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汽車銷售計劃

時間:2022-09-16 08:14:27 工作計劃 我要投稿

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  日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,我們的工作又進入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,我們要好好計劃今后的學(xué)習(xí),制定一份計劃了。想學(xué)習(xí)擬定計劃卻不知道該請教誰?下面是小編幫大家整理的推薦汽車銷售計劃模板,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

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  一、分析營銷機會

  1、管理營銷信息與衡量市場需求

 。1)、營銷情報與調(diào)研

 。2)、預(yù)測概述和需求衡量

  2、評估營銷環(huán)境

 。1)、分析宏觀環(huán)境得需要和趨勢

 。2)、對主要宏觀環(huán)境因素得辨認和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)

  3、分析消費者市場和購買行為

 。1)、消費者購買行為模式

  (2)、影響消費者購買行為得主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

 。3)、購買過程(包括參與購買得角色,購買行為,購買決策中得各階段)

  4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場得對比,團購購買過程得參與者,機構(gòu)與政府市場)

  5、分析行業(yè)與競爭者

  (1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)

  (2)、辨別競爭對手得戰(zhàn)略

 。3)、判定競爭者得目標(biāo)

  (4)、評估競爭者得優(yōu)勢與劣勢

 。5)、評估競爭者得反應(yīng)模式

 。6)、選擇競爭者以便進攻和回避

 。7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡

  6、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場

  (1)、確定細分市場得層次,模式,程序,細分消費者市場得基礎(chǔ),細分業(yè)務(wù)市場得基礎(chǔ),有效細分得要求;

 。2)、目標(biāo)市場得選定,評估細分市場,選擇細分市場

  二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

  1、營銷差異化與定位

  (1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

  (2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異

 。3)、傳播公司得定位

  2、開發(fā)新產(chǎn)品

 。1)、新產(chǎn)品開發(fā)得挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)

  (2)、有效得組織安排,架構(gòu)設(shè)計

 。3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化

  3、管理生命周期戰(zhàn)略

 。1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期得各個階段

 。2)、產(chǎn)品生命周期中得營銷戰(zhàn)略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產(chǎn)品生命周期概念得歸納和評論

  4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

 。1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額

  (2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,選擇一個進攻戰(zhàn)略,選擇特定得進攻戰(zhàn)略

 。3)、市場追隨者戰(zhàn)略

  (4)、市場補缺者戰(zhàn)略

  5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

 。1)、關(guān)于是否進入國際市場得決策

  (2)、關(guān)于進入哪些市場得決策

  (3)、關(guān)于如何進入該市場得決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國際化進程

  (4)、關(guān)于營銷方案得決策(4P)

  三、營銷方案

  1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

 。1)、產(chǎn)品線組合決策

 。2)、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

 。3)、品牌決策

 。4)、包裝和標(biāo)簽決策

  2、設(shè)計定價策略與方案

  (1)、制定價格包括選擇定價目標(biāo),確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格

  (2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產(chǎn)品組合定價

  3、選擇和管理營銷渠道

 。1)、渠道設(shè)計決策

 。2)渠道管理決策

  (3)、渠道動態(tài)

 。4)、渠道得合作、沖突和競爭

  4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)

  5、管理廣告,銷售促進和公共關(guān)系

 。1)、開發(fā)和管理廣告計劃,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果

  (2)、銷售促進

 。3)、公共關(guān)系

  6、管理銷售隊伍

 。1)、銷售隊伍得設(shè)計,包括銷售隊伍目標(biāo),銷售隊伍戰(zhàn)略,銷售隊伍結(jié)構(gòu),銷售隊伍規(guī)模,銷售隊伍報酬)

  (2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓(xùn),銷售代表得監(jiān)督,銷售代表得極力,銷售代表得評價

  四、管理營銷

  1、營銷組織,營銷部門得演進,組織營銷部門得方法,營銷部門與其他部門得關(guān)系,建立全公司營銷導(dǎo)向得戰(zhàn)略

  2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷得有效性

  3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制

  4、根據(jù)營銷部門得信息來進行戰(zhàn)略控制

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  一,我們可以和駕校合作,通過我們xx學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車學(xué)員,在我們網(wǎng)站買車,能夠優(yōu)惠,優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作,通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車,優(yōu)惠力度等等。

  二,在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù),并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度,才能吸引用戶。

  三,跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文,竭力推廣我們汽車板塊,也可以到如:、中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等這些網(wǎng)站發(fā)文章宣傳我們。

  四,尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站,跟他們合作。

  五,網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動,拉近客戶關(guān)系,使客戶知道我們網(wǎng)站汽車價格優(yōu)勢。

  六,跟一些汽車保險公司合作(如:平安保險等),拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格,對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

  七,業(yè)務(wù),就是銷售,然后是銷售培訓(xùn),在銷售培訓(xùn)上多下功夫,熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造,性能,價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接影響銷售部的業(yè)績,現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快,不培訓(xùn)就等與落后,對用戶的疑問不能解答,直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中,及時發(fā)現(xiàn)問題,及時解決?焖偬岣咪N售員的能力。

  八,售前售后服務(wù),客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔,沒有人會愿意花錢買罪受的,所以我們要提高市場占有率,所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是:整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性,公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

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  為了更好的完成本職工作,特制訂20xx年工作計劃如下:

  一、數(shù)據(jù)分析

  作為汽車銷售顧問,必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù),例如:銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

  二、技能分析

  對汽車銷售顧問來說,銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進步,當(dāng)然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的'指點,還包括公司的培訓(xùn)。

  三、綜合能力分析

  優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車,他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系,還有和客戶之間的關(guān)系。

  因為銷售顧問的具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi),其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域,其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。

  總之:銷售顧問的工作計劃,既是對自身社會實踐活動的回顧過程,又是思想認識提高。通過計劃,可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認識,從而得出科學(xué)的結(jié)論,以便發(fā)揚成績,克服缺點,吸取經(jīng)驗教訓(xùn),使今后的工作少走彎路,多出成果。

  四、執(zhí)行銷售流程

  向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),包括試乘試駕;消除顧客的疑慮與抗拒,專業(yè)地處理顧客投訴;維持與顧客的良好關(guān)系,并及時更新顧客資料;通過追蹤潛在顧客,取得顧客名單,促進銷售;填寫銷售報告、表卡;確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計劃所具備的能力素質(zhì);能夠與各部門建立良好的關(guān)系,特別是財務(wù)部門和售后部門。

  并且能夠在銷售過程中特別關(guān)注這些部門的需求;能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息,以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法;了解最新的車型以及最新的改進技術(shù);了解汽車系統(tǒng)(基礎(chǔ)的汽車設(shè)計)和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品;了解競爭產(chǎn)品和價格;熟悉與汽車相關(guān)法規(guī),消費者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例;了解特約店的公司結(jié)構(gòu)和各崗位的職責(zé)。

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