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瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)范文
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結(jié)。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編收集整理的瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)范文1
一、回憶過(guò)去
1.對(duì)新銷(xiāo)售區(qū)域的拓展。
以開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，培養(yǎng)了多個(gè)新客戶，到7月底止，雖店面裝修，但還是與不同小區(qū)的客戶建立了關(guān)系。
2.注重品牌意識(shí)。
一個(gè)公司的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動(dòng)作用。近幾個(gè)月成功品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)小區(qū)，就目前來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售情況雖欠佳，但是我相信會(huì)在以后的銷(xiāo)售歷程上節(jié)節(jié)升高。
3.對(duì)老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
重點(diǎn)為開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)各小區(qū)客戶的跟蹤和服務(wù)。歷時(shí)7個(gè)月，各式客訴問(wèn)題得到了很好的解決，并積極的跟蹤工地做好服務(wù)。
二、總結(jié)現(xiàn)在
1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的提高。
無(wú)論是公司的主打產(chǎn)品還是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對(duì)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展產(chǎn)生了極大的限制。再者，新客戶的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，就產(chǎn)生了老客戶不成熟，新客戶又不敢推薦的怪現(xiàn)象。
2.跟單工作的艱難。
按照公司以往的銷(xiāo)售周期，一般為1--3天。以XX周來(lái)衡量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)周期。我們的推遲交貨，直接影響到對(duì)客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃，這對(duì)公司的信譽(yù)也會(huì)造成一定的影響。尤其是，每到發(fā)貨時(shí)，不是這種型號(hào)少兩片就是那種型號(hào)多兩片，不僅對(duì)工作帶來(lái)了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。
三、展望未來(lái)
1、開(kāi)拓
本開(kāi)發(fā)區(qū)地區(qū)外市場(chǎng)的開(kāi)拓沒(méi)有終點(diǎn)，近幾個(gè)月對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是起點(diǎn)。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長(zhǎng)，而新的一年每一項(xiàng)拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場(chǎng)是殘酷。今年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。我堅(jiān)信，在拓展外圍市場(chǎng)上，我們所做的每一步都是為了更好地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品!
2、對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
以前客訴問(wèn)題雖得以解決，但銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品鋪貼缺陷普遍存在，所以店面人員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
3、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
認(rèn)真學(xué)習(xí)我店面產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)店內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品的基本知識(shí)能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)產(chǎn)品基本能掌握鋪貼知識(shí)。
隨著銷(xiāo)售工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程�；仡櫳蟼�(gè)月，我懂得了很多:在遇見(jiàn)矛盾時(shí)，我學(xué)會(huì)了冷靜要從容不迫的去面對(duì)及解決;在遇到挫折的.時(shí)候，我學(xué)會(huì)了鼓勵(lì)自己保持高昂的頭顱和永遠(yuǎn)的微笑;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我懂得了思索和總結(jié);在公司形象與信譽(yù)受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)和修補(bǔ);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)如何去溝通去解決。以上是我在工作方面取得略微突破和長(zhǎng)進(jìn)的方面，但這種長(zhǎng)進(jìn)并不意味著我就能夠做好現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作，在以后的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失敗中吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的方式方法;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)互惠互利即維護(hù)了公司的利益又拿到了定單。
瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)范文2
現(xiàn)將七月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：
一、工作方面：
二、工作中存在的問(wèn)題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉個(gè)案例:如工廠提供給客戶的瓷磚出現(xiàn)色差導(dǎo)致代理商的用戶投訴,為保證公司利益經(jīng)交涉補(bǔ)足對(duì)方瓷磚并贈(zèng)送一部分達(dá)到事件平息，并給代理商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補(bǔ)但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬�？蛻魧�(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品，只會(huì)讓事情變得更加無(wú)法收?qǐng)觥Ｈ绻f(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題:一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的`就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里里沒(méi)有我只有我們。
四、八月份工作計(jì)劃
1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確�？蛻舻呢浳锬軌驕�(zhǔn)時(shí)出廠。做好夏季的展銷(xiāo)會(huì)的打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話說(shuō):口說(shuō)無(wú)憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對(duì)于新客戶，一定要完全按照上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
以上是我七月份工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多批評(píng)，在以后的工作中，我會(huì)做好個(gè)人總結(jié)與工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開(kāi)展得更好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)步步高升。
瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)范文3
顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑！
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的.過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子�！�
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：
顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，店主說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火
車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶互動(dòng)
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”
好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗�，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？
其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎？你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎？”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
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