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三個(gè)營銷人員自主創(chuàng)業(yè)失敗案例

時(shí)間:2022-07-20 19:29:44 創(chuàng)業(yè)故事 我要投稿

三個(gè)營銷人員自主創(chuàng)業(yè)失敗案例

  對于許多做營銷的人來說,大多數(shù)人的終極目標(biāo)或者說“夢想”是自己創(chuàng)業(yè),擁有屬于自己的事業(yè)。但實(shí)際上,創(chuàng)業(yè)成功的人,可能不到1%,甚至更低。有人說,如果有100個(gè)人創(chuàng)業(yè),其中有95個(gè)人可能會(huì)失敗,剩下的5個(gè)人中4個(gè)人即將失敗,剩下最后一個(gè)人可能成功。注意:僅僅是可能會(huì)成功,也就是說,真正意義的創(chuàng)業(yè)成功,其概率還不到1%。

  盡管不到1%的成功率,但每年都有大量的中小企業(yè)進(jìn)行注冊,目前,中國企業(yè)注冊數(shù)量大約為1030萬家(不含個(gè)體)占企業(yè)總數(shù)量的99%以上,以深圳為例,2009年,全市中小企業(yè)數(shù)量30.5萬家,09年新增2.6萬家。中小企業(yè)占全市企業(yè)總數(shù)的99.2%。

  一般來說,我們說創(chuàng)業(yè),也不僅僅是指注冊有限公司,也包括個(gè)體戶,這樣來看,實(shí)際上每年加入進(jìn)來的創(chuàng)業(yè)人數(shù)的比例會(huì)更高。由此可見,踏上創(chuàng)業(yè)這條路已經(jīng)是很多人的理想,而且由理想已經(jīng)變成了實(shí)際的行動(dòng)。

  在這個(gè)過程中,其中的酸甜苦辣,卻是在按部就班的工作中無法體會(huì)到的。

  以下結(jié)合自己的經(jīng)歷和觀察,綜合了三個(gè)人的不同創(chuàng)業(yè)歷程,談?wù)勔恍┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),希望對后來者有所裨益。

  【案例1】大而全

  案例要說的此人,是一個(gè)能力和綜合素質(zhì)都很強(qiáng)的人,從基層業(yè)務(wù)員做到營銷總監(jiān)職位,而且有很好的業(yè)績。所以,他以前經(jīng)常對著我們說:他拿了多少個(gè)第一,很多業(yè)績都是史無前例……

  能力強(qiáng)的人,自信的人,不甘于現(xiàn)狀的人,遲早要自己另起爐灶。在為自己爭取權(quán)益失敗的時(shí)候,他毅然選擇了回家創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在一直沒有搞明白,他為什么一定要回老家創(chuàng)業(yè)。在這個(gè)問題上,我只記得他大概的意思是,只有回家才能獲得更好的原材料和資源。我想,他或許是想得到更好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)吧,畢竟他做營銷人已經(jīng)五年。五年在一個(gè)城市原地不動(dòng),沒有發(fā)展,沒有太多的錢,這不是折磨嗎?

  可是,創(chuàng)業(yè)的結(jié)果是他遠(yuǎn)沒有想到的。當(dāng)時(shí),他認(rèn)為只要有配方、技術(shù)、廠房就夠了,后來才發(fā)現(xiàn),在偏遠(yuǎn)的地區(qū),有好的東西也找不到人來實(shí)施;廠房也沒有珠三角這邊好找,等費(fèi)了九牛二虎之力找好廠房建起生產(chǎn)線之后,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品市場也打不開。

  他本想借助原有熟悉的網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品,可是原來的網(wǎng)絡(luò)并不見得與現(xiàn)在的產(chǎn)品兼容;其次,他不在總監(jiān)的位置上,人走茶也涼了。

  一切都顯得異常艱難,尤其是內(nèi)心的孤獨(dú)和無助。因?yàn)橹饕撬粋(gè)人決策,其他人只是負(fù)責(zé)技術(shù)和管理工人。資金周轉(zhuǎn)、市場開發(fā)都要一個(gè)人扛,一旦長期看不到效果,自然會(huì)有些泄氣和郁悶。

  有時(shí)候,找一個(gè)說說話,談?wù)勈虑榈娜硕颊也坏。這個(gè)時(shí)候,他才發(fā)現(xiàn),人才的重要性,而且在那個(gè)地方根本找不到合適的人,而合適的人,也不會(huì)去那個(gè)地方,況且他也提供不了沿海地區(qū)的待遇啊。

  上個(gè)月底,他結(jié)束了第一次創(chuàng)業(yè),又來到了廣州,據(jù)他說是為第二次創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。看得出來,他還是對自己創(chuàng)業(yè)充滿了自信。

  在這個(gè)案例中,他犯了幾個(gè)“致命”的錯(cuò)誤。

  第一、小企業(yè),不要大而全。對于他的公司,核心的東西是配方、渠道,生產(chǎn)線完全不用自己建立,可以O(shè)EM方式進(jìn)行,以減低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

  第二、選址在內(nèi)地老家,并不是明智的選擇,運(yùn)輸?shù)瘸杀竞芨撸吘箘傞_始都是小批量的生產(chǎn)。

  第三、渠道,原有渠道并不兼容,而且也是人走茶涼。

  第四、最核心人才,找不到合適的人,他老家確實(shí)沒有人才優(yōu)勢。很難找到獨(dú)擋一面的人才,諸如生產(chǎn)、現(xiàn)場管理,營銷人才不用說了,他自己臨時(shí)可以頂住,但生產(chǎn)、現(xiàn)場管理他并不在行。

  【案例2】心比天高

  一個(gè)做保健品多年的職業(yè)經(jīng)理人,賺到了第一桶金,此時(shí)恰好碰到一個(gè)保健品項(xiàng)目可以進(jìn)行“包裝”,在獲得了一筆啟動(dòng)資金后,就成立了一個(gè)公司。應(yīng)該說,投資人也具有戰(zhàn)略眼光,為項(xiàng)目打造了一整套的商業(yè)模式,也進(jìn)行了嚴(yán)格的可行性分析,但最后還是失敗了,而且敗的非常慘,投資人嚴(yán)重虧損,幾乎沒有任何回報(bào),此項(xiàng)目最后完全退出市場,消失得無影無蹤。

  其中當(dāng)然問題很多,但最大的問題是投資人聘請的總經(jīng)理好高騖遠(yuǎn),看到項(xiàng)目前景“誘人”,但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,是不可能“一口吃出個(gè)胖子”來的道理,把項(xiàng)目的命脈置于一個(gè)招商的手段,進(jìn)行全國啟動(dòng)。但該產(chǎn)品的特性較為復(fù)雜,啟動(dòng)起來談何容易,此后,項(xiàng)目完全陷入被動(dòng)。

  現(xiàn)在回過頭來看,當(dāng)然可以說出很多不是?稍诋(dāng)時(shí)的巨大壓力之下,已經(jīng)有點(diǎn)亂了方寸,明知道一些推廣方式?jīng)]有絲毫效果,還是硬著頭皮上,完全有把死馬當(dāng)活馬醫(yī)的味道。比如,明明一款零售價(jià)格1000多元的產(chǎn)品,還要選擇去一些性保健用品店鋪貨,按照拜訪數(shù)量和售出金額進(jìn)行業(yè)績考核,如果完不成任務(wù),交通費(fèi)也不給報(bào)銷。試想,你都知道不可能完成的任務(wù),業(yè)務(wù)人員一天下來就已經(jīng)心中有底,不會(huì)去跑,隨便填幾份資料敷衍了事罷了。

  商業(yè)模式在企業(yè)巨大的生存壓力下,已經(jīng)跟具體的操作脫節(jié)。由于他的產(chǎn)品在市場上是新品種,也是新品牌,消費(fèi)者對價(jià)格如此貴的產(chǎn)品自然會(huì)有購買的障礙,而這種障礙不是中低消費(fèi)的性保健品店能夠解決的;在產(chǎn)品拉動(dòng)上,由于長時(shí)間的虧損,投資方已經(jīng)看緊了“錢袋”,不再大量的投入,因此,要借助線上的拉動(dòng),進(jìn)而形成代理的網(wǎng)絡(luò),也就無疾而終了。

  對于國內(nèi)市場的銷售,一直沒有找到有效的推廣方式,東一榔頭,西一棒子,會(huì)所、保健、桑拿,都去做,但都不死不活的,長期下去,投資人也失去了信心,自己也喪失了勇氣。而外貿(mào)市場,由于產(chǎn)品是中醫(yī)類,沒有具體的分子式可以證明療效的有效“證據(jù)”,也勞而無功。

  最后,不到兩年,此產(chǎn)品和花了很多錢做出來的一套商業(yè)模式,被束之高閣,產(chǎn)品也就黯然退市了,F(xiàn)在想起那位仁兄說的話:通過打造樣板市場和全國重點(diǎn)城市招商,三到五年之內(nèi),實(shí)現(xiàn)過億的銷售規(guī)模,最后包裝上市,開發(fā)國際市場……現(xiàn)在還會(huì)時(shí)不時(shí)碰到這樣的人,聽到這些熟悉的話。

  【案例3】空手套白狼

  前段時(shí)間,一家投資公司老板說要開一家管理咨詢公司,我一聽,來了興趣,畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了,想聽聽他的想法。整個(gè)聽下來,發(fā)現(xiàn)思路很清晰,最“震撼”的是,他說他不差錢。思路清晰指的是,他做投資的時(shí)候,接觸了很多企業(yè),做融資、做包裝上市等等,做完了,接下來可以成立一個(gè)公司去提供咨詢、品牌、營銷等這些服務(wù)。最直觀的感受是,他認(rèn)為這是很簡單的事情。

  最近,我再見到他的時(shí)候,他似乎不太樂觀了,因?yàn)檫B續(xù)虧損了幾個(gè)月,沒有做成一筆業(yè)務(wù),請來的總經(jīng)理也換掉了,新來的也沒有拉到一個(gè)單。他問我,問題到底出在什么地方?

  我問他怎么做的?他說,招了各部門的負(fù)責(zé)人,如總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、客戶總監(jiān)等等,每月、每周、甚至每天都有工作計(jì)劃和推進(jìn)時(shí)間表,甚至還派了一個(gè)“心腹”去監(jiān)控公司的日常運(yùn)作,但就是沒有業(yè)務(wù)。怎么做的呢?他說,打電話,出去拜訪客戶,但還是沒用。

  接下來該怎么做呢,我接著問。他很無奈的說,接下來沒有業(yè)務(wù)就只能換人。

  我說,這個(gè)一定不是人的問題了,你選了那么多人,不可能個(gè)個(gè)都是草包吧,就憑你的眼光,我相信你選的人,很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他,原因有幾點(diǎn)

  第一、真正有客戶資源和很強(qiáng)能力的人,是不會(huì)來你這里的,因?yàn)樗锌蛻糍Y源又有能力,他會(huì)拉幾個(gè)志同道合的人自己干。

  第二、單靠總經(jīng)理、總監(jiān)去打電話找客戶效果肯定不會(huì)好,做咨詢不是賣菜,賣飲料,打個(gè)電話問一下別人,小店老板看看沒有貨了,就可以答復(fù)你。而做咨詢和策劃,是一個(gè)非常慎重的事情。

  第三、你打電話過去,發(fā)郵件過去,收到這些資料的人99%不會(huì)是老板本人,99%的可能是負(fù)責(zé)人收不到你的資料。

  ……

  我再問他,你們現(xiàn)在做到了什么程度?比如說,能做什么?理論、工具、方法、案例等等。他說,還沒有成型。那你跟客戶說什么呢?拜訪客戶有什么意義呢?就算人家跟你談,你能談出什么實(shí)際的東西?難道就說你的辦公室很豪華,你很有實(shí)力?

  他說,你有什么建議?怎么改?

  首先,把你能做什么想好,比如做品牌和營銷的理論、工具、方法規(guī)劃好,另外有什么特別的優(yōu)勢,如銀行的,政府部門的關(guān)系等等。

  其次,推廣方式明確,有錢也要花在產(chǎn)生效應(yīng)的地方,該花的不花,不該花的大量的花了,如豪華的辦公室,沒有必要。

  第三、策劃、咨詢公司的品牌需要案例來支撐,你以前的案例,也需要梳理。

  最后,人員,客戶服務(wù)部門的人需要充實(shí),因?yàn)槭翘幱陂_創(chuàng)期,不斷需要推動(dòng)成交。

  新公司的壽命,平均只有3年,不知道這個(gè)已經(jīng)1歲的企業(yè),能不能超越這個(gè)宿命。

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