銷售計(jì)劃工作總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，通過(guò)它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況，不如靜下心來(lái)好好寫寫總結(jié)吧。那么我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢？以下是小編幫大家整理的銷售計(jì)劃工作總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、銷售計(jì)劃目前基本運(yùn)行方式：
1、月度銷售計(jì)劃：辦事處每月將每個(gè)客戶做一個(gè)計(jì)劃，結(jié)合辦事處的庫(kù)存，銷售目標(biāo)做成辦事處銷售計(jì)劃，我匯總辦事處的銷售計(jì)劃，再結(jié)合營(yíng)銷中心銷售目標(biāo)，上月銷量和去年同月銷量，對(duì)品種進(jìn)行調(diào)整，形成營(yíng)銷中心的計(jì)劃。
2、臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃：主要是第一次生產(chǎn)的新產(chǎn)品，新配方或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特殊要求的品種。一般是第一次運(yùn)行這種計(jì)劃，產(chǎn)品成熟后就不再用該計(jì)劃，生產(chǎn)直接見需求生產(chǎn)。
3、滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃：主要是產(chǎn)品有一定的量，單次要貨量比較大，而產(chǎn)品受到質(zhì)量、保質(zhì)期等限制，不宜大批量備貨，而單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)能又有限的品種。如5G、10G等。一般是根據(jù)產(chǎn)品需要，臨時(shí)性給予一個(gè)滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃的要求。
4、最低庫(kù)存計(jì)劃：主要是供工業(yè)用戶的產(chǎn)品、規(guī)格比較大或規(guī)格比較特殊的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn)品，市場(chǎng)量不穩(wěn)定或市場(chǎng)量不可預(yù)估，而這類產(chǎn)品要貨都比較急或市場(chǎng)銷售機(jī)遇性強(qiáng)。為了保證供貨及時(shí)，一般在供貨緊張的情況下，對(duì)生產(chǎn)做一個(gè)最低庫(kù)存計(jì)劃的要求。
5、最低最高庫(kù)存計(jì)劃：主要全國(guó)范圍內(nèi)銷售的大宗產(chǎn)品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場(chǎng)集中要貨避免斷貨，同時(shí)也是為了生產(chǎn)能力的'釋放避免庫(kù)存過(guò)高積壓。一般是國(guó)內(nèi)、出口需求都較大的情況下，或者產(chǎn)能大于銷售需要加大庫(kù)存時(shí)，臨時(shí)性給予一個(gè)最低最高庫(kù)存計(jì)劃。
二、銷售計(jì)劃存在的問(wèn)題
1、月度銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率不高，準(zhǔn)確率不高主要是拔高了大宗產(chǎn)品的計(jì)劃量，大宗產(chǎn)品計(jì)劃完成的非常差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計(jì)劃大一噸半噸，計(jì)劃就超的離譜。
2、銷售計(jì)劃不等于要貨計(jì)劃，對(duì)生產(chǎn)的參考性和指導(dǎo)性還是不很強(qiáng)：如有些產(chǎn)品辦事處造的月度計(jì)劃是100噸，由于辦事處有庫(kù)存，所以可能不會(huì)向工廠要貨；還有些品種，辦事處月度計(jì)劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計(jì)劃，同時(shí)為了儲(chǔ)備一定的庫(kù)存，辦事處向工廠要貨可能會(huì)要100噸的貨；所以銷售計(jì)劃不等于生產(chǎn)計(jì)劃，只能參考，在參考過(guò)程中難免會(huì)有生產(chǎn)多了或供貨緊張的時(shí)候，
3、匯總的月度計(jì)劃與計(jì)劃目標(biāo)有差距，為了確保高目標(biāo)要求，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行拔高。由于月度計(jì)劃拔高，而實(shí)際完成非常差，就更顯得計(jì)劃準(zhǔn)確率非常差。
4、滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃、最低庫(kù)存計(jì)劃、最低最高庫(kù)存計(jì)劃運(yùn)行還不是很成熟規(guī)范：由于銷售、生產(chǎn)沒有達(dá)成一個(gè)約定俗成運(yùn)行規(guī)范，運(yùn)行體系，所以在計(jì)劃的下達(dá)上，計(jì)劃的執(zhí)行上都不到位。
5、大規(guī)模促銷以及一些非常規(guī)性的促銷都是臨時(shí)形成決定，促銷信息提前通知生產(chǎn)部門做的不夠，信息通報(bào)也不夠充分全面。
6、營(yíng)銷中心階段性、年度性的考核方案，很多都涉及到產(chǎn)品量的考核，考慮大部分產(chǎn)品都是大宗常規(guī)產(chǎn)品，方案的能否完成不確定，所以這些信息對(duì)生產(chǎn)部門通報(bào)的比較少。
7、銷售計(jì)劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運(yùn)行月度計(jì)劃，主要這些產(chǎn)品是新產(chǎn)品，銷量不穩(wěn)定，加上大部分產(chǎn)品都是見單生產(chǎn)，所以計(jì)劃沒有怎么做。
8、銷售計(jì)劃的來(lái)源點(diǎn)太多，品種太多，每個(gè)人的計(jì)劃水平不一，重視程度不一，計(jì)劃的準(zhǔn)確性就沒有保障。
9、對(duì)總銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)審核的人太少或者審核不認(rèn)真，對(duì)銷售計(jì)劃承擔(dān)責(zé)任的人太少。
10、由于業(yè)務(wù)人員、客戶不愿或不重視提前報(bào)計(jì)劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產(chǎn)品數(shù)據(jù)，或者考慮配車發(fā)運(yùn)方便、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，辦事處習(xí)慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監(jiān)控，所以提前報(bào)訂單和要貨計(jì)劃還做的很不好。
三、銷售計(jì)劃工作改進(jìn)措施
1、繼續(xù)加強(qiáng)銷售計(jì)劃的宣傳，讓業(yè)務(wù)人員都重視銷售計(jì)劃，讓客戶接受、養(yǎng)成報(bào)銷售計(jì)劃的習(xí)慣。
2、繼續(xù)加強(qiáng)銷售計(jì)劃人員培訓(xùn)指導(dǎo)，讓銷售計(jì)劃人員掌握銷售計(jì)劃制定的方式方法，提高計(jì)劃準(zhǔn)確性。
3、為了避免銷售計(jì)劃和要貨計(jì)劃的矛盾，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、小品種、零庫(kù)存產(chǎn)品做周要貨計(jì)劃，生產(chǎn)中心按周計(jì)劃生產(chǎn)備貨或準(zhǔn)備原料，實(shí)際要貨超過(guò)周計(jì)劃的見需求生產(chǎn)。
4、盡快和生產(chǎn)部門就滾動(dòng)庫(kù)存、最低庫(kù)存、最低最高庫(kù)存計(jì)劃達(dá)成共識(shí)，形成規(guī)范運(yùn)作方式，運(yùn)作體系。嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，銷售適時(shí)調(diào)整、監(jiān)控計(jì)劃。
5、對(duì)拔高月度計(jì)劃，可在月度計(jì)劃中分類區(qū)分，計(jì)劃中按保底計(jì)劃，調(diào)整計(jì)劃，目標(biāo)計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)做好生產(chǎn)計(jì)劃。公司按年度計(jì)劃來(lái)監(jiān)控營(yíng)銷中心的目標(biāo)計(jì)劃完成情況，月度銷售計(jì)劃只是一個(gè)輔助。
6、由于各產(chǎn)品部、各辦事處都在制定各種各樣的促銷計(jì)劃，缺乏一個(gè)促銷信息的匯總備案點(diǎn)，所以促銷信息的傳遞就存在不及時(shí)不全面；促銷管理主管孫剛應(yīng)當(dāng)匯總備案所以的促銷信息，包括產(chǎn)品贈(zèng)送、產(chǎn)品箱內(nèi)放產(chǎn)品宣傳品，各工廠產(chǎn)品箱內(nèi)促銷等，孫剛應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)部門傳達(dá)信息。
7、及時(shí)向生產(chǎn)部門傳達(dá)營(yíng)銷中心各階段性、年度性的考核方案，提前告之各階段產(chǎn)品考核目標(biāo)，對(duì)大宗的常規(guī)性品種，通報(bào)方案數(shù)據(jù)即可;對(duì)非常規(guī)性品種，每半月以郵件方式通知生產(chǎn)部門備貨。
8、將雞精、餡旺味膏、鮮味汁、食用油、烘焙原料納入辦事處月銷售計(jì)劃填報(bào)范圍。平時(shí)的計(jì)劃運(yùn)作由各產(chǎn)品部?jī)?nèi)勤來(lái)負(fù)責(zé)，喻斌負(fù)責(zé)協(xié)助與指導(dǎo)。
9、辦事處經(jīng)理是銷售計(jì)劃的制定者，是銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性的責(zé)任人，當(dāng)總銷售計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，追查辦事處責(zé)任，對(duì)辦事處經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)指導(dǎo)，必要是做負(fù)激勵(lì)，只有這樣才能提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。
10、各產(chǎn)品部部長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃承擔(dān)制定、審核責(zé)任，并對(duì)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性承擔(dān)責(zé)任。
11、針對(duì)每個(gè)辦事處的產(chǎn)品特點(diǎn)，給辦事處指定重要產(chǎn)品，重要客戶需提前報(bào)要貨計(jì)劃的要求，并由物流部對(duì)報(bào)貨計(jì)劃做監(jiān)控考核。
12、加大在銷售計(jì)劃工作方面的工作時(shí)間投入，每周周二為銷售計(jì)劃集中工作時(shí)間。
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