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學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得

時(shí)間:2023-03-22 15:18:05 心得體會(huì) 我要投稿

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得

  從某件事情上得到收獲以后,就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì)呢?下面是小編為大家整理的學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得,歡迎大家分享。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得1

  說(shuō)實(shí)話,選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿,記得選課那天是星期四下午,每周周四下午我們的課程都是滿滿的,如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選,要么就選完再去上課,如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧,我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到,而是像往常一樣把課都上完再去選,還吃過(guò)晚飯呢!

  結(jié)果可想而知了,記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了,而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類了的都沒(méi)有得選了,只有一大堆人文類跟工程類的,而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的,其他的安排在周一到周五的課程呢,我們又不大感趣,總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課,更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課,竟然是一樣的!其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。

  第一周很快過(guò)去了,第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課,上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差,如何的不合理,如何不適合我們上課使用,所以他下令,“下次來(lái),大家不用帶書(shū)了~”哇,超級(jí)好的消息呢,因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書(shū),我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了,下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢,就不多說(shuō)了,不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的,就是“不要跟女人講道理,有理沒(méi)理,吃虧的一定是你!”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的,不過(guò)也沒(méi)關(guān)系,總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的`老師了。

  第一天去上課很奇怪,聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的,結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)!以前上課偶爾也會(huì)玩玩的,不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò),o(∩_∩)o哈哈~

  覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng),也不是純粹為上課而上課,而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活,例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活,在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō),人的性格大體分為4類:活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型,結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套,發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!

  難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái),原來(lái)互補(bǔ)!不過(guò)逛街的時(shí)候,也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的,因?yàn)樾愿癫町惔,審美觀差異大啊!

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得2

  通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。

  在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的.是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得3

  上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

  商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。

  講課方式靈活多樣,這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩,常常在不知不覺(jué)之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待,心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解,會(huì)向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……

  其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

  還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的`責(zé)任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次, 每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué) ,鍛煉了我們 在談判中實(shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題 拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得4

  商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從XX年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于XX年6月15日,在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

  1、談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

  2、談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

  3、談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

  4、談判就像下棋談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

  5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

  6、用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的.方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

  7、肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

  8、 語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去......;我打算......;試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得5

  這個(gè)學(xué)期,我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門(mén)課程,商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程,談判都離不開(kāi)跟客戶的有效溝通。

  怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán),出奇制勝呢?一位著名的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師說(shuō)過(guò),談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn),哪方取得了談判的勝利,利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。

  商務(wù)談判有很多重要性。

 。ㄒ唬┥虅(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

 。ǘ┥虅(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;

 。ㄈ┥虅(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

  不同的談判者參加談判的'目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

  商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

  商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù),合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對(duì)方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時(shí),掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法,其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價(jià),這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

  這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問(wèn)這個(gè)角色,從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判,其實(shí)是要做很多工作的,而且也需要互相配合,也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感,亦或是處理緊急問(wèn)題的能力。

  這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得6

  記得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》,第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。

  談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

  談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。

  根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個(gè)層次的需要。

  一、談判中的生理需要。

  談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力,勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證,就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮,難以完成談判的任務(wù)。

  二、談判中的安全和尋求保障的需要。

  這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里,這樣才沒(méi)有后顧之憂地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù),能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo),完成任務(wù),往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況,所以安全的保障尤為重要。

  三、談判中的愛(ài)與歸屬的需要。

  談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系,讓物質(zhì)味道增添一絲香味。

  四、談判中的獲得尊重的需要。

  獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。

  五、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。

  自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要,也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值,而價(jià)值是否得到體現(xiàn),取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講,企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭(zhēng)取到的.。

  人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

  在談判遇到僵局的時(shí)候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容,并注意幾個(gè)基本原則:

  一、符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。

  二、努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格,不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。

  三、盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn),雙方利益完全不保證,就不會(huì)有僵局的結(jié)束。

  談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得7

  "我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

  如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。

  調(diào)查研究和計(jì)劃

  認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

  了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

  了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的'步驟。

  認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。

  根據(jù)STAR模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。

  討價(jià)還價(jià)

  認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

  排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

  了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。

  明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

  簽署協(xié)議和取勝

  認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

  識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

  了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得8

  在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程,對(duì)于我來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,在以后從事的工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判,想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。

  一、為談判創(chuàng)造有利的條件

  同理心:將心比心,換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話,都要站在別人的立場(chǎng)想想,可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的`,而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否:其中談話的內(nèi)容占7%,談話的態(tài)度占38%,而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō),也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧,往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說(shuō)什么,只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽(tīng)別人對(duì)你意見(jiàn)的回饋或反應(yīng),得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

  二、善于利用語(yǔ)言

  我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒(méi)有其他可能性。這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

  三、先維護(hù)關(guān)系,再解決問(wèn)題

  在解決問(wèn)題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系,傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流,試著從多方面了解對(duì)方的感覺(jué)、意見(jiàn),只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求,就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話。

  在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得9

  本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作,我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開(kāi)談判,時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè),但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。

  所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。

  在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

  為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

  為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

  在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

  整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的'談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

  結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

  老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí),在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過(guò),覺(jué)得很難,但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了,從細(xì)節(jié)到整體,我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行,積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料,每個(gè)人都穿著正裝,在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候,大家都像職場(chǎng)精英一樣,都很有那種“白領(lǐng)范”,談判進(jìn)行的有聲有色,在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī),雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié),但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉,鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力,為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn),也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。

  通過(guò)這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情,在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,有一個(gè)想要去做好它的心態(tài),只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當(dāng)你努力過(guò)了,你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得:越努力,越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì),以后有機(jī)會(huì),一定要積極參加,為自己充電。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得10

  一、學(xué)前認(rèn)知

  對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō),談判一直是件神秘的事情,一直以來(lái)對(duì)談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后,我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門(mén)課程對(duì)于我們專業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判,可以使我們很好的運(yùn)用談判技巧,從而使我們?cè)谝院蠛蛯?duì)手的博弈之中取得成功,轉(zhuǎn)而獲得利潤(rùn)。

  二、理論學(xué)習(xí)

  商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念,但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí),我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練,我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種,作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判,他有著自己的特點(diǎn)。首先,商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容,更是商務(wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中,談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種,有長(zhǎng)期的,有短期的,有形的,有形的等等,總之,談判人員在談判前,先確定好自己的利益空間,然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則,運(yùn)用各種技巧和策略,盡量使對(duì)方讓步,最后達(dá)成一致,進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中,我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局,這樣有利于長(zhǎng)期合作,也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次,商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容,最終都是可以折算成價(jià)格,以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備,了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),了解雙方的市場(chǎng)地位等等,所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的,比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等,也可以說(shuō),談判的會(huì)議室,就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),但不同的是,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力,而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的,談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí),更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多,內(nèi)容也特別廣,所以談判人員要有很多功課可做。

  三、課中實(shí)踐模擬

  在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判,談判主題:皖西學(xué)院欲購(gòu)置1000臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的`模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓(xùn)全專業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組,我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多,特別是對(duì)學(xué)以致用,有很大感慨。

  雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

  希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

  四、收獲與總結(jié)

  一個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價(jià),更不能信口開(kāi)河。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。

  作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位,不管我們今后是否從事談判這一職位,談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù),而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn),了解對(duì)方的需要、利益,巧妙地說(shuō)服對(duì)方,以及在各種社交

  場(chǎng)合使用正確的社交禮儀,都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧,而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧。并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個(gè)成功的談判者。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得11

  本書(shū)對(duì)于談判的定義有十余種說(shuō)法,我根據(jù)十余種說(shuō)法結(jié)合自己的感悟給出自己的定義:所謂談判是指存在利益沖突的幾方為解決利益糾紛而進(jìn)行的一種洽商活動(dòng)。

  二、商務(wù)談判原則

  1、平等互惠原則

  2、友好協(xié)商原則

  3、依法辦事原則

  4、統(tǒng)一對(duì)外原則

  5、不卑不亢原則

  三、商務(wù)談判的過(guò)程

  前期準(zhǔn)備

  一、時(shí)間的選擇。商務(wù)談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主,否則是失禮的。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判。

  二、地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭(zhēng)取不到,至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所。如要進(jìn)行多次談判,地點(diǎn)應(yīng)該依次互換,以示公平。

  三、人員的選擇。一般來(lái)說(shuō),談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息,會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對(duì)方,并相互影響、相互感染。

  四、情報(bào)搜集。凡是與商務(wù)談判主題有關(guān)的情況,都要進(jìn)行客觀的調(diào)查研究,以便掌握大量的信息資料,在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。信息資料的準(zhǔn)備,主要包括評(píng)估對(duì)方實(shí)力,掌握主題行情;弄清對(duì)方的文化背景和社會(huì)習(xí)俗;掌握對(duì)方政法制度等。

  談判過(guò)程

  談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

  整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的`就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的

  內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

  結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。

  后續(xù)工作

  我方堅(jiān)決履行內(nèi)的內(nèi)容。監(jiān)督對(duì)方履行合同內(nèi)的內(nèi)容。

  四、外交禮儀

  通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀,讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助!給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì),也塑造了我的外在形象,增進(jìn)了交往

  隨著人們?nèi)粘=浑H的頻繁,在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié),也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō):“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓!彼,做任何事情,都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,是互相尊重的需要。

  商務(wù)禮儀, 從坐姿,站姿,握手,微笑,遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問(wèn)題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí),并且通過(guò)一邊教學(xué),一邊知道我們?cè)撛趺醋,讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。

  學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過(guò),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而到企業(yè),就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng),教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)展示素質(zhì),可見(jiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬,因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開(kāi)禮儀的,在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人,如何讓人感到舒服,卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中,個(gè)人便代表了整體,個(gè)人的所作所為,一舉一動(dòng),一言一行,就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校,找工作,面試,哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì),大學(xué)生的就業(yè)壓力越來(lái)越大,如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌,如何才能在面試中給主考

  官留下一個(gè)好印象,一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問(wèn)題。而很多公司在招新人,除了考慮學(xué)歷,更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范,從最基本的穿著打扮,到言談舉止,主考官可是看的很清楚呢。因此有人說(shuō)禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象,進(jìn)而取得他們的好感,尊重與信任,而沒(méi)有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì),相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò),同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑,F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力,增進(jìn)吸引和情感交流,增強(qiáng)信任和了解。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得12

  本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課,我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課是非常必要的,是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí),還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提高!彭老師的課堂幽默、靈活多變,授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué),而是高效率的實(shí)踐性教學(xué),彭老師的很有個(gè)人魅力,語(yǔ)言鏗鏘有力,激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),尤其是在彭老師的細(xì)心講解下,我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。

  所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

  在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:自愿平等、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。

  自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小,其地位是平等的。貫徹平等自愿原則,要求談判各方互相尊重,以禮相待,任何一方都不能仗勢(shì)欺人,以強(qiáng)凌弱,把自己的意志強(qiáng)加于人。

  互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”,誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的,但是要使談判成功,談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí),考慮并尊重對(duì)方的利益追求,爭(zhēng)取互利。

  總體利益原則要求談判各方,以大局為重,需求共同的利益最大化,實(shí)現(xiàn)共贏。

  誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。

  善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突,但為了各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,各方應(yīng)善于妥善讓步。

  總之,一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們必須牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。

  商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。

  首先我們要搜集談判信息:

 、偎鸭c談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息

  ②搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息

 、鬯鸭c談判對(duì)手有關(guān)的信息

  比如在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗,財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。

  其次,我們要擬定好談判計(jì)劃:

  ①確定談判主題

 、谡勁心繕(biāo)的可行性分析

 、鄞_定談判人員

  ④擬定談判議程

 、菡勁械奈镔|(zhì)準(zhǔn)備

 、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)

 、哌x擇好談判的方式

  我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

  商務(wù)談判的過(guò)程

  ⑴開(kāi)局階段

  開(kāi)局階段我們主要做到:

 、贅(shù)立良好的第一印象

 、跔I(yíng)造良好的談判氣氛

 、鄞_立談判的地位

  在談判的開(kāi)始階段,我們首先要樹(shù)立良好的第一印象,包括視覺(jué)形象,聽(tīng)覺(jué)形象,語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略:幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好,而不是低俗的喜好。

  我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則:簡(jiǎn)明扼要原則,語(yǔ)意明確原則,及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。

  開(kāi)局策略:

 、僭囂讲呗裕翰煅杂^色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦邸⒂鼗厍鄣取?/p>

 、诨静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。

 、拼枭屉A段

  商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判,是談判的核心環(huán)節(jié),它關(guān)系到雙方獲得利益的多少,也是雙方非常敏感的問(wèn)題,所以,談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

  報(bào)價(jià)的原則:

 、儋u(mài)方報(bào)最高價(jià),買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)

 、陂_(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要合理

  ③報(bào)價(jià)果斷,明確完整

 、懿恢鲃(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題

  其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是:

 、傺远啾厥В霈F(xiàn)紕漏,造成自己處于被動(dòng)境地

 、诓煅杂^色,讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

  報(bào)價(jià)策略:

 、僮钚挝粓(bào)價(jià)

 、谧钚×泐^報(bào)價(jià)

 、郾容^報(bào)價(jià)

  報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。

  討價(jià)還價(jià)策略:

 、儆憙r(jià)策略:投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何

 、诰芙^還價(jià)策略:幽默拒絕,移花接木,肯定形式、否定實(shí)質(zhì),迂回補(bǔ)償,不開(kāi)先例,授權(quán)不夠,最后通牒

  整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

  結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的'事宜。

 、亲詈蟪山浑A段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。

  談判的結(jié)束方式:成交、中止、破裂。

  至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

  我們要特別注意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當(dāng)。

  化解沖突的策略:

 、偈虑翱刂票苊鉀_突:準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員

  ②應(yīng)對(duì)沖突:態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步

  ③擇機(jī)叫停:面對(duì)壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對(duì)施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)

  同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。

  處理僵局策略:

 、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c(diǎn),求同存異

 、诨饨┚郑哼m當(dāng)讓步、休會(huì)、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等

 、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì),關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局

  風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

  談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括:宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn),有針對(duì)性的采取相應(yīng)的策略。

  通過(guò)學(xué)這門(mén)課程,我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù),談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù),成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語(yǔ)言溝通的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言,在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強(qiáng)信息交流的作用,錯(cuò)誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因?yàn)椴缓隙Y俗而引起誤解與沖突。所以,在平時(shí)的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí),掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達(dá),在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛,使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)的觀察和研究我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的。

  在學(xué)習(xí)過(guò)程中,彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹,手勢(shì)、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科,補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、技巧。

  在學(xué)習(xí)過(guò)程中我收獲很多,尤其在語(yǔ)言表達(dá)方面,我深切的了解到話不在多而在于精辟,要有見(jiàn)地,不是空話套話,要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知,語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對(duì)方。彭老師在課堂上建議我們?cè)趯嬍乙?jīng)常就每一主題展開(kāi)討論,可以提高我們的語(yǔ)言表達(dá)能力,社交能力。在這方面,我認(rèn)為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論,提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。商務(wù)談判不是孤立的,包含很多的學(xué)科,包括:傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們?cè)谶\(yùn)用商務(wù)談判時(shí),不僅要學(xué)好專業(yè)知識(shí),還要學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),旁征博引,觸類旁通。

  在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得13

  在本學(xué)期,學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力,我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它,無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中,與人交往中,或是踏上工作崗位后,對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富,可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),作為物流管理專業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí),是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái),它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。

  商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

  商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的.核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價(jià)格為中心,堅(jiān)持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn),與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

  大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判,只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在,比如我們上街購(gòu)物賣(mài)東西,會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措,更不知道如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問(wèn)題。

  在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判,怎樣讓談判成功。

  商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益,在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中,由于跨國(guó)性決定了它的困難性,因而要入鄉(xiāng)隨俗,要注重避免文化沖突,要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如:價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。

  在進(jìn)行商務(wù)談判之前,我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。

  第一、要收集談判信息,要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息,收集與主題相關(guān)的信息,然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況,看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在商務(wù)談判中更是這樣,因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。

  第二、模擬好談判的計(jì)劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益;然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析,影響這次談判的隱身會(huì)有哪些,可否克服及解決的方法等;還要確定談判的人員,人員要求可以互補(bǔ);明確談判的議程,談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題;做好物質(zhì)的準(zhǔn)備;確定談判方式。

  進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí),首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象,從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對(duì)方,這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅V匾模‘?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利,談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。

  在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍,在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒,如:感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則:

  1、買(mǎi)方采取最低報(bào)價(jià),賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià);

  2、報(bào)價(jià)要合情合理;

  3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定,明確完整。

  報(bào)價(jià)的方式也有不同,可以采用西歐式的,首先報(bào)出對(duì)己方有利,并保留余地,逐步退讓。也可以采用日本式的,首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格,引起長(zhǎng)趣,正式談判時(shí)不完全同意。

  實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了,也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng),改善條件,在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,可以與外行,同行之間進(jìn)行對(duì)比,借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì),從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行,只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià);在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了;不要誤入圈套;談判態(tài)度要平和,要做到對(duì)事不對(duì)人;時(shí)刻要把握節(jié)奏,要適可而止。

  當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突,可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等,不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō),了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突,我們也不能緊張,要理性應(yīng)對(duì),理性分析,嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。

  到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候,我們首先要根據(jù)時(shí)見(jiàn)限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè):

  1、成交。確定了最后的條件,雙方達(dá)成共識(shí),簽訂合同、協(xié)議;

  2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥,所以,彼此決定中止談判,另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判;

  3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了,因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。

  談判最后,我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是,是否成功、簽約;其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià);最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō),就比較有針對(duì)性,就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤,以達(dá)到不斷進(jìn)步。

  商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求,因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割,即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),提起賺錢(qián),許多人會(huì)以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑,殊不知,那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。

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