市場營銷專業(yè)大學生實習報告模版

　　市場營銷畢業(yè)生可以從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作。下面是小編整理的市場營銷專業(yè)大學生實習報告，希望大家認真閱讀！

　　實習單位：四川川潤股份有限公司新海潤泵業(yè)有限公司

　　實習時間：20xx.6.2---20xx.6.31

　　20xx年6月，我有幸在四川川潤股份有限公司下屬的新海潤泵業(yè)有限公司實習。這是我第一次進入正規(guī)公司組織，并且正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往學生時代不一樣的體驗。

　　一、實習單位介紹

　　四川新海潤泵業(yè)有限公司是在原西南工業(yè)泵廠的基礎上重建而成。公司位于中國歷史文化名城四川省自貢市，是一家以制造工業(yè)泵為主的專業(yè)生產(chǎn)廠家，公司從事泵產(chǎn)品的設計制造已有二十多年歷史，主要產(chǎn)品為：離心油泵、耐腐蝕泵、化工流程泵、往復泵、計量泵、螺桿泵、清水泵、齒輪泵八大系列600多個規(guī)格型號的泵業(yè)產(chǎn)品，近期開發(fā)的沖壓泵、無負壓供水設備已進入試制階段。公司技術力量雄厚，面對激烈的市場競爭，從成立以來，不斷投資擴大生產(chǎn)規(guī)模和購置先進的設備，目前各型機械設備齊全且性能良好。公司產(chǎn)品廣泛服務于電力、石油、冶金、化工、碳黑、建材、環(huán)保、造紙、供水、潤滑、船舶等行業(yè)。

　　二、實習內(nèi)容和過程

　　(一)公司的構(gòu)成

　　這是我以前一直困苦的問題，不清楚一個公司是什么構(gòu)成，不知道公司是怎么運轉(zhuǎn)的。而現(xiàn)在我了解到在一個上市公司的組織構(gòu)架中，能深刻的體會到各司其職的作用。例如營銷部、財務部、人力資源部，三個部門所面臨的客戶不同，所面臨的考核也不同，但是基本上都能處理好各自之間的關系，幾個部門中的少數(shù)幾個人員之間通過短暫的交流即可以達成默契，并且很好的完成工作。

　　(二)營銷的實質(zhì)

　　在營銷部實習這半個多月的時間，我學到了很多關于營銷的實際知識。在本次實習期間，我隨時都在注意著公司里的一切，特別是營銷部里發(fā)生的一切，并加以自己的思考。因此我從高總平時跟我的談話中，以及高總在他的工作、電話、文件那里直接或間接學到了很多營銷實際知識。例如，對于泵業(yè)的外勤人員來說，需要三到五年的時間才能與客戶建立好關系，并且一旦建立好了客戶關系之后，就基本上是能與之長期合作、長期盈利了;在送禮品時，應該特別注意對于客戶的了解，比如總經(jīng)理在電話里說給那種高端的人送煙酒是太俗氣的表現(xiàn)，但是改為送茶葉，即可以體現(xiàn)我們對他的修養(yǎng)的尊重，也能為公司的營銷經(jīng)費節(jié)省一定的開支;還有的就是，在高總帶我們出去見見客戶的時候，說了幾點我非常的印象深刻：“第一，自己不抽煙也得帶著煙;第二，有時候不是盲目的見客戶，有的客戶沒有價值，我們可以直接將其排出，不然就會浪費人力物力;第三，我們面對的，而且是準備建立關系的人一定要是決策層、影響層的人，不然對我們的銷售是基本無益的”。

　　還有就是，第一天總經(jīng)理就給我閱讀了新海潤泵業(yè)有限公司的資料，以及產(chǎn)品介紹。然后，總經(jīng)理給我看了20xx年營銷計劃大綱，以及第二季度工作總結(jié)格式。

　　三、實習想法

　　這一部分是總經(jīng)理要求我在實習結(jié)束時，提交一份關于公司的營銷問題的報告。但我左思右想，始終覺得不能把我寫的這部分稱作問題，因為我畢竟所知道的營銷知識還是較高總、胡姐來說太少，不能班門弄斧，所以我覺得還是取名叫做實習想法較好。

　　說實話，接觸新海潤泵業(yè)有限公司時間還是太短，并不能從10P(政治力量、公共關系、市場調(diào)查、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)全方面進行分析，我主要想到的有這么幾點：

　　(一)目標市場：組織市場-產(chǎn)業(yè)市場

　　首先分析企業(yè)環(huán)境以及企業(yè)主要產(chǎn)品(泵)可以得知，新海潤泵業(yè)有限公司所面對的目標市場屬于組織市場中的產(chǎn)業(yè)市場。為什么要分析這個，因為不同的產(chǎn)品有不同的市場，而這些市場必然有一些共性，利用這些共性我們可以制定相應的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。也就是說組織市場與消費者市場有著根本區(qū)別，相應的兩個市場中的客戶的購買行為也是不一樣的，確定好目標市場對于公司是有巨大意義的。

　　接著說組織市場中產(chǎn)業(yè)市場的特點，1。購買者比較少，購買數(shù)量大;2。供需雙方關系密切，需長期聯(lián)系;3。購買者的地理位置相對集中;4。需求彈性小，需求波動大;5。專業(yè)人員采購，銷售訪問多，生產(chǎn)資料購買較為嚴格，互惠采購;6。影響購買的決策人較多。我感覺在其眾多特點中有兩點會嚴重影響新海潤泵業(yè)有限公司：

　　第一，在組織市場中，購買決策過程的參與者往往不是一個人，是由許多人組成。從而對于我們新海潤的銷售人員，特別是對外勤銷售人員而言，他們應該轉(zhuǎn)變思想，想做成一個單子，不僅僅是要與該客戶公司的一個人建立關系，而是要和這個公司對公司決策有影響力的人都建立關系，我感覺在新海潤營銷活動中就應該重點說明。

　　第二，由于購買金額還是比較大的，而且我們新海潤的泵產(chǎn)品(或給水設備)的技術都較為復雜，客戶公司的購買行為過程將持續(xù)較長時間，有的幾個月有的幾年，甚至會進行考察。因此正如高總說的“我們營銷就是講究跟斗，不能賣完就完了”。也就是說做組織市場而言，時間一定會比較長，會比較辛苦。綜合以上原因，可以總結(jié)出，我個人覺得對于新海潤泵業(yè)有限公司挑選銷售人員的基本要求是“性格：堅韌、堅持、耐得住寂寞;生活：廣交友、廣泛興趣愛好;并且此銷售人員必定讓客戶感覺信得過，有一定的信譽度”。

　　(二)產(chǎn)品

　　借用書本上的知識，營銷根本目的：滿足消費者需求。同樣作為我們新海潤泵業(yè)有限公司的產(chǎn)品一樣，就是滿足消費者需求，但是經(jīng)過我半個月多的實習，無論我從高總、胡姐或者是從網(wǎng)上搜集到的資料看來，我們所生產(chǎn)的泵是具有很強的同質(zhì)性的。也就是說，我們的產(chǎn)品與其他競爭公司所生產(chǎn)的泵其實性能上差不多。正因為這樣，在這種市場競爭中，我們應該提出我們的差異性，進行差異性營銷。

　　舉個例哈，例如在泵產(chǎn)品質(zhì)量方面，我們提出保五十年不壞，壞了包退。例如在泵產(chǎn)品效率方面，我們提出付款后三天到貨，立即安裝。以上兩條就可以滿足對質(zhì)量年限的要求的客戶和需要急于使用的客戶。

　　對于我們的另一個產(chǎn)品——給水設備。當?shù)谝淮胃呖偨o我新海潤泵業(yè)有限公司資料時，我最關心的不是其他泵類產(chǎn)品，而是這個無負壓給水設備，我第一次看見它就從心里覺得這個產(chǎn)品將會有一番大的作為，于是當時我就問高總在周邊省份有沒有可以生產(chǎn)這個的企業(yè)，高總說在西南地區(qū)我們獨一家。我想我們可以借此大做文章，既然我們可以更加方便(電腦控制、操作簡單)，還可以節(jié)能減排(我算了一下，大致資料上說的能節(jié)能80%)，結(jié)合大環(huán)境而言，我們這個產(chǎn)品應該主打這些差異化特點。

　　具體策略有，聯(lián)合政府或者環(huán)保性的政府組織，新海潤可以聯(lián)合一些城建政府部門、環(huán)境管理政府部門、環(huán)境保護政府或民間性組織，并提供一定的贊助費給予這些部門組織，通過利用這些關系網(wǎng)，將新海潤泵業(yè)的給水設備從一個產(chǎn)品上升為一個環(huán)保綠色的概念。將我們無負壓給水設備的核心產(chǎn)品外上附著更多的其他額外價值，即我們賣的不是給水設備是綠色。同時企業(yè)形象會更好。

　　(三)渠道

　　通過查資料我發(fā)現(xiàn)在泵的營銷、應用過程中需要客戶和新海潤泵業(yè)進行大量的接觸以便充分的溝通并建立相互的誠信。而接觸大多是銷售人員與客戶之間，從而分析可以知道我們需要短、寬渠道。

　　從這點客觀上要求新海潤的營銷渠道結(jié)構(gòu)：1、盡可能的采用人員營銷。2、營銷渠道長度盡可能的短，即最佳狀態(tài)為零階渠道。這樣才有利于提高營銷渠道的效率和渠道的專業(yè)附加值，同時也能滿足客戶的心理偏好需求，以利于提高終端的忠誠度。

　　在整個產(chǎn)品營銷過程中，交易雙方需要溝通大量的顯性知識和隱性知識，合理的寬度可以有效的避免我們各個渠道間的沖突并通過有效的溝通來開拓、占有不同層次的目標市場，來有效提高營銷的效益。

　　從組成泵業(yè)的營銷渠道寬度的機體來講，根據(jù)目前市場狀況成熟的企業(yè)采取以“人員營銷為主、網(wǎng)絡營銷為輔”較為合適。人員營銷主要做一些隱性知識的溝通，例如產(chǎn)品選型、現(xiàn)場故障排除等，網(wǎng)絡營銷主要做一些顯性知識的溝通，例如產(chǎn)品的介紹、使用范圍、無紙化辦公等，這樣既做到了購銷雙方的充分溝通又做到降低邊際成本，同時為終端消費者能享受到營銷書本上講的顧客讓渡價值提供了可能。

　　綜上，第一，必須以營銷人員為主力軍，即要求人員素質(zhì)高，并且要進行必要的知識技能培訓，而且人員盡可能多一些使得企業(yè)業(yè)務面積覆蓋廣。第二，我認為公司首先應進入網(wǎng)絡營銷狀態(tài)，利用網(wǎng)絡進行銷售。其實也很簡單，由于新海潤泵業(yè)好像沒有網(wǎng)上銷售的經(jīng)歷，所以我們只要找好一個網(wǎng)絡中間商即可。即他幫我們找訂單，我們發(fā)貨，最后給網(wǎng)絡中間商分紅。第三，對于新海潤外勤人員只有八人情況下，而且國內(nèi)某些地域沒有片區(qū)負責人，我們可以找到當?shù)氐慕?jīng)銷商，讓他代理我們的產(chǎn)品。雖然該措施使得渠道變長，成本變高，但是在現(xiàn)階段公司營銷人員不足情況下，是一個很好的方式，又可以拓寬營銷渠道寬度。并在我們利用大中間商奪得客戶，與客戶建立友好關系后，我們便可以越過中間商、分銷商，直接與客戶聯(lián)系�？梢赃@樣說：我們以前找了中間商負責這個片區(qū)，所以價格會貴些，但與貴公司合作那么久建立良好關系之后，還是覺得應該降低貴公司成本，所以我新海潤公司打算直接派人與貴公司聯(lián)系，負責以后的項目。我相信任何公司都會愿意。

　　四、實習過程中發(fā)現(xiàn)的問題

　　在本次實習中，總共提出6個問題。

　　1。在銷售泵或者無負壓給水設備后，向每一個客戶提供一份表單。意在回收反饋信息，改進營銷計劃和措施，也有利于使客戶公司感受到新海潤的公司責任感，以及產(chǎn)生兩個公司下一次合作的希望。時隔一個月、一個季度、一年，以及每年主要節(jié)日時，我新海潤公司向各個已經(jīng)合作或者潛在合作的客戶公司的領導層、決策層、影響層提供禮物，至少也要打電話慰問。我覺得這個是必需要做到的，客戶關系管理。(禮物區(qū)別對待!一定不能統(tǒng)一的禮物!最好是像我們每個季度開營銷大會一樣，我們營銷部全體在此會議上分析我們所面對的客戶的不同需求，以此得到具體送禮物計劃。為了能體現(xiàn)我們禮物是專門送與該負責人的，我們最好手寫一份溝通信，指名點姓的)

　　2。對于還款及時的客戶公司，我們公司適當提供小禮品。像張成在培訓里面表達出來的，我們可以提供例如鼠標墊一類的東西(模仿熊貓的做法)，盡量質(zhì)量好一些就行，而且這類產(chǎn)品價格不貴，成本一元上下。不知道能不能做出這樣的東西，比如對方是東方鍋爐，我們送客戶的東西，里面包含咱新海潤和新東方兩個公司的標志、信息。在對方公司使用時，可以在他們潛意識里面，有我們公司形象，對新海潤有一定的認同感。

　　3。與最有名的客戶公司建立戰(zhàn)略合作伙伴，哪怕我們吃虧一點。然后利用這個關系，借勢賣給其他公司。前一段時間看見的一個真實的案例，石家莊鋁廠賣電冰箱鋁板。首先，去青島海爾總部，用低于成本的價格賣給海爾，使得海爾與之簽訂合作協(xié)議。然后，拿著協(xié)議去合肥美菱，用高于市場價的價格賣給美菱，而此銷售談判中提出的是美菱在終端銷售的時候，可以向消費者說明我們用的產(chǎn)品使用的和海爾一樣，表明美菱自身的質(zhì)量好。此案例說明的就是，石家莊鋁廠借海爾勢向美菱銷售，取得自己的利益。比如咱新海潤公司，與一些重量級公司合作后，我們便可以借勢向其他公司銷售�？梢韵胂笪覀兊匿N售人員出去說，新海潤是XX戰(zhàn)略合作伙伴，是XX的金牌供應商。即可以提高公司形象，又可以增強終端銷售的自信。

　　4。向銷售人員提供必要的、大量的信息。建立合適的信息平臺，在培訓會議上，有的銷售人員就表明，他們有時候都不知道哪些項目要做，哪些項目什么時候做。我曾經(jīng)上各地房地產(chǎn)網(wǎng)查看，不過還是不能得到這些建房、建廠的信息。由于我們?nèi)肆ξ锪τ邢�，所以如果可以的話，我們可以�?lián)系各地的房地產(chǎn)網(wǎng)站，買信息，而且是買有用的信息。并專門將其分門別類，將所有已經(jīng)合作的客戶公司，潛在合作公司列表顯示，人手一份。實習半個多月以來，我發(fā)現(xiàn)有時候很難才能聯(lián)系到銷售人員。如果可以的話，每人配一臺手機，類似于小靈通那種，待機時間長，保持一直有電，只用來打電話就好。

　　5。銷售人員最受不了的，有幾個方面。第一，我在外跑業(yè)務，卻沒有公司里面信息的提供支持。第二，扣工資。其實可以這樣，如果這個季度任務沒完成，但下個季度完成了，那么公司把兩個季度獎金都給。既可以激勵銷售人員，又可以完成公司任務。第三，財務賬目的出錯。無論是工資，獎金還是報銷路費。我們只懂營銷，不懂財務，希望財務部門能出具具體的說明，或者直接向所有銷售人員甚至是全體員工開一次會，解釋扣錢項目、加錢項目、工資制度等問題，我覺得這是對銷售人員的最好內(nèi)在支持。讓公司里最辛苦的人是最不應該抱怨公司的。綜合很多原因，對銷售人員支持是很重要的。

　　6。政府力量作為在現(xiàn)有國家體制下的公司，我們應該具備密切聯(lián)系政府的能力，而且我個人認為應該專門成立政府政策研究部，任務很簡單。對于我們新海潤泵業(yè)有限公司而言，第一個研究國家扶持計劃，四川省扶持計劃，自貢市扶持計劃。第二個研究與咱泵業(yè)生產(chǎn)有關的政府部門白皮書。第三個研究新海潤泵業(yè)有限公司應該靠攏的政府政策內(nèi)容。舉例說明，在我在石家莊讀書時間內(nèi)，河北省政府響應溫家寶扶持小微企業(yè)的政策，頒布了好像是十八項項扶持小微企業(yè)的，撥款上億元。在保定有一家公司，它內(nèi)部就設有研究政府政策的機構(gòu)，通過分析材料，報上資質(zhì)，審核通過，這家公司一共無償?shù)牡玫秸�府扶持金三十萬元，這不比辛辛苦苦掙錢好啊。但是由于大多數(shù)企業(yè)都不知道這個事，于是錯過了一次好機會。

　　6。利用大學生資源，每年公司可以花費五千元既可以在一個中等的科技理工類大學做公司形象宣傳。至于有何意義，首先此活動會增強大學生，特別是工科類大學生心理上的對于我公司的良好感情。其次，在這些大學生工作之后，極有可能參與到我們的這個行業(yè)里面來，如果我們提前在他們心中樹立了公司形象，那么以后會增加一定的潛在客戶。

　　五、實習總結(jié)及心得體會

　　在新海潤工作了一個月了，我學習到了很多。在來之前，我就為自己定了個基調(diào)，多聽多做少說。于是，在這些天的實習里面，跟著總經(jīng)理學習真正的實際營銷。我多聽，聽總經(jīng)理的營銷知識和營銷技巧，聽營銷內(nèi)勤的內(nèi)勤智慧，聽營銷會議的主要內(nèi)容。這些天學習做內(nèi)勤，學習做臺賬，學習做發(fā)貨登記，學習做營銷。實習的這筆財富我就受用一輩子，并將學到的知識與我的理論知識結(jié)合起來，希望未來也能為新海潤泵業(yè)有限公司營銷部做出自己的貢獻。在此我真心的感謝高總、胡姐以及各位營銷老大哥對我的照顧。

　　畢竟我接觸營銷僅僅兩年，接觸新海潤僅僅一個月，著實又很多東西我還沒有學到位，還沒有理解到位。所以以上內(nèi)容，必然有所紕漏和錯誤，希望指導老師、給我指正出來，我能好好改正我的錯誤思想。

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