銀行保險(xiǎn)銷售心得分享范文

　　有了一些收獲以后，好好地寫一份心得體會(huì)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。相信許多人會(huì)覺得心得體會(huì)很難寫吧，以下是小編收集整理的銀行保險(xiǎn)銷售心得分享范文，希望對(duì)大家有所幫助。

銀行保險(xiǎn)銷售心得分享范文1

　　保險(xiǎn)，對(duì)于我們網(wǎng)點(diǎn)看來一直以來猶如一塊雞肋，食之無味，棄之可惜。為了改變這個(gè)窘境，也為了提升不斷提高我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，我們特別邀請(qǐng)了人民人壽資深客戶經(jīng)理對(duì)全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較豐厚的回報(bào)，取得成功但極少時(shí)候能向客戶營(yíng)銷成功。在這短短的職業(yè)培訓(xùn)中，我總結(jié)了不少營(yíng)銷心得。

　　第一，要把握市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，需要首先掌握其產(chǎn)品熟練掌握性質(zhì)及特點(diǎn)，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的海外市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私�。例如，保險(xiǎn)相較其它儲(chǔ)蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于，在這頻頻加息的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)隨著銀行加息而增加分紅，這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避免了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)。銀保幾份產(chǎn)品還有一份意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送，這金融投資就略低于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障。

　　第二，主動(dòng)營(yíng)銷。在辦理管理業(yè)務(wù)的過程中，如果發(fā)現(xiàn)商家有閑置資金，雙店確實(shí)沒有時(shí)什么急用之時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段就可以派上用場(chǎng)了。這時(shí)，應(yīng)該跟該商家建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置大額做個(gè)中長(zhǎng)期的理財(cái)業(yè)務(wù)，使得自己有限的資金得到最大化的收益�！�

　　第三，與客戶開展充分的面對(duì)面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在恰當(dāng)理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通交流當(dāng)中，營(yíng)造輕松，愜意的談話氣氛外，盡量以提問的工具迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，癥結(jié)提問的結(jié)構(gòu)性問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們急于得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時(shí)耐心回答客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，客戶最關(guān)注的是購(gòu)買的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期強(qiáng)，保險(xiǎn)期限要多長(zhǎng)，是否可以提前支取，存到多久提前支取不必不會(huì)虧損，保險(xiǎn)到期續(xù)保是否手續(xù)繳稅麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，保險(xiǎn)的營(yíng)銷手段將達(dá)到事半功倍的效果。要是對(duì)初次購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，也可以建議其其余部分購(gòu)買，做一個(gè)嘗試對(duì)比定期的收益。這樣可以也會(huì)增加客戶對(duì)營(yíng)銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

　　第四，切忌站站在客戶的角度去營(yíng)銷，不要夸大其詞，要用事實(shí)說話，用自己的市場(chǎng)情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任，才能達(dá)到說服的效果，這樣做也使得的成功率會(huì)大大增高。第五，保持非常積極的工作心態(tài)。作為銀行保全人員，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，即使會(huì)影響到與客戶的交流，甚至?xí)��?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來的忠誠(chéng)度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用應(yīng)積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析，以便今后提出批評(píng)改進(jìn)。

　　進(jìn)銀行之前，我簡(jiǎn)單地不必認(rèn)為柜員只要不點(diǎn)錯(cuò)金額就可以了，今天回想前一個(gè)月的.經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜教育工作真得很難。不僅不能搞錯(cuò)所得，而且面對(duì)各別客戶可能將出現(xiàn)明顯出現(xiàn)的刁難。，前輩們十幾年如一日，兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動(dòng)。

　　經(jīng)驗(yàn)單獨(dú)上柜讀解到不少臨柜經(jīng)驗(yàn)，我體會(huì)到，作為銀行一線員工，反感細(xì)節(jié)的重要性。一個(gè)細(xì)節(jié)的變化，可能會(huì)有不一樣的效果。

　　在業(yè)務(wù)處理細(xì)節(jié)方面。眼見大量的系統(tǒng)指令，我還是略顯規(guī)�；�地使用。面對(duì)客戶提出的多個(gè)督促，有時(shí)投資思路不夠清晰，思維會(huì)有僵持。例如X月X日，廣告主拿存單來銷戶，加和點(diǎn)錢新開了張存單，半小時(shí)后趕去表示要金額減少金額。我緣何沒考慮部提指令，而是采取之前的方法，銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當(dāng)?shù)闹噶畈僮骷壤速M(fèi)時(shí)間，又降低工作效率，還會(huì)造成不必要釀成的違約風(fēng)險(xiǎn)事件。

　　在接待客戶細(xì)節(jié)方面。經(jīng)歷培訓(xùn)和上崗實(shí)踐，除了簡(jiǎn)單地做到了“四聲服務(wù)”，之前基本能夠在給客戶辦理管理業(yè)務(wù)之前，和客戶交流，大致了解商戶要求，但笑容還是很拖沓。柜臺(tái)是銀行業(yè)務(wù)面向客戶的窗口，保持良好的精神面貌和一個(gè)友好的笑容，會(huì)帶給客戶一個(gè)好的心情。同時(shí)我注意到，對(duì)于同一樣?xùn)|西，所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同，聽懂客戶的內(nèi)容對(duì)我們新柜員是的內(nèi)容之一。每天有早晚較多不同的人來辦理業(yè)務(wù)，記住新老用戶的名字，面容和經(jīng)常辦理的也是學(xué)習(xí)的內(nèi)容，這會(huì)讓客戶領(lǐng)略自己是受關(guān)注的，進(jìn)而提高了客戶的忠誠(chéng)度。

　　一年說短并不短，學(xué)習(xí)的參考資料也挺充實(shí)的，也讓我體會(huì)到業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺缺失的相當(dāng)嚴(yán)重。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，尋找自身的不足。在工行這個(gè)非常大平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，為工行奉獻(xiàn)青春和吶喊。

銀行保險(xiǎn)銷售心得分享范文2

　　銀行保險(xiǎn)銷售才能是取得銀行保險(xiǎn)銷售佳績(jī)至關(guān)重要的條件，推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。從某種意義上講，大多數(shù)的人則都是天生的推銷員。從我們不大的時(shí)候起，就飛速地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己;勸說別人借給自己東西某種東西;和別人達(dá)成一致意見某個(gè)交換物品的協(xié)議，等等。如何以最有利的形勢(shì)來得到我們所要想得到的，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。是的，有意識(shí)地推銷工業(yè)產(chǎn)品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的，怎樣結(jié)合銀行理財(cái)工作實(shí)際，充分利用方能代理保險(xiǎn)推銷才能呢?我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面：

　　相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力，但它確實(shí)存在。人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要風(fēng)險(xiǎn)因素。推銷相關(guān)人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的食客。即使有人說你不是干這行的材料也沒關(guān)連關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么可看，如果你也這么說，那么一切就也失去意義了。克理曼.斯通說：“一個(gè)人會(huì)只要相信自己，那么他就能成為他希望成為的那樣的人”�！拔夷苄小笔且环N自信，是一種動(dòng)力。有人把相信自己的力量稱之為魔力，因?yàn)樗�常常能�?chuàng)造出與驚人的效果，能將你的追求和理想變?yōu)檎鎸?shí)世界。成功者之所以成功，是因?yàn)樗�做成功了，做的�?dòng)力是什么?是積極進(jìn)取的精神，是相信自己。

　　一名優(yōu)秀的.推銷員，不僅常常"自我暗示"，越來越多的是確立目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與投資計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以計(jì)劃充裕的時(shí)間全面落實(shí)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的著力點(diǎn)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說來，多星期即期目標(biāo)是一個(gè)星期或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期恐怕是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外，目標(biāo)不必太過詳細(xì)，非常重要的是切實(shí)可行，無法的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長(zhǎng)此以往，勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。

　　一位成功的銀行國(guó)有銀行保險(xiǎn)銷售員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝首要目標(biāo)奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。

　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)表現(xiàn)形式推銷的一個(gè)根本區(qū)別就關(guān)鍵在于，傳統(tǒng)推銷傳統(tǒng)具有很強(qiáng)的功利性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心，推銷員人顧客出航利益出發(fā)需要考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但也許不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)市場(chǎng)為管理中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利，從而達(dá)雙贏。