銷售要敢于逼單，你會(huì)逼單嗎？
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每逢周末、月底，逼單成了銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一，如何才能完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，20條逼單技巧教教你! 逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失 敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過 程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探 討以下如何逼單。
1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒 有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客 戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是 你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎蛻舾� 變，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理 由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地 方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有 什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信，每個(gè) 客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí) 間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì) 劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或 是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有 限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等各種理由，我 們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難 多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清 晰。有問題我們要去分析、解決，有問題 是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思 嘛，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶 所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān) 心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的 思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣 勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事 情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦 好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的 精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里， 還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不 舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要 讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售經(jīng)驗(yàn)。你 這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過 來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。
8、能解決的就解決，不能的就避重就 輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦 一定要靈活。
9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方 法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案 例，等�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤� 格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦 一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺 的詞語。
10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交 法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞 定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力 量。
11、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng) 絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
12、給客戶一些好處(回扣)，也可是 最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎 么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓 客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方 式。
13、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為 進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí) 間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老 總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓， 向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗?的原因沒有向老總說明，等老總重視這件 事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯 報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做 到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層 領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法， 使其不敢怠 慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視， 影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的 聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
15、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談 單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶(眼 神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客 戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài); 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就 容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16、 機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談 單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲 望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶 聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客 戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同 行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，�?邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與 客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要， 但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí) 盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再 逼單。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是 無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出 來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以 下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
(1)口頭信號(hào)
1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3.詢問制作周期時(shí)。
4.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶 來較好的`利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
(2)行為上的信號(hào)：
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司 有濃厚的興趣時(shí)。
3.開始與第三者商量時(shí)。 4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微 笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
19、促使客戶做出最后決定。當(dāng)你與顧 客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要 設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的 情況，可以嘗試使用以下方式：
(1) 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再 出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這 個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如： 顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò) 對(duì)企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知 做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“(某某) 總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來， 再視效果增加功能，或者一次性將您企 業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就 做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看 呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考 中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做， 實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二 選一的商討中達(dá)成協(xié)議。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)'學(xué)習(xí)更多銷售技巧。
(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意 做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的 選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)， 我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不 要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
(3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡 斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉 拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意 收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉 止，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心，但是在 競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客 戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免 被人鉆了空子。
(4) 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各 種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不 妨試試這個(gè)方法。譬如說：“(某某) 總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重 要，可能我 的能力很差，沒辦法說服 您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指 出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”象 這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的 虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。 他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不 定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
(5) 建議成交
a)既然一切都定下來了， 那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
b)您是不是在付 款方式上還有疑問?
c)您是不是還有什么 疑問，還要向人咨詢嗎?
d)我們先簽個(gè) 協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早 日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早 日受益。
e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得 我們還有哪些工作要 做?
f)您希望您們的 廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者?如果您們 要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如 簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
(1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能 輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情， 實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定 要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助 客戶爭(zhēng)取最多的利益。
(3)不露出過于高興或高興過分的表 情。
(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得 是最好的選擇。
(5)早點(diǎn)告辭。
(6)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階 段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng) 論。