生產(chǎn)運(yùn)營管理社會(huì)實(shí)踐實(shí)習(xí)心得
在201x年的暑假，我有幸到美國友邦保險(xiǎn)佛山分公司實(shí)習(xí)，真是獲益匪淺。友邦的的確確很有大公司的風(fēng)范，從一開始的從業(yè)資格證考試培訓(xùn)，到入職以后嚴(yán)格的abc基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)一條龍，每天早上還有早課，不少資深的主管會(huì)分享心得，每個(gè)周六日還有專題講座，還不時(shí)開一些說明保險(xiǎn)重要性的大型活動(dòng)。
首先說說從業(yè)資格證考試培訓(xùn)，那個(gè)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)的老師講課講得挺專業(yè)的，說得好生動(dòng)，那些知識很容易接受，而且我在學(xué)校上保險(xiǎn)課有一定的知識基礎(chǔ)，所以那個(gè)從業(yè)資格證考試比較輕松的就過了�？荚囃戤�，然后就到了對業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)培訓(xùn)了。這個(gè)培訓(xùn)教會(huì)我很多東西，例如工作服的打扮得體，言談的要訣，時(shí)間管理，而且它是真真正正的理論結(jié)合實(shí)踐。不但要上課，而且還要逼住你去拜訪客戶，如果到培訓(xùn)結(jié)束時(shí)一張單也沒有的話就不能畢業(yè)。因?yàn)橛羞@樣的壓力逼著，所以內(nèi)向的我也要去面對很多陌生的問題。還記得有天下午，老師把一沓調(diào)查表發(fā)給我們，然后叫我們?nèi)プ瞿吧菰L。當(dāng)我拿著調(diào)查表，只身去到南海麗雅苑商鋪區(qū)時(shí)，心里真的很忐忑，好害怕進(jìn)去以后那些人會(huì)把我趕走（因?yàn)橹拔乙沧鲞^調(diào)查），但當(dāng)我鼓足勇氣進(jìn)入第一家時(shí)，發(fā)覺情況并不是想象中的那么遭。雖然人家是有點(diǎn)不耐煩的感覺，但我最終都拿了一張名片出來，而且表還填滿了。之后我走了大約八九家店，雖然有小部分是冷言冷語的，但是絕大部分是很愿意接受調(diào)查的，有兩家店還招呼我坐下請我喝水。做了那么多家調(diào)查以后我發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，你進(jìn)入店鋪時(shí)最好是滿臉微笑，而且要首先向店主表明來意，絕不要讓人覺得你帶有攻擊性，一旦他們的警戒心一起，很難溝通。在做調(diào)查的時(shí)候最好美言幾句，一般人都會(huì)很好的給你做調(diào)查的了。還記得有天整個(gè)下午要打陌生電話，我當(dāng)時(shí)拿著那本發(fā)黃的大黃頁就在納悶，一整頁密密麻麻的電話，要一個(gè)挨一個(gè)的打，而且還是陌生的。我忘了當(dāng)天打了多少個(gè)電話，但我記得那天我全是被人掛線的，一個(gè)客戶也約不到。難怪我們的主管說，打黃頁是最低效率的，打電話不如去陌拜。老師笑著說我是打完電話以后除了傷害以外什么也沒有得到的人。經(jīng)過了一段艱苦的培訓(xùn)后，終于畢業(yè)了。
培訓(xùn)畢業(yè)以后就是跟著主管的日子，我們的主管只比我大兩年，但能力卻很強(qiáng)。的.確，保險(xiǎn)推銷是一份非常鍛練人的工作，只要你能咬咬牙挺下去，前景是十分樂觀的。一般只要你堅(jiān)持做兩三年，把自己的一個(gè)客戶網(wǎng)做好，把下屬帶好，那么以后的日子就可以過得非常滋潤了。我們的主管好厲害，無論客戶怎樣冷言冷語，她都依然會(huì)笑容可掬的，而且一口氣可以說上很多很多的話，我在這方面真是望塵莫及。小學(xué)時(shí)的老師已經(jīng)喜歡用沉默寡言這個(gè)成語來形容我，到了今時(shí)今日，“活潑好動(dòng)”，“熱情奔放”這類的形容詞依然跟我沾不上邊。還有，被人家說兩句就會(huì)羞愧難當(dāng)或者怒不可揭，看來人際溝通還有情緒管理方面還要加強(qiáng)努力��！
在保險(xiǎn)公司的確感覺很好，人人都很和氣，特別是主管對你的好簡直是好到有點(diǎn)受不了。我好佩服發(fā)明直銷系統(tǒng)的人，上線帶下線，下線在發(fā)展下線，下線越龐大，上線利潤越高，所以你必須好好待你的下線，如果走一個(gè)那么就損失一條自動(dòng)生錢的財(cái)路。那個(gè)發(fā)明者真是通曉人性，真的應(yīng)該去拿個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)。這樣的系統(tǒng)有助于提高整體的效率，而且基本上不用專人去管理就可以產(chǎn)生自動(dòng)的力去幫企業(yè)賺錢。我就是這個(gè)系統(tǒng)里面最下面的一份子了。
我的工作主要是推銷人身保險(xiǎn)，首先介紹一下人身保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)是以人的生命或身體為保險(xiǎn)對象的，保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳觥埣�、喪失工作能力或者年老退休�?zé)任給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)方式。因此，以經(jīng)營人身保險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同構(gòu)型、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險(xiǎn)所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個(gè)儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。所以即使人們有巨大的保險(xiǎn)需求，也很少有人主動(dòng)的去購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險(xiǎn)推銷員來為客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實(shí)現(xiàn)需求，推銷公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險(xiǎn)推銷工作是保險(xiǎn)公司的賴以生存的前提。
人身保險(xiǎn)的推銷工作具有以下特點(diǎn)。第一：推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種。我們剛進(jìn)去，都是主管幫忙設(shè)計(jì)的，其實(shí)設(shè)計(jì)方案也不是一件特難的事，因?yàn)橛寻钭约河袀�(gè)信息管理系統(tǒng)，只要你把顧客的信息打上去，電腦就會(huì)把所有你要的資料都幫你搞好，只不過是選險(xiǎn)種的時(shí)候需要主管指導(dǎo)一下；⑵、在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其財(cái)務(wù)穩(wěn)定；⑶、保險(xiǎn)事故發(fā)生或期限屆滿時(shí)，主動(dòng)幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。第二：保險(xiǎn)工作需要豐富的知識。人身保險(xiǎn)本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會(huì)學(xué)方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣；第三：推銷工作意義重大。人身保險(xiǎn)是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時(shí)及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)幫助，渡過難關(guān)，自然會(huì)受到人們的尊敬；第四：推銷工作靈活自由。人身保險(xiǎn)推銷工作可以由保險(xiǎn)員根據(jù)自己的情況選擇工作時(shí)間、對象及地點(diǎn)，按照個(gè)人的計(jì)劃自由調(diào)整安排。
其實(shí)我覺得保險(xiǎn)是一件好事，一個(gè)負(fù)責(zé)任的人就會(huì)幫自己買保險(xiǎn)，你可以想想，如果你是家里的頂梁柱，突然間有意外事故失去了工作能力甚至生命，家里人的負(fù)擔(dān)就會(huì)變重。如果有買保險(xiǎn)的話，雖然有時(shí)候不一定能把所有的問題解決，但最起碼能把家里的負(fù)擔(dān)變輕。中國的大部分人都比較保守，不喜歡別人提起一些不吉祥的東西，這又為保險(xiǎn)推銷工作增加了一道門檻。
還記得第一次真正的陌生拜訪，地點(diǎn)是樂從順聯(lián)北區(qū)國際傢俬城。我們當(dāng)時(shí)大約兩點(diǎn)半左右到，然后老的帶少的兩個(gè)兩個(gè)這樣分頭進(jìn)入傢俬城了。我是由主管帶著的，所以心情都比較輕松。進(jìn)到傢俬城我們，我們看到了數(shù)十個(gè)非鋪面的間隔式攤位。我們從第一個(gè)位置開始走過去，先自我介紹，然后介紹我們的公司，我們的產(chǎn)品，然后看人家的興趣，有興趣就繼續(xù)，沒興趣就下一位，問了大約3，4個(gè)，然后就被保安趕走了。當(dāng)被保安趕走時(shí)，我的心情是很忐忑的，因?yàn)槲矣X得我真的不應(yīng)該打擾人家，而我的主管卻是一副依然故我的樣子，沒有一點(diǎn)畏縮感的闊步走出傢俬城。我真的很佩服我的主管，好佩服她的一副泰山倒下都不變的臉色�？赡芩睦锏拇_有點(diǎn)怕，可是在表面上一點(diǎn)也看不出來。傢俬城不通，我們?nèi)チ虽撹F市場。到了鋼鐵市場，我們又分頭行事，我與主管又來勇闖各家店。其中有一家門面挺好的，進(jìn)去以后，店員知道了我們是賣保險(xiǎn)的，都很警惕，然后說，我們老板不在，你們不如明天才來。問她拿電話，她說不能給。問她拿老板的名片，她又不給。最后我們到她的招牌上抄下她的電話。我問主管，為什么要把電話抄起來，人家好像不要啊。我主管就說，她不要，不代表她老板不要啊，加上人的觀念很容易會(huì)改變的，說不定你不用找他他自己上門找你呢。跟著主管，我覺得真的學(xué)到了很多東西，特別是這種對一線希望都不放棄的精神，和她高高的業(yè)績是分不開的。
接下來我要說說友邦員工的人事級別機(jī)制（因保險(xiǎn)業(yè)為服務(wù)性行業(yè)所以沒有生產(chǎn)設(shè)備布局，只有人事機(jī)制，望見諒）,如下圖
我們剛進(jìn)去的,屬于最低一級的代理人,而管我們的就是見習(xí)業(yè)務(wù)主任,如此類推,不斷上升,友邦的管理體系還算完善,隨著外資保險(xiǎn)進(jìn)入中國內(nèi)地，個(gè)人營銷體制發(fā)生了根本性的變革，以代理人營銷制為主的保險(xiǎn)營銷體制逐步在全國推廣。在壽險(xiǎn)業(yè)，正是個(gè)人營銷體制把中國壽險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)徹底翻轉(zhuǎn)過來。然而，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步、保險(xiǎn)中介的發(fā)展、保險(xiǎn)企業(yè)集約經(jīng)營的深化，全國150萬保險(xiǎn)營銷員將逐步由推銷員變成保險(xiǎn)公司正式職工，保險(xiǎn)公司營銷模式也將從“代銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸变N”。營銷體制變局，首先表現(xiàn)在人事制度的變臉。國內(nèi)80%的壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入，均由保險(xiǎn)推銷員完成，這些推銷員相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司雇用的，不享受保險(xiǎn)公司任何福利待遇和津貼，其收入也只有業(yè)務(wù)提成。就因?yàn)橥其N員與保險(xiǎn)公司只有金錢關(guān)系，不少推銷員為多掙錢，不惜誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，讓保險(xiǎn)公司形象大打折扣。同樣，推銷員對公司沒有歸屬感，服務(wù)不到位，導(dǎo)致扯皮事不斷發(fā)生。
最后是我對友邦的一點(diǎn)建議,由于我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍處于初級階段，保險(xiǎn)意識尚未普及，諸多保源的開發(fā)還需要宣傳解說和專門指導(dǎo)，因此在近階段貼近大眾面對面的保險(xiǎn)營銷員模式仍將是我國保險(xiǎn)中介市場的主力。然而，我國現(xiàn)階段依靠增加營銷員數(shù)量來擴(kuò)大市場份額的粗放型經(jīng)營占主導(dǎo)地位，營銷員的大量采用和大量脫落遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。針對這種情況，對營銷員制度的改革迫在眉睫。建議研究制定相關(guān)政策，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司對營銷員實(shí)行員工式管理，一方面使?fàn)I銷員具有歸屬感，減少保險(xiǎn)營銷中的各種短期行為；另一方面，保險(xiǎn)公司也要加大對營銷員進(jìn)行教育和培訓(xùn)的投入，對營銷員進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理。
在此，還要多謝曾老師一直以來的悉心教導(dǎo)，讓我長了不少見識，知道了很多做人的道理，在此說聲，謝謝！ ，生產(chǎn)運(yùn)營管理社會(huì)實(shí)踐——友邦保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)心得
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