銷售如何處理價格異議
導語：如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議，銷售人員在權限允許的范圍內(nèi)，應該如何處理呢？
任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢，是希望你對此做出解釋。價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。一般來說，不一定價格高的產(chǎn)品就沒有人買，也不一定價格低的產(chǎn)品就一定有人買，關鍵在于產(chǎn)品的價值。因此，處理價格異議就顯得尤為重要。銷售人員處理價格異議可以采用以下對策：
一、讓客戶明白價格和價值的不同
當客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候，銷售人員要學會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什么寶馬轎車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買？因為寶馬質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格�？蛻絷P注的是寶馬的價值而不是價格。銷售人員要設法讓客戶明白，對客戶來說，產(chǎn)品價值的重要性遠遠高于價格。銷售人員應該牢記，價格并非絕對的，而應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。
二、“隔離”策略處理客戶異議
“隔離”策略就是，當價格成為某客戶的問題時，銷售人員應該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場，以避免感染其他客戶。也就是說，當某客戶在銷售現(xiàn)場提出“太貴了”的異議時，銷售人員應該引導客戶到另一處慢慢談價格。當銷售人員忽略“隔離”提出價格異議的客戶時，該客戶提出的價格異議就會引起現(xiàn)場其他客戶的認同，而其他客戶就會表達“××才賣××元”�；蛘�，當某客戶提出一句價格異議時，其他客戶就會產(chǎn)生聯(lián)想，最后他們就會凝聚，團結在一起強行壓價。因此，當遇到這種情況時，銷售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。
三、設法證明產(chǎn)品價格的合理性
如果客戶認為競爭對手的產(chǎn)品價格合理，你的價格太高，你應該設法證明價格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推銷的'產(chǎn)品，銷售人員應設法將兩種產(chǎn)品對比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應該態(tài)度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨提價，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。
四、優(yōu)勢比較處理客戶價格異議
客戶在購買產(chǎn)品的過程中，常常會將產(chǎn)品的價格與其他廠商同類產(chǎn)品的價格作比較，提出價格異議。如“你們的產(chǎn)品價格怎么這么高�。咳思业漠a(chǎn)品要比你們的便宜得多�！庇龅竭@種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般地，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點，從而說服客戶，是優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議的最佳應用。
五、強調(diào)優(yōu)點處理客戶價格異議
當客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應多強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細分析，使客戶認識到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，并能達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年�！迸蛻袈犃诉@番細致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。
六、酌情調(diào)價處理客戶價格異議
如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議，銷售人員在權限允許的范圍內(nèi)，可以根據(jù)具體情況適當下調(diào)價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。如果調(diào)價幅度較大，超出了權限范圍，則應當向本公司主要領導請示，切不可自作主張，隨意調(diào)價。
七、不要一味地降價
當客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產(chǎn)品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認為你賺了他的錢。比如：
客戶：“這雙長筒靴就只能打八折了嗎？你幫我打六折我就買了！”
銷售人員：“打八折已經(jīng)是我們最大的讓步了，因為這雙靴子的面料是進口的小羊皮，穿起來非常柔軟舒適，而且我們實行‘質(zhì)量三包’。這已經(jīng)是物超所值了！”
客戶：“打六折吧，我現(xiàn)在就買下！”
銷售人員：“看你真心喜歡這雙長筒靴，就給你一雙！”
客戶：“其實，就這你還是大有賺頭的！”
可見，當客戶對價格產(chǎn)生異議時，無論銷售人員如何強調(diào)打折、讓利，無論如何降低產(chǎn)品的價格，客戶永遠不會相信這是事實，仍認為商家在賺錢，而永遠不會賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務去吸引客戶。
八、用較小的計價單位報價
對于某些可以大量出售的產(chǎn)品，如果以噸為單位計價每噸1000元，但許多客戶只購買少量的，如果100斤或200斤，銷售人員就應該以每公斤的價格向客戶報價：每公斤1元。這樣的報價要比每噸1000元的報價更富有吸引力。
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