泡芙女王的創(chuàng)業(yè)故事

　　她叫李蓉，人稱“泡芙女王”。她曾是一個(gè)營(yíng)銷策劃公司副總，收入豐厚，但她依舊想圓自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。身為吃貨，她選擇了烘焙行業(yè)，但令她尷尬的是，做了近10年?duì)I銷策劃、幫很多公司指點(diǎn)江山，但輪到自己創(chuàng)業(yè)，依舊碰了壁，剛做了一家社區(qū)烘焙店就賠了100多萬(wàn)。然而，她的堅(jiān)持，思維的轉(zhuǎn)換，讓故事很快有了重大轉(zhuǎn)折，她改變了商業(yè)模式，不再大而全，而是專注做核心產(chǎn)品“泡芙”，單點(diǎn)突破，發(fā)展加盟，如今年收入500萬(wàn)、擁有了100多家加盟商。在北京亞運(yùn)村鳥(niǎo)巢附近寬敞的辦公室里，我們一邊品嘗著剛剛出爐、外脆里嫩口感獨(dú)特的泡芙，一邊聽(tīng)她講述“安妮斯貝”品牌的起起落落。

希望她的創(chuàng)業(yè)故事，她在項(xiàng)目轉(zhuǎn)型過(guò)程中的種種反思，對(duì)于許多還在困局中苦苦探索、愈挫愈勇的朋友們有些啟發(fā)。

聽(tīng)說(shuō)你做了十年的營(yíng)銷咨詢，已經(jīng)是副總，而且老板就是自己的親哥，這么好的事業(yè)平臺(tái)，為什么轉(zhuǎn)而去創(chuàng)業(yè)，還做蛋糕店？

李蓉：我和很多人創(chuàng)業(yè)的緣由類似，就是長(zhǎng)年累月做同樣的事情，有厭煩感，就想嘗試點(diǎn)新事情。我大學(xué)一畢業(yè)就來(lái)我哥的公司，和他一起做咨詢，做得很順手，客戶也比較認(rèn)可，自己也進(jìn)步很快。但是，同樣的事情一做七年，就沒(méi)有挑戰(zhàn)了，不安分的心就起了：）正好公司推行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，我就想借機(jī)做點(diǎn)感興趣的事，做一盤(pán)“自己的”買(mǎi)賣(mài)。女人創(chuàng)業(yè)，多從自己熟悉或者感興趣的領(lǐng)域做起，比如化妝品、服飾、食品等。我哥公司的一個(gè)合伙人做化妝品了，在淘寶上開(kāi)店，年銷售額幾千萬(wàn)，算比較成功了。所以，我就不可能再做化妝品了。我又很愛(ài)吃蛋糕、面包等西點(diǎn)，就想著做烘焙。而且烘焙是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，于是我投入精力研究烘焙行業(yè)，想著如何與市場(chǎng)同類烘焙店品牌差異化，并著手研發(fā)產(chǎn)品。我想起朋友在云南麗江有一片自己的食用玫瑰基地，并且在麗江開(kāi)了幾家連鎖店，做云南特色的鮮花餅、玫瑰花飲等，生意不錯(cuò)。我就想玫瑰是一個(gè)不錯(cuò)的主題，如果把她做成蛋糕、西點(diǎn)，除了有美顏功效，還能喚起我們的美好感受，于是我大膽的定義：做國(guó)內(nèi)首家玫瑰主題蛋糕店，所有玫瑰原料從云南快遞來(lái)，根據(jù)云南獨(dú)有的玫瑰花醬、玫瑰原汁，我們研發(fā)出口味獨(dú)特的玫瑰蛋糕、面包、飲品等，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。我是一個(gè)行動(dòng)力比較強(qiáng)的人，說(shuō)干就干！我在天通苑社區(qū)的明天第一城租了一間50多平米的門(mén)臉?lè)�，花�?0多萬(wàn)裝修，招了6個(gè)員工，前期做了大量的市場(chǎng)宣傳，20xx年8月，安妮斯貝玫瑰主題蛋糕店“敲鑼打鼓”開(kāi)張了！從秋天一直到年節(jié)，是烘焙業(yè)的旺季。頭三個(gè)月蛋糕店生意還算紅火，每天有4、5000元的流水，但越往后就越冷清，到后來(lái)，每天不過(guò)1000多元的流水，每個(gè)月的收入還不夠工人工資！那每個(gè)月差不多要賠一兩萬(wàn)，你挺得住嗎？為什么生意越來(lái)越差呢？剛下海試水，就嗆了一口，是不是很受打擊？

李蓉：我回過(guò)頭來(lái)反思，首先是因?yàn)閱蔚甑母?jìng)爭(zhēng)力仍非常的弱，產(chǎn)品研發(fā)能力也不夠，產(chǎn)品比較單一。因?yàn)樯鐓^(qū)店主要是服務(wù)周邊社區(qū)居民，你不能持續(xù)不斷地提供新口味、新品種，消費(fèi)者就會(huì)吃膩，就會(huì)慢慢失去興趣，對(duì)你視而不見(jiàn)！我也想過(guò)擴(kuò)大服務(wù)半徑，開(kāi)展電商之類，但配送能力是個(gè)大制約。 第二大原因還是我個(gè)人不專心，我當(dāng)時(shí)還做咨詢，只有業(yè)余時(shí)間、晚上才到店里看看。這種非全身心投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，肯定會(huì)影響蛋糕店的發(fā)展。20xx年8月開(kāi)業(yè)，到2012年夏天，我個(gè)人的`積蓄差不多都賠進(jìn)去了！我開(kāi)始真著急，怎么辦？是像朋友們說(shuō)的那樣，把店關(guān)了，認(rèn)栽了，回去踏踏實(shí)實(shí)當(dāng)副總，做我的老本行去，還是想辦法把店救活？剛試了試水就認(rèn)栽，我肯定不甘心！我當(dāng)時(shí)就跟自己說(shuō)，我再投入20萬(wàn)，重新調(diào)整產(chǎn)品和模式，如果還是沒(méi)有起色，就算了，再給自己一次機(jī)會(huì)。于是我把咨詢公司的工作徹底放下了，全身心打理蛋糕店，我天天呆在店里，聽(tīng)客戶的反饋，改進(jìn)產(chǎn)品，思考下一步出路。我還給自己徹底做了一次SWOT分析，功夫不負(fù)有心人，幾個(gè)月盯店和分析的時(shí)間沒(méi)白花，我發(fā)現(xiàn)我這種小店沒(méi)有味多美那種連鎖店的實(shí)力，如果大而全，做成全品類的綜合店，不現(xiàn)實(shí)，浪費(fèi)也太大。比如面包，到晚上賣(mài)不出去就全部浪費(fèi)了。我應(yīng)該做一些有特色、受歡迎暢銷的產(chǎn)品的單品。觀察后我發(fā)現(xiàn)，一款泡芙很受顧客歡迎，我們的泡芙是脆皮的，口感外脆內(nèi)軟，甜而不膩，比較獨(dú)特。我又做了一些市場(chǎng)調(diào)研，除了嘗遍北京的種種泡芙，還專程去到法國(guó)、意大利、日本等地考察，發(fā)現(xiàn)這款泡芙在國(guó)外其實(shí)早已風(fēng)靡，每個(gè)蛋糕甜品店幾乎都有，而且裝飾漂亮，口味多樣，但她在中國(guó)確仍屬于一個(gè)新品類，很受年輕人歡迎，而且在很多二三線城市，貝兒多爸、西樹(shù)這樣的泡芙品牌沒(méi)有進(jìn)入，這就給了我巨大的空間。我決定就從泡芙入手，研發(fā)安妮斯貝自有品牌的泡芙產(chǎn)品，并進(jìn)行技術(shù)輸出，發(fā)展連鎖加盟。能下決心從“大而全”變成“單點(diǎn)突破”，很不容易，很多人在原有商業(yè)模式遇到問(wèn)題需要轉(zhuǎn)變時(shí)，常常會(huì)猶豫，不到黃河心不死，也不知道該往哪里轉(zhuǎn)，你方向找的挺準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變速度也快，你是怎么做到的。李蓉：其實(shí)我覺(jué)得運(yùn)氣的成分占了很大因素。當(dāng)然也和我之前做了10年?duì)I銷咨詢有關(guān)系，對(duì)于商業(yè)機(jī)會(huì)有一定的敏感性。所以我也是建議知蜜們，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，還是要和自身優(yōu)勢(shì)、工作經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。我們也用了半年時(shí)間去準(zhǔn)備新的模式，比如市場(chǎng)調(diào)研、招募人才、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、研發(fā)產(chǎn)品，重新設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站等等。我的社區(qū)實(shí)體店也進(jìn)行調(diào)整，主打泡芙，配上西點(diǎn)，不再以面包為主。到2012年底，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成熟，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也已經(jīng)妥當(dāng)，我先在各地找了十個(gè)朋友，免費(fèi)讓他們加盟，根據(jù)他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整我的經(jīng)營(yíng)策略。而且他們也是當(dāng)?shù)氐臉影宓辏瑢?duì)發(fā)展當(dāng)?shù)氐募用松毯苡姓f(shuō)服力。到2013年5月，市場(chǎng)一下子爆發(fā)了，僅那一個(gè)月就發(fā)展了幾十家店，現(xiàn)在安妮斯貝時(shí)尚烘焙已經(jīng)有了超過(guò)100家的連鎖店，挺好，不過(guò)現(xiàn)在中國(guó)的加盟挺亂，加盟商和品牌公司之間矛盾突出，你在加盟方面是怎么做的？如何保障加盟的質(zhì)量，以及幫助他們盈利。李蓉：的確，現(xiàn)在很多人加盟都是空手套白狼，甚至賺一把就跑，所以中國(guó)加盟市場(chǎng)非常亂。但我首先想的很明白，我也不想再做營(yíng)銷咨詢了，安妮斯貝我想一直做下去，所以我一定是以把事情做好的態(tài)度去做。我們對(duì)加盟商有一系列幫助的方式，比如我們會(huì)先讓他們交定金，然后再幫助他們選址。因?yàn)檫x址很重要，只有交了錢(qián)，他們才更愿意聽(tīng)取我們的專業(yè)意見(jiàn)。另外，今年我想慢下來(lái)，不急于跑馬圈地，把重點(diǎn)放到對(duì)各地加盟商的服務(wù)上，所以我們今年叫“服務(wù)年”�？傮w說(shuō)我不希望加盟店做的不好，那樣也會(huì)砸了我們的牌子。三年間，你從虧損100萬(wàn)到贏利數(shù)百萬(wàn)，太有戲劇性了。反思這一變化，你認(rèn)為有哪些關(guān)鍵點(diǎn)值得和知蜜們分享？李蓉：從我自身經(jīng)歷來(lái)看，我想創(chuàng)業(yè)要成功，有三點(diǎn)：首先是興趣，你必須對(duì)你要做的事有足夠的興趣，你才能堅(jiān)持下去。比如，我做蛋糕，如果我自己不愛(ài)吃，怎么可能為了研發(fā)新品，天天、天天去試吃，去品嘗。其次，你要有你獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我以前做過(guò)營(yíng)銷咨詢，在市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷設(shè)計(jì)上我比大多數(shù)人有經(jīng)驗(yàn)。你看我們的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，我們的店面設(shè)計(jì)，很有時(shí)尚感，很洋氣。這樣，對(duì)二、三線城市的加盟方，也很有力的市場(chǎng)宣傳，有利于他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)一舉成功。最后，就是堅(jiān)持。如果當(dāng)初因?yàn)槟羌业晏潛p，我放棄了，退回去了，也就沒(méi)有安妮斯貝的今天了。那個(gè)失敗的陰影會(huì)一直留在我心里，讓我對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑。今天，我不僅堅(jiān)定了自己的創(chuàng)業(yè)方向，對(duì)未來(lái)也有更清晰的設(shè)計(jì)。等條件成熟，我要在北京再開(kāi)直營(yíng)店，安妮斯貝會(huì)不斷推出新品，它將是一個(gè)烘焙的世界。當(dāng)然，接下來(lái)我們的挑戰(zhàn)，就是如何讓加盟體系更成熟，服務(wù)好加盟商，尤其是如何加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)。我們現(xiàn)在也在和國(guó)外產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，也希望能夠多和朋友們交流，一起碰撞出更好的想法！