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營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃

時(shí)間:2022-06-18 10:38:32 工作計(jì)劃 我要投稿

精選營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃4篇

  時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(zhǎng),一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢?以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃4篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

精選營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃4篇

營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃 篇1

  新的一年又開(kāi)始了,去年我所的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)在全所員工不懈的努力下都得到了完成在新的一年里,我們要總結(jié)去年我們工作中存在的不足和與一流班組之間的差距,端正態(tài)度,樹(shù)立信心,在工作管理和經(jīng)營(yíng)管理方面取得新的進(jìn)步。XX年工作計(jì)劃如下:

  一、指導(dǎo)思想:

  堅(jiān)持“鞏固提高、創(chuàng)新發(fā)展、和諧穩(wěn)定”的指導(dǎo)思想,繼續(xù)弘揚(yáng)“追求卓越、服務(wù)真誠(chéng)”的企業(yè)精神,以經(jīng)濟(jì)效益為中心,以鞏固一流供電企業(yè)為主線,全方位開(kāi)拓電力市場(chǎng),積極主動(dòng)做好電費(fèi)回收,狠抓科技進(jìn)步,加快客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè),深入開(kāi)展“蒙電服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng),確保全年?duì)I銷(xiāo)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  二、XX年全公司營(yíng)銷(xiāo)工作七項(xiàng)目標(biāo):

  1、完成售電量13837萬(wàn)千瓦時(shí);爭(zhēng)創(chuàng)14500萬(wàn)千瓦時(shí)。

  2、實(shí)現(xiàn)電力銷(xiāo)售收入6000萬(wàn)元。

  3、綜合線損率完成3。54%,高壓10kv線損完成6。5%,低壓線損完成11。2%。

  4、平均電價(jià)完成432。1元/kkwh。

  5、當(dāng)月電費(fèi)月結(jié)月清,電費(fèi)回收率、上交率100%。

  6、陳欠電費(fèi)回收率24%。

  7、完成大用戶(hù)供用電合同續(xù)簽工作

  三、重點(diǎn)工作及保證措施:

 。ㄒ唬┤轿婚_(kāi)拓電力市場(chǎng)。一是加強(qiáng)對(duì)電力需求側(cè)管理的研究,主動(dòng)研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。加強(qiáng)電力市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)策劃,建立客戶(hù)需求信息調(diào)研、大客戶(hù)反饋、客戶(hù)用電檔案制度,全方位把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)水平。二是實(shí)行電量效益工資,出臺(tái)電量銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲辦法,做到電量銷(xiāo)售與個(gè)人收益掛鉤。

 。ǘ┘哟蠡厥针娰M(fèi)力度,確保電費(fèi)回收任務(wù)的完成。

  一是建立電費(fèi)回收例會(huì)制度,根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)措施,防患于未然,及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn);

  二是對(duì)客戶(hù)實(shí)行調(diào)研制度。定期研究欠費(fèi)戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,信譽(yù)度,建立企業(yè)內(nèi)容詳實(shí)、數(shù)據(jù)常新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息庫(kù),為化解電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)提供可靠的保證;

  三是要加強(qiáng)電費(fèi)的計(jì)劃管理和統(tǒng)一管理。對(duì)新裝增容欠費(fèi)用戶(hù),必須在結(jié)清欠費(fèi)的條件下,方可受理用電增容手續(xù),對(duì)每月電費(fèi)在5萬(wàn)元以上的客戶(hù),必須簽定計(jì)劃結(jié)算協(xié)議,確保電費(fèi)的及時(shí)上收;

  四是加強(qiáng)抄表工作的管理,規(guī)范電費(fèi)核算和電費(fèi)的計(jì)劃管理。

營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃 篇2

  一、加強(qiáng)樓盤(pán)調(diào)研與開(kāi)發(fā)。

  1、針對(duì)大同樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)部積極做好調(diào)研工作,與物業(yè)開(kāi)發(fā)商洽談合作。

  2、做好已入駐小區(qū)的前期營(yíng)銷(xiāo)鋪墊工作 整理可以開(kāi)發(fā)的各大樓盤(pán)。

  3、已入駐小區(qū):晨馨花園,與售樓部繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系,并積極舉辦各種小型活動(dòng)。

  4、大都府,前期安排人員做好摸底工作 做好營(yíng)銷(xiāo)前策劃。

  5、全市各大小區(qū)信息積累 部署各個(gè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案 做到有針對(duì)性開(kāi)發(fā)。

  二、加大人員培訓(xùn)與招聘工作。

  1、實(shí)施系統(tǒng)化的培訓(xùn)工作,增加各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容,新人上崗三天封閉培訓(xùn),四天外出實(shí)踐,根據(jù)具體考核標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)選取營(yíng)銷(xiāo)人員,營(yíng)銷(xiāo)部定于每周二下午進(jìn)行全員培訓(xùn)。

  2、加大人員招聘工作 通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 報(bào)紙媒體進(jìn)行有效招聘 擇優(yōu)錄取優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員。

  三、做好營(yíng)銷(xiāo)策劃。

  1、營(yíng)銷(xiāo)部做好年度、月度營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,工作內(nèi)容包括宣傳策劃、平面媒體聯(lián)系、活動(dòng)策劃、場(chǎng)地聯(lián)系等。

  2、及時(shí)上交策劃方案,營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)會(huì)組織討論活動(dòng)策劃的可行性,最終由經(jīng)理報(bào)老總審批。

  3、營(yíng)銷(xiāo)部每月一日上交本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃 由經(jīng)理統(tǒng)一審閱 部門(mén)員工共同探討。

  四、調(diào)動(dòng)員工積極性 完善部門(mén)工作流程。

  1、通過(guò)一系列的培訓(xùn)與相關(guān)制度,充分調(diào)動(dòng)員工工作狀態(tài),部門(mén)經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)了解每位員工心理,主動(dòng)與員工進(jìn)行有效溝通。使員工有歸屬感、責(zé)任感。

  2、完善業(yè)務(wù)流程、報(bào)單流程、跟單流程、回訪流程,建立有效的部門(mén)管理制度,使之系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

  五、提供良好的發(fā)展平臺(tái)與晉升機(jī)制。

  為員工提供良好的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展平臺(tái) 人性化的晉升機(jī)制,營(yíng)銷(xiāo)部本年任命三名營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng) 各項(xiàng)待遇從優(yōu)

  六、本年?duì)I銷(xiāo)部產(chǎn)值目標(biāo)。

  根據(jù)公司全年1000萬(wàn)元營(yíng)業(yè)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)部定為全年500萬(wàn)元任務(wù)。共計(jì)10個(gè)月有效工作日 每月完成產(chǎn)值50萬(wàn)元。

營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃 篇3

  經(jīng)濟(jì)問(wèn)題通過(guò)推廣it資源管理的平臺(tái),因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

  企業(yè)宗旨:

  始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

  企業(yè)信條:

  精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

  質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

  某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿(mǎn)足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī),正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

  以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵,拓展客?hù)的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

  以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

  背景

  某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的.市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶(hù)的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷(xiāo)高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

  方案

  我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng),幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

  1、渠道拓展

  1.1、建立渠道代理制度

  1.1.1、合作共贏

  通過(guò)渠道體系的建立,對(duì)渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶(hù)、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

  1.1.2、耕耘收獲

  鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

  1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

  定制渠道拓展工作計(jì)劃,各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶(hù)及渠道提供售后服務(wù)支持。

  1.2、渠道代理招商工作

  舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),會(huì)議程安排,設(shè)計(jì)演講 稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請(qǐng),電話確認(rèn),會(huì)議提醒,會(huì)場(chǎng)布置,獎(jiǎng)品安排,會(huì)場(chǎng)控制,名片、問(wèn)券收集及錄入,會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

  1.3、業(yè)務(wù)操作流程

  報(bào)備流程,招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷(xiāo)售合同審批流程,渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

  1.4、知識(shí)交流環(huán)境

  1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

  1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

  1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

  1.5、客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶(hù)或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún),根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

  1.7、渠道市場(chǎng)管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

  對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

  對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

  4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

  通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  3)代理商(二級(jí)):考核銷(xiāo)售額

  1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。

  1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

  2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

  2、直接銷(xiāo)售

  2.1、銷(xiāo)售人員 技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶(hù)或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún),根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

  1.7、渠道市場(chǎng)管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

  1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

  對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

  對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

  4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠

  道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  3)代理商(二級(jí)):考核銷(xiāo)售額

  1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。

  1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

  2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

  2、直接銷(xiāo)售

  2.1、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

  2.1.2、時(shí)間管理的原則

  2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

  2.1.4、化解沖突、攜手合作

  2.1.5、銷(xiāo)售人員的客戶(hù)服務(wù)

  2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

  2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

  2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶(hù),將投訴變成機(jī)會(huì)

  2.1.6、銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題技巧

  2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程

  2.1.6.2、常用工具

  2.1.7、建立個(gè)人客戶(hù)關(guān)系

  2.1.8、電話直銷(xiāo)

  2.1.9、踩點(diǎn)

  2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

  2.2、人員職責(zé)分工

  魏立東:主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓,直接銷(xiāo)售為副;

  歐陽(yáng)俊曦:主要負(fù)責(zé)直接銷(xiāo)售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓,人員技術(shù)培訓(xùn),方案文檔建立,客戶(hù)關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),某某網(wǎng)站的建立,銷(xiāo)售指標(biāo)的分配與考評(píng),招商會(huì)的舉辦,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶(hù)談判;

  馬妍嫣:協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷(xiāo)售,文檔管理,客戶(hù)關(guān)系管理。

  2.3、知識(shí)共享

  建立銷(xiāo)售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,q&a知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

  2.4、廠家培訓(xùn)

  2.5、業(yè)務(wù)流程

  2.7、客戶(hù)資源管理

  2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

  2.9、文檔

營(yíng)銷(xiāo)年度工作計(jì)劃 篇4

  永登營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿(mǎn)活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營(yíng)銷(xiāo)部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù),營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。下面,就營(yíng)銷(xiāo)部下半年工作做如下安排。

  一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

  目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷(xiāo)售走勢(shì)、客戶(hù)指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

  1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

  2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1—2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

  二、深入市場(chǎng),把握市場(chǎng)真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。

  一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后,客戶(hù)對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,工作計(jì)劃《營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃》。既有客戶(hù)認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

  1、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

  2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作?蛻(hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷(xiāo)售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng) 元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

  3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看,客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)在總量商定工作中,客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶(hù)總量商定過(guò)大或過(guò)小,在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷(xiāo)售大起、大落,甚至個(gè)別客戶(hù)不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷(xiāo)售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶(hù)經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶(hù)的供貨量。杜絕月末部分客戶(hù)無(wú)量無(wú)法訂貨,月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足,零售客戶(hù)有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶(hù)手里,提高客戶(hù)按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。

  三、加強(qiáng)品牌培育,提高市場(chǎng)占有率。

  下半年?duì)I銷(xiāo)人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識(shí),在卷煙品牌培育方面,營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開(kāi)展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。

  1、在縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷(xiāo)售一個(gè)月后寫(xiě)出書(shū)面分析材料,分析品牌在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見(jiàn)、客戶(hù)的訂購(gòu)情況等。

  2、各客戶(hù)服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理所管轄的片區(qū),有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶(hù)清楚今后卷煙品牌銷(xiāo)售和發(fā)展的方向,提高客戶(hù)宣傳、銷(xiāo)售和訂購(gòu)卷煙的目的性。

  3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類(lèi)卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。杜絕客戶(hù)的抵觸情緒。

  四、強(qiáng)化管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。

  今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書(shū)》以后,職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識(shí)大大提高,杜絕了客戶(hù)經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。

  1、客戶(hù)經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面:客戶(hù)經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理必須收集客戶(hù)自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu),沒(méi)有訂單的客戶(hù)要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶(hù)經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

  2、進(jìn)一步規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)?蛻(hù)經(jīng)理不得向卷煙零售戶(hù)分配訂單、分配貨源;不得與客戶(hù)商訂卷煙品牌和數(shù)量,不得要求或暗示客戶(hù)按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶(hù)經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái),更好發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。

  3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶(hù)經(jīng)理不得規(guī)定客戶(hù)的下限,不得按規(guī)格約定銷(xiāo)量?蛻(hù)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,與零售戶(hù)商定供貨總量,在次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

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