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民生銀行產(chǎn)品演示演講稿

時(shí)間:2021-04-13 12:17:08 演講 我要投稿

民生銀行產(chǎn)品演示演講稿范文

  今天,我滿懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來新品--福費(fèi)廷。

民生銀行產(chǎn)品演示演講稿范文

  這個(gè)福費(fèi)廷,乍一聽,還真有點(diǎn)玄,顧名思義總不得其解。其實(shí),福費(fèi)廷即英文forfaiting的音譯,字面意思是放棄權(quán)力。

  我們給這個(gè)外來詞作出了銀行定義:福費(fèi)廷,是指銀行從出口商手中無追索權(quán)地買斷通常由開證行承兌的信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票,然后將該承兌匯票轉(zhuǎn)賣給包買銀行,從中收取利差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個(gè)概念的核心就是我行無追索權(quán)地買斷遠(yuǎn)期匯票。買斷遠(yuǎn)期匯票就意味著向客戶即期付款;無追索權(quán),就意味著我行的付款是終止性的,在這一點(diǎn)上,福費(fèi)廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票貼現(xiàn),因?yàn),這兩種業(yè)務(wù),銀行做了融資,都是可以向客戶追索的。福費(fèi)廷就不同,無追索權(quán)是其最鮮明的特色。正是有了這個(gè)獨(dú)樹一幟的特點(diǎn),我們才叫它--福費(fèi)廷。因此,福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品,不是通過概念的打造冒出來的,而是憑借產(chǎn)品獨(dú)到的內(nèi)涵,即將應(yīng)用的原則性與差異性有機(jī)結(jié)合的個(gè)性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士,面對(duì)緊要關(guān)頭能義無返顧地當(dāng)機(jī)立斷,實(shí)為大智大勇之舉。

  對(duì)產(chǎn)品的概念有了感性的認(rèn)識(shí)之后,我們更需要關(guān)注的是:福費(fèi)廷究竟會(huì)為相關(guān)多方武器來什么好處?

  如果說視客戶為上帝是我們產(chǎn)品營銷地立足點(diǎn),我們福費(fèi)廷的誕生就充分武器證了這一說。一個(gè)產(chǎn)品,如果對(duì)客戶沒有明顯的好處或者直接的效果,客戶是不會(huì)感興趣的,銀行的營銷推薦也是費(fèi)力不討好的。我認(rèn)為:福費(fèi)廷有兩大優(yōu)勢,三大好處。

  兩大優(yōu)勢是:福費(fèi)廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度,企業(yè)沒有授信額 度照做不誤; 福費(fèi)廷操作手續(xù)簡便,提供最簡單的報(bào)批武器,一份申請(qǐng)書,一份承諾書,一份協(xié)議就可以了,不需要任何財(cái)務(wù)報(bào)表。

  三大好處是:

  1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷和退稅。企業(yè)都想早收匯,早核銷,早退稅。對(duì)于遠(yuǎn)期出口業(yè)務(wù)來講,要想做到三早,只有選擇福費(fèi)廷。

  2、 增強(qiáng)企業(yè)資金流動(dòng)性,改善資產(chǎn)負(fù)債表。福費(fèi)廷的實(shí)質(zhì)就是應(yīng)收帳款貨幣化,企業(yè)通過福費(fèi)廷,可以減少應(yīng)收帳款,增加現(xiàn)金存款。對(duì)于迫切需要融資又需要調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)來說,福費(fèi)廷可助一臂之力。

  3、 免除商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、利率和匯率等風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷可以使企業(yè)提前收到貨款,將遠(yuǎn)期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R,收匯過程中的風(fēng)險(xiǎn)可盡早解除。

  反過來,為客戶服好了務(wù),銀行也就獲得了生命的活力。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)銀行來講也有三大好處。

  1、 轉(zhuǎn)嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我行來講,在向客戶買斷票據(jù)的同時(shí),其實(shí)已經(jīng)將票據(jù)同樣無追索權(quán)地賣給了包買銀行,可以這樣理解,我行給客戶的付款實(shí)質(zhì)上是來自包買銀行的先行付款。因此,所謂的.無追索權(quán),是雙向的,我行對(duì)客戶是無追索權(quán)的,包買銀行對(duì)我行也是無追索權(quán)的。

  2、 賺取利差收入。大家都知道,市場上利率的高低是由風(fēng)險(xiǎn)大小決定的。不同性質(zhì)的客戶,利率是不一樣的。對(duì)包買行而言,我行是她的客戶,對(duì)我行而言,出口商是我行的客戶。銀行對(duì)銀行同業(yè)的報(bào)價(jià)肯定是最優(yōu)的。因此,我行可以在包買行報(bào)出的優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上加一定的點(diǎn)數(shù)報(bào)給出口商,我行從中賺取差價(jià)。

  3、 借機(jī)開發(fā)客戶。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)于開發(fā)在高風(fēng)險(xiǎn)國家或地區(qū)做出口業(yè)務(wù)的客戶是一件銳利的武器。通常來說,對(duì)于收匯風(fēng)險(xiǎn)較大地區(qū)的信用證出口業(yè)務(wù),我行給中小企業(yè)的貿(mào)易融資是比較困難的,即使是貼現(xiàn),有時(shí)也不得不考慮開證行的資信以及是否是代理行等因素,大部分情況下,只能望單興嘆。遇到這樣的情況,客戶沒有理由一定要選擇民生銀行,盡管外界一直認(rèn)為,而且我們一直聲稱,民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是,如果有了福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品,對(duì)于和高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)做業(yè)務(wù)的客戶,我們就心里有底,我們完全可以給予其信用證項(xiàng)下融資,我們完全可以留住或者開發(fā)這樣的客戶,因?yàn)楦YM(fèi)廷業(yè)務(wù)可以降低和轉(zhuǎn)嫁我行的融資風(fēng)險(xiǎn)。 講了這么多福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的好處,難道福費(fèi)廷就這么十全十美嗎?不竟然。福費(fèi)廷同樣有缺陷,也同樣有局限性。福費(fèi)廷的缺陷體現(xiàn)在無法防范商業(yè)欺詐。無論是包買行,還是我行,在辦理福費(fèi)廷業(yè)務(wù)時(shí)都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn),福費(fèi)廷也不例外。福費(fèi)廷還有一個(gè)局限性就是適用面較窄,出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù),其次還得是遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)才有營銷的可能。但瑕終不掩瑜,若通過多方精誠合作,福費(fèi)廷環(huán)環(huán)相扣的效應(yīng)將得以完全挖掘展現(xiàn),潛力不可限量,從這個(gè)意義上講,我們實(shí)在不應(yīng)該對(duì)福費(fèi)廷有過分苛刻的要求,F(xiàn)奉上我們深圳分行的實(shí)戰(zhàn)案例。

  福費(fèi)廷業(yè)務(wù)營銷一例

  基本情況

  出口企業(yè)(受益人):深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司

  開證行:turk disticaret bankasi a.s. istanbul tr

  信用證種類:延期付款信用證

  付款期限:提單日后120 天

  信用證金額:usd76100.00

  該企業(yè)財(cái)務(wù)狀況偏弱,盡管與我行的業(yè)務(wù)往來已有一定的時(shí)間,但一直達(dá)不到我行的授信條件,在我行得不到授信額度。至于貿(mào)易融資,也因該企業(yè)的出口對(duì)象和出口地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)很大,連出口押匯都難以辦理。因此,這個(gè)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)雖然一直量比較穩(wěn)定,但由于得不到我行得融資支持,企業(yè)在我行的結(jié)算量一直不大。事實(shí)上,企業(yè)的這種狀況在其它銀行也無能為力,企業(yè)一方面資金緊張,一方面在多家銀行都做點(diǎn)業(yè)務(wù),希望得到銀行實(shí)質(zhì)上的授信支持。

  我們分析了這筆業(yè)務(wù),認(rèn)為福費(fèi)廷是個(gè)突破的有效手段。該筆業(yè)務(wù)具有以下幾方面特點(diǎn):

  1、該筆交易為出口武器品,與公司主營業(yè)務(wù)一致,貿(mào)易背景真實(shí)。

  2、該筆業(yè)務(wù)的出口商所在國為土耳其,國家風(fēng)險(xiǎn)較高,開證行又非我行代理行。

  3、該企業(yè)多數(shù)出口業(yè)務(wù)為出口至土耳其等高風(fēng)險(xiǎn)國家,利用福費(fèi)廷業(yè)務(wù)使其無追索的即期收匯,將有利于吸引企業(yè)前來交單。

  4、該企業(yè)財(cái)務(wù)流動(dòng)性狀況較差,希望能改善資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)素,以期在銀行獲得較好的信用評(píng)級(jí)。

  5、作為出口企業(yè),希望能早日進(jìn)行核銷,提高出口核銷率,并盡快辦理出口退稅。

  有需求,就有供給。有需求,就能供給。關(guān)鍵是我們要有好的產(chǎn)品。在這個(gè)案例中,我們緊緊圍繞企業(yè)的需求,并結(jié)合福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢,積極向企業(yè)營銷福費(fèi)廷這一神速新品,其中有3個(gè)重點(diǎn)。一是利用福費(fèi)廷可以達(dá)到企業(yè)融資的最基本目的;二是福費(fèi)廷解決了高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)巨大的收匯風(fēng)險(xiǎn)難題;三是企業(yè)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)即期收款,可以馬上辦理出口核銷和出口退稅手續(xù)。對(duì)一個(gè)流動(dòng)資金緊張的出口企業(yè)來講,這三點(diǎn)就是企業(yè)做業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。在我們強(qiáng)有力的營銷攻勢下,企業(yè)很快就與我行簽定了福費(fèi)廷協(xié)議。

  對(duì)于我行來說,到這一步還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。我行重點(diǎn)考慮的是風(fēng)險(xiǎn)和收益。由于土耳其國家風(fēng)險(xiǎn)較高,為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),我行與總行指定的多家包買行進(jìn)行接洽,擬進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。同時(shí)由于該信用證為延期付款信用證,金額較小,國家風(fēng)險(xiǎn)又較高,而開證行世界排名僅為1104。1104是一個(gè)什么概念呢?以我行作比較,XX年我行世界排名為。。。。,也就是說,土耳其的這家銀行比我行小的多。因此,愿意敘做的包買行,報(bào)價(jià)都較高。經(jīng)過多方面比較,我行最終選擇加拿大豐業(yè)銀行作為包買行。雙方于6月24日簽定福費(fèi)廷意向書,協(xié)定利率為libor+2%。6月26日,豐業(yè)銀行向我行付款,我行當(dāng)即無追索權(quán)的將款項(xiàng)支付給企業(yè),利率為8.975%,企業(yè)安全即時(shí)收匯。我行既滿足了企業(yè)的資金需要,又成功將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,同時(shí)獲得收益usd825。一筆國家風(fēng)險(xiǎn)很高的出口遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)就以銀行企業(yè)達(dá)到雙贏的方式和效果得以順利圓滿的完成。

  綜上所述,福費(fèi)廷的成功營銷,關(guān)鍵的因素在于產(chǎn)品一枝獨(dú)秀的內(nèi)在品質(zhì)、功能和價(jià)格也是讓客戶動(dòng)心的具體賣點(diǎn),而著力伺機(jī)滿足客戶的急迫需求就一定會(huì)馬到成功!

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