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銷售單位半年工作總結(jié)
總結(jié)是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規(guī)律,讓我們好好寫一份總結(jié)吧。我們該怎么去寫總結(jié)呢?以下是小編收集整理的銷售單位半年工作總結(jié),僅供參考,大家一起來看看吧。
銷售單位半年工作總結(jié)1
轉(zhuǎn)眼間半年過去了;仡欉@半年的汽車銷售工作,有很多經(jīng)驗教訓需要總結(jié),有太多需要借鑒的地方。20xx年是xx公司的一個重要戰(zhàn)略,國內(nèi)轎車市場日益激烈的價格戰(zhàn)和國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成了很大困難。在全體員工的共同努力下,xx公司取得了歷史性的突破,車輛銷售、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。作為xx分公司的總經(jīng)理,我也很榮幸被授予杰出領(lǐng)導貢獻獎;仡櫼荒陙淼墓ぷ,感覺在以下幾個方面有所收獲,也愿意分享給業(yè)內(nèi)同仁。
第一,強化面對市場競爭,不依賴價格戰(zhàn),細分用戶群體,實施差異化營銷。
鑒于公司總部今年下達的經(jīng)營指標,結(jié)合xx總經(jīng)理在20xx年經(jīng)營會議上的指示精神,分公司將全年銷售工作重點放在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場日益激烈的價格競爭,我們漢陽分公司并沒有盲目走入價格戰(zhàn)的誤區(qū)。我常說,價格是一把雙刃劍。適度的價格促銷有助于銷售,但無限制的價格戰(zhàn)無異于自殺。汽車銷售淡季應該采取什么樣的策略?我們探索了一套對策:
對策:加強銷售團隊的目標管理。
1、服務流程標準化
2.日常工作列表
3.檢查工作的正規(guī)化
4.銷售指標的細分
5.晨會和培訓會將定期舉行。
6、服務指標納入考核。
第二,劃分市場,建立差異化營銷。
仔細的市場分析。我們對之前的重點市場進行了進一步細分,針對不同的細分市場制定了不同的銷售策略,形成了差異化營銷;根據(jù)10年的銷售情況,我們確定了四大市場:出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶。我們針對這四個市場采取了相應的營銷策略。對于政府采購和出租車市場,我們加大了投入,專門成立了出租車銷售組和用戶大組,分會成為xx出租車協(xié)會理事單位,更多利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,正確引導出租車公司,宣傳xx品牌政策。平時主動上門,定期溝通反饋,密切跟蹤市場動態(tài)。鑒于近兩年xx市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司保持了良好的合作關(guān)系,主動上門了解出租公司的換車需求、司機的行為和思想。每周電話跟進出租車公司,每月上門服務一次,了解新出租車的使用情況,現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對出租車司機技能和維修知識進行現(xiàn)場培訓。鑒于高校消費者知識水平較高,我們以銷售畢加索為主,輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍悠久的歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。此外,與xx大學后勤集團強強聯(lián)手,先后與xx理工大學后勤團隊強強聯(lián)手,在校園設立xx維修服務點,將xx服務帶入高校,定期在高校組織義診和維修檢查,在高校樹立了良好的品牌形象,促進了高校的銷售。
對策:注意信息收集,科學猜測。如今的市場機會稍縱即逝,殘酷激烈的競爭無時無刻不在?茖W的市場猜測成為制定階段性銷售目標的指導和依據(jù)。在市場淡季,每一條銷售信息都像一個寶藏。某種程度上,需求信息就是銷售的代名詞。結(jié)合這個特點,我們確定了大家收集,及時溝通,專人負責的制度。通過銷售人員在每天上班前的早會上反饋的數(shù)據(jù)和信息,制定過去同期的銷售對比分析報告,確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式方法的制定,有需求立即響應。同時與品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,積極組織車源。增加工作的計劃性,避免工作的盲目性;在注重絕對銷量的同時,強化市場份額。將我分公司在xx市場的份額作為銷售部的主要考核目標。完成今年xx任務,圓滿完成總部下達的年度銷售目標。對于零配件銷售,我們重點清理了部分由于歷史原因而滯銷的零配件,盡量減少分公司資金的積壓。今年由于零配件業(yè)務政策的變化,經(jīng)銷商的利潤進一步降低了空。針對新的市場形勢,分公司領(lǐng)導多次與備件業(yè)務部門召開專題會議進行討論。在積極開拓周邊備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結(jié)合新的業(yè)務政策開展了一系列備件促銷活動,取得了良好的效果。備件銷售營業(yè)額為xx萬元。在網(wǎng)點銷售受市場低價傾銷影響較大的情況下,利用售后服務帶動車間零配件銷售,既扭轉(zhuǎn)了不利局面,又帶動了車間工時銷售。售后服務是我們汽車銷售的窗口、后盾和保障。今年,分公司迎來了自1996年成立以來的售后維修高峰。為此我們對售后服務部門提出了更高的要求,在全體售后人員中廣泛開展了服務意識宣傳活動,以及班組之間的自查互檢;建立每周五各部門經(jīng)理參加的車間現(xiàn)場檢查制度,對售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題提出整改意見和時間安排;車站用戶接待、接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)。強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中,強調(diào)使用三墊一蓋,規(guī)范行為和語言,尊重用戶,愛護車輛;在車間開展看板管理,接收和管理墻上的人的照片和名字,接受用戶的監(jiān)督。為進一步提高用戶滿意度,縮短用戶等待時間,6月起,售后服務時間延長至每晚凌晨1點,售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修站點的軟硬件環(huán)境,為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的'服務,從而提高客戶滿意度。全年進行售后維修xx次,工時凈收入xx萬元。
第三,強化售后服務意識,提高營銷服務質(zhì)量。
20xx年是汽車市場競爭激烈的一年。面對嚴峻的形勢,年初,我們決定全年為服務治理年,提出了以服務帶動銷售,以治理創(chuàng)造效益的管理方針。我們挑選了多年從事服務的員工成立了客戶服務部,并建立了分公司自己的客戶回訪制度和客戶投訴受理制度。各業(yè)務部門每周定期召開服務會議,結(jié)合業(yè)務代表處的服務需求和服務評分反饋情況,每季度定期召開部門經(jīng)理級服務會議,強化管理層面的服務意識,把服務工作作為重中之重。同時,內(nèi)部治理建立健全了一線業(yè)務部門服務客戶、治理部門服務一線的治理服務體系;在業(yè)務部門,強調(diào)樹立為客戶服務的原則,客戶就是上帝;在管理部門,強調(diào)的是一線服務銷售的意識。形成二線服務一線,一線服務客戶的治理機制。積極響應總部要求,提高服務質(zhì)量,強化員工服務意識,每周定期召開服務質(zhì)量會議,總結(jié)上周服務質(zhì)量提升行動,制定本周計劃,為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高質(zhì)的服務。并設立服務質(zhì)量角跟蹤服務質(zhì)量,及時發(fā)現(xiàn)不足,提出下一步改進方案。分公司在商務代表處轄區(qū)網(wǎng)點中服務得分一直處于前列,售后服務多次獲得全國網(wǎng)點第一名。在加強軟件健身的同時,先后對分公司硬件設施進行了一系列整改,陸續(xù)建立了維修用戶休息區(qū),率先實施了維修交鑰匙工程;針對出租車銷量激增的情況,及時組建了出租車銷售服務團隊,設立了專門的出租車銷售處,完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當前市場的特點和品牌部的要求,我們開展了三月微笑服務秋瑾大學校園巡查、社區(qū)義診、冬季熱身等一系列活動,在客戶中取得了很大的反響,分公司的服務意識和服務質(zhì)量也得到了明顯的提升。
第四,跟蹤對手動態(tài),加強自身競爭實力
內(nèi)部治理,請進來,請出去。固執(zhí)己見,閉門造車,早已無法適應當前激烈的車市競爭。我們委托相關(guān)專業(yè)公司對分公司展廳的現(xiàn)場布置和管理提出全新的方案和建議;總組織部和相關(guān)業(yè)務部門,利用業(yè)余時間,對xx市具有一定規(guī)模的服務站,尤其是競爭對手的4s站進行了實地調(diào)研。向他們學習,取長補短,為以后的工作和經(jīng)營方針的制定積累第一手資料。4.注重團隊建設。分公司是一個整體。只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能做到。自年初以來,我們建立和完善了一系列例會,如每周經(jīng)理會議和每月業(yè)務分析會議。在例會上廣泛討論了營銷中的問題,既統(tǒng)一了認識,又明確了目標。在加強自身治理的同時,也借助外部專業(yè)培訓,提升團隊凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)公司治理咨詢公司,培訓員工如何提高團隊精神,進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
20xx是不平凡的一年。通過全體員工的共同努力,分公司經(jīng)營取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標屢創(chuàng)新高。面對成績的歡欣鼓舞,我們也清醒地認識到我們在營銷和售后服務方面的諸多不足,特別是在市場開拓的創(chuàng)意和優(yōu)質(zhì)服務理念的創(chuàng)新方面,仍有很大的潛力可挖。還能提高我們對市場變化的快速反應能力。為此,面對即將到來的20xx下半年,分行領(lǐng)導班子將充分發(fā)揮團隊精神,群策群力,緊緊圍繞服務治理主題,將文化與營銷緊密結(jié)合,確保分行20xx下半年管理工作順利完成。
銷售單位半年工作總結(jié)2
九月已經(jīng)悄然離我們而去,十月的到來告訴我們20xx年已經(jīng)過去了一大半。上個月底,我們公司也開了半年銷售會,公司領(lǐng)導也在會上談了半年的工作,讓我們對公司這半年的工作有了更深入的了解,也有一些經(jīng)驗供我們分享。所以這次會后,領(lǐng)導讓我們自己做半年的工作,希望我們能更好的認識自己,向優(yōu)秀的同事學習,以便更好的開展下半年的工作。
現(xiàn)在我對這半年工作的體會和感受如下:
第一、踏實肯干,認真履行職責。
首先我可以從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息制定營銷方案,及時跟進客戶,分析客戶信息。其次,我經(jīng)常和其他銷售人員頻繁溝通,分析市場情況,存在的問題和解決方案,共同提高。
時刻開發(fā)新客戶,同時不斷將對手中的客戶進行分類,將最有可能使用我們產(chǎn)品的客戶作為重要客戶,重點關(guān)注近期有項目的客戶,根據(jù)其需求分配拜訪次數(shù)。努力推廣榜單,從而達到銷售的目的。
在分析客戶的同時,一定要建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點找到合適的客戶群是成功的關(guān)鍵。這半年來,我接觸過的客戶,有幾個是對行業(yè)不熟悉的,就是在這個行業(yè)剛起步,技術(shù)比較弱,單子比較少,但是成功率比較高,價格可以高一些。像這樣的客戶可以納入主要客戶群。一般都是從其他相關(guān)行業(yè)跳槽或者新成立的部門接監(jiān)控項目,因為他們有這方面的客戶資源,有發(fā)展前景。所以這些客戶如果能維護好,以后會走相當一部分。
第二,積極主動,爭取按時按量完成任務。
每天主動拜訪客戶,并保證拜訪質(zhì)量;貋砗笠J真分析信息和工作情況,做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)。沒有拜訪,就沒有銷售。而且因為人是有感情的,我們只有和客戶建立了感情基礎(chǔ),提高了客戶對我們的信任度,才有機會向客戶推銷產(chǎn)品。
積極協(xié)助客戶的工作,如找資料、做計劃、做預算等,是增加客戶對我們信任的方法之一,也是向他們推送我們產(chǎn)品的最佳時機。即使當時沒有立即成交,他們也會永遠記住你的付出,以后誰有用武之地都會主動找我們。
第三,做好售后服務
產(chǎn)品再好,也會有次品,會出現(xiàn)各種問題,所以售后就顯得尤為重要。做好售后工作是維系客戶情緒的重要手段,也是再次銷售的關(guān)鍵。當有客戶反應問題來找我們,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,盡最大努力找出問題所在。如果沒有原因,不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后答應幫他解決問題,讓他放心,然后和公司的技術(shù)人員反應問題,再找出解決辦法。
在我做過業(yè)務的客戶中,有很多問題,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫助,大部分對我們的服務比較滿意。其中許多人立即表示,他們將繼續(xù)合作。如果有任何項目需要購買,請立即聯(lián)系我們。
第四,堅持學習。
人要不斷學習才能進步。首先,要學習我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識必須通過測試;其次,學習溝通技巧,提高自己的業(yè)務能力;有時間的話可以學習一下同行的一些產(chǎn)品特點,和我們的比較一下,這樣就可以知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,這樣就可以在客戶面前揚長避短。
第五、了解更多行業(yè)信息。
了解我們的競爭對手,了解我們的同行,了解現(xiàn)在市場上做得好的產(chǎn)品,了解行業(yè)的相關(guān)政策,這些都是一個優(yōu)秀的銷售人員必須時刻關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界,才能不成為坐井觀天的青蛙,才能對自己手中掌握的信息做出正確的判斷,才能在遇到問題時隨機應變。
第六、下半年的計劃
半年銷售會上,我的數(shù)據(jù)遠遠落后于同部門同事xx。她半年銷售金額15萬多,回款8萬多,而我的銷售金額只有2萬多,遠遠落后,所以下半年我會迎頭趕上。雖然她比我早一段時間加入公司,但我們都面臨著相同的市場,擁有相同數(shù)量的客戶。他們之間的差距只是人與人之間的差距。以后我會多向她和其他同事學習銷售技巧,努力提高自己的銷量,爭取趕上他們。我想給自己定一個明確的目標,爭取下半年15萬,也就是一個月3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,把任務分配給手中的客戶。大方向是從行業(yè)到每個客戶來分的。這樣可以清楚的知道自己每天的任務,明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪質(zhì)量。因為上半年工作計劃不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產(chǎn)品也不是特別熟悉,所以銷量比較少。所以下半年我不得不改變方法,努力提高銷量,努力完成公司交給的任務。
最后,我要感謝我們的領(lǐng)導和同事在上半年對我工作的支持和幫助。我希望通過我們的共同努力,我們可以在下半年取得巨大的成就。
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