國際貿(mào)易綜合實習報告
一、實習內(nèi)容
剛出來工作的大學生存在著一個嚴重的問題―那就是沒有工作經(jīng)驗!公司都是以盈利為目的的,它不是慈善機構(gòu),所以一般不會讓你去它那里學習經(jīng)驗什么的,它要的人才是能為它創(chuàng)造價值的人才,最好就是馬上能見效的人才,不必再為培養(yǎng)人才而花多那些成本!對于剛進公司里面什么都不懂的大學生來說,如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi)為它創(chuàng)造價值,那么它就不會在乎你是?粕是本科生,只有走人的份了。所以實習就成了一項十分必要的課程了。 在考完試后,我休息了幾天,然后就在網(wǎng)上投了一些簡歷,也面試過幾次,最終在中企銳進網(wǎng)絡信息技術(shù)有限公司找到了一份銷售代表的實習工作。大致內(nèi)容就是通過打電話的形式發(fā)展客戶,讓他們辦理我們網(wǎng)站的會員,一年15000,兩年18000,我們幫助他們在網(wǎng)上做生意接訂單,另外免費提供貸款服務。總結(jié)起來,可以概括為三條① 通過電話開發(fā)客戶;② 對客戶進行回訪、調(diào)查;③ 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。
通過面試后,我們這些新來的員工,會集中到會議室開會,主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度,因為剛來這家公司,所以我們都要先進行一個星期的試用,如果合格的話,公司會與員工簽署一份就業(yè)協(xié)議。 第一天上班的時候,我知道了公司每天都會開早會,公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情,感覺這公司還挺不錯的,這就是我們常說的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的張經(jīng)理來給我們培訓,這個是工作之前必要的程序。不管是從事銷售工作,還是在公司做其它的事務,公司里每個員工都必須清楚了解自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問題。
我被安排到一個小組中,當我進入到小組以后,組長發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長還會給我們一份話述,主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例,如:我們先問,“請問,您這是**公司嗎”。對方回答是的話,我們會介紹自己:“您好,我們是中國企業(yè)交易網(wǎng)的,主要是給您提供貸款服務和在網(wǎng)絡上做生意接訂單的服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份對話單上都做了說明,讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是,拿著這份用來參考的對話單,把電話表上的電話全打完,我精略看了一下,電話表上有大約100多個電話呢?粗娫拞挝掖虺隽说谝粋電話,電話接通時,難免有些緊張,嘴巴有些發(fā)抖,說話接接巴巴的,但好在我及時控制住了,把要說的話都和對方講了,但是和我預料的一樣,對方說他們公司目前不需要,很有禮貌的拒絕了我。
打完了第一個電話,我覺的有了些底氣,于是又照著電話表打了下去,我們組長對我說,每天要盡可能的多打電話,這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來,就會有收益了,她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來,然后隔
兩天再給對方回電話,進行溝通,這樣會好一點。因為電話銷售這個工作,有點像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務,可就是找不到,這個時候,你一個電話打過去了,對方會十分興奮的和你合作,并且把錢給你匯過來,而對那些感興趣的客戶進行反復溝通,他極有可能就心動了,并且最終決定和你合作。同時,當我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機會也就越多,因為在社會上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務,所以我們每天都要打超過100個電話,工作強度非常大。
二、發(fā)現(xiàn)的問題和建議
我們的工作內(nèi)容很簡單,可是在實際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩?偨Y(jié)以下幾條
1.進行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話,這其中有的電話打不通,或者是空號或者就是電話號是別的公司的,估計是以前的公司不干了,網(wǎng)上的信息又沒有更新。
2.對方客服人員接電話,可能她們經(jīng)常接這樣的電話,所以總是想法設法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說領(lǐng)導沒上班,或者經(jīng)理出差了,當我說要找別的`負責人時,她會說所有負責人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。
3.對方的負責人態(tài)度比較惡劣,口氣非常不好。
4.一些老板的普通話不太標準,有時候聽不清或者聽不懂他們說的是什么。
5.我自身也有一些問題,膽怯:這個問題一直在困繞著我。因為對方都是一些企業(yè)的總經(jīng)理及負責人,他們都是在商海打拼、了不起的人物,他們說話都比較有底氣,而自己確實在底氣方面做得很差,怕自己說得不好,又怕被他罵一頓。
6.對于產(chǎn)品了解不深入:因為自己對于這些都了解不深,只能大概地說,一開始時被問到不會回答的問題時,說話就會斷斷續(xù)續(xù),那時心理就更膽怯了。
有一些客觀問題是解決不了的,比如空號,電話打不通,但是其他的問題是可以解決的,我總結(jié)了一些解決的方法;
1.當客服人員敷衍時,可以直接要負責人的電話號碼,直接跟負責人談。2.當對方態(tài)度惡劣時,我們改變不了他們的態(tài)度,那就只能調(diào)整自己的心態(tài),忽略他們的態(tài)度,保持平常心。3.當遇到普通話不太標準的老板時,要集中注意力去聽,并合理的猜測他們說的是什么。4.當內(nèi)心膽怯時,要告誡自己,不管對方是誰,我們都是在平等的地位打電話的,要有自信,有些話說來簡單,但還是要自己去適應,去煅練。5.電話營銷必須要了解自己產(chǎn)品及相關(guān)的事物,因為你無法確定他們會問你什么問題,所以對產(chǎn)品不了解的地方可以在網(wǎng)上找答案,也可以詢問組長。
三、實習收獲與體會
全天打超過100個電話,有時候會突然覺的好無聊,因為感覺電話單上的東西,很有點虛無縹緲的感覺,你不知道什么時候才能有客戶會與你合作,而這個時期也是最難渡過的時期,組長對我說,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼命的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造最大的利益,是啊,我想了想,組長說的很對,于是我就重新鼓舞起斗志了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對你有一種認同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個和他合作的生意伙伴,一個
值的信賴的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng)造經(jīng)濟利益的同時,也為自己增加了收入。
通過實習,我學到了許多在學校學不到的東西,并且鍛煉了自己,收獲很多,我總結(jié)了以下幾條;
1、自身能力:通過這次電話營銷實習,發(fā)現(xiàn)了自己存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的,自身的整體能力不足,比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導相處的技巧,因為公司就是公司,不是學校,在學校里,同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。
2、專業(yè)技術(shù):在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ),要使這些知識用于公司還遠遠不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求,因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差,學校里學的東西也不會去針對某個公司來開設課程,所以每個公司都有自己的實際情況,要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
3、心理上的調(diào)整:現(xiàn)在的學生不再是以前的天之驕子了,不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把,不要以為自己讀那么久的書就覺得自己很了不起的樣子,其實一個有高文憑的人有時還比不上一個有經(jīng)驗的人,所以快要畢業(yè)的同學們要調(diào)整心態(tài),不要高不成低不就的。
通過一段時期的電話銷售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時候也不會感到膽怯了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會好好努力下去的。
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