的'產(chǎn)品，才能應(yīng)對自如。試想如果對自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒有信心，你怎能把產(chǎn)品推銷出去呢？不光要熟悉自己的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，二你只是賣床單的，如果你對家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具，顧客自然會更信賴你

　　三充分了解對方真正的需求點(diǎn)

　　空調(diào)有若干個賣點(diǎn)。單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價格。而一個工薪家庭去購買空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點(diǎn)也許是價格。

　　四多向顧客介紹一賣點(diǎn)

　　也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了

　　五保留一個壓軸點(diǎn)

　　保留一個壓軸點(diǎn)是最后的推銷攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時，你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價格。最后商談階段，再再次價格基礎(chǔ)上增加一個賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。

　　六多贊美一點(diǎn)多真誠一點(diǎn)

　　贊美是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠的心！誠信永遠(yuǎn)是推銷之本！

　　洽談的傾聽技巧

　　(1)專心致志、集中精力地傾聽

　　(2)有鑒別地傾聽對手發(fā)言

　　(3)克服先入為主的傾聽做法

　　(4)注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽

　　推銷洽談的策略技巧

　　(1)互利型洽談策略

　　互利型洽談是一種合作型洽談，雙方都在努力得到一個雙方都愿意接受的洽談結(jié)果，雙方認(rèn)為沖突是能夠解決的。

　　互利型洽談應(yīng)把握以下要點(diǎn)：

　　1)把人和問題分開。