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如何向客戶傳達你的“真實”

時間:2021-01-19 15:41:27 求職指南 我要投稿

如何向客戶傳達你的“真實”

  在一家美國零售業(yè)中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。

如何向客戶傳達你的“真實”

  彭奈常說,一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客,雖然在金額上不成比例,但他們在心里對店主的期望,卻并無二致,那就是“貨真價實”。

  彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”,而是什么價錢買什么貨。他有個與眾不同的做法,就是把顧客當成自己的人,事先說明次等貨品。關(guān)于這一點,彭奈對他的店員要求非常嚴格,并對他們施以短期訓(xùn)練。有時候,店員甚至還告訴顧客,其他店里有而他們沒有的貨品。他們會說:“這是一種新出的牌子,我們還沒有深入了解它的品質(zhì),所以還沒有供應(yīng)。”

  當彭奈要實行這一接待技巧時,有很多人表示反對,他們認為這樣做無疑是給別人的新產(chǎn)品作宣傳,但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客,他們回去后,萬一聽到別人說,新出的東西如何如何好,他一定會有一種后悔的感覺;但如果事先說明了情形就大不相同,他一定會暗笑那位告訴他的人,買了一件不知好壞如何的東西。

  彭奈的第一個零售店開設(shè)不久,有一天,一個中年男子到店里買攪蛋器。

  店員問:“先生,你是想要好一點的,還是要次一點的?”那位男子聽了顯然有些不高興:“當然是要好的,不好的東西誰要。”

  店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問:“這是最好的嗎?”

  “是的,而且是牌子最老的。”

  “多少錢?”

  “120元。”

  “什么!為什么這樣貴?我聽說,最好的才六十幾塊錢。”

  “六十幾塊錢的我們也有,但那不是最好的。”

  “可是,也不至于差這么多錢呀!”

  “差得并不多,還有十幾元一個的呢。”男子聽了店員的話,馬上面現(xiàn)不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是?我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”

  男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?”彭奈拿出另外一種牌子來,說:“就是這一種,請你看一看,式樣還不錯吧?”

  “多少錢?”

  “54元。”

  “照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要。”

  “我的這位店員剛才沒有說清楚。攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色。我剛拿出的這一種,是同一牌子中最好的。”

  “可是為什么比多佛牌的.差那么多錢?”

  “這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不同,所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高,有兩個原因,一是它的牌子信譽好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

  男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的。”

  彭奈又說:“其實有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點,體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”

  男子回答:“5個。”

  “那再適合不過了,我看你就拿這個回去用吧,擔(dān)保不會讓你失望。”

  彭奈送走顧客,回來對他的店員說:“你不知道你今天的錯誤在什么地方?”

  那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己的錯誤。

  “你錯在太強調(diào)‘最好’這個觀念。”彭奈笑著說。

  “可是,”店員說,“您經(jīng)常告誡我們,要對顧客誠實,我的話并沒有錯呀!”

  “你是沒有錯,只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”

  店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。

  “我說它是同一牌子中最好的,對不對?”店員點點頭。

  “我說它體積小,適合一般家庭用,對不對?”店員又點點頭。

  “既然我沒有欺騙客人,又能把東西賣出去,你認為關(guān)鍵在什么地方?”

  “說話的技巧。”

  彭奈搖搖頭,說:“你只說對一半,主要是我摸清了他的心理。他一進門就是要最好的,這表示他優(yōu)越感很強,可是一聽價錢太貴,他不肯承認他舍不得買,自然會把不是推到我們做生意的頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他優(yōu)越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨。”

  店員聽得心服口服。

  彭奈在80歲自述中,幽默地說:“在別人認為我根本不會做生意的情形下,我的生意由每年幾萬元的營業(yè)額增加到10億元,這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧?”

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