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渠道四大運(yùn)營技巧

時間:2020-12-30 18:42:56 營銷銷售 我要投稿

渠道四大運(yùn)營技巧

  渠道的突增推動企業(yè)躍進(jìn),大跨步的同時又會顯現(xiàn)出一些新問題——企業(yè)的團(tuán)隊與運(yùn)營能力跟不上,面對全國市場的管控與服務(wù)要求力不從心。

  總結(jié)起來,企業(yè)在渠道運(yùn)營過程中,主要面臨著四大問題:

  1、總部如何對渠道進(jìn)行有效管控。

  2、如何提高經(jīng)銷商代理商的區(qū)域市場運(yùn)營能力。

  3、如何提高終端銷售人員的銷售技巧。

  4、如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的考核。

  第一、總部對經(jīng)銷商的管控,主要包括價格管控,區(qū)域保護(hù),政策及活動執(zhí)行等方面,現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著產(chǎn)品價格混亂、竄貨、公司的政策及活動方案不執(zhí)行,這個問題的解決必須靠系統(tǒng)的渠道管理制度及強(qiáng)有力的執(zhí)行監(jiān)督。沒有制度混亂是必然,有制度不執(zhí)行那制度也就是一堆廢紙。

  那么怎樣才能保證制度的執(zhí)行?

  首先,要有一個快捷有效的制度宣導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。除了利用簽約會、訂貨會及區(qū)域經(jīng)理下市場的機(jī)會,對經(jīng)銷商及時進(jìn)行制度宣導(dǎo),常用的企業(yè)oa系統(tǒng)、在線培訓(xùn)系統(tǒng)甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣導(dǎo)到位,接下來就是如何監(jiān)督制度執(zhí)行到位?全國市場太大太廣,如果完全靠區(qū)域經(jīng)理的'實(shí)地檢查也不現(xiàn)實(shí)。系統(tǒng)的地位在此就顯現(xiàn)出來了,可以利用在線培訓(xùn)系統(tǒng)對經(jīng)銷商的制度政策掌握程度進(jìn)行考試,考試不通過可再次監(jiān)督其學(xué)習(xí)掌握。

  其次,我們可以利用QQ、微信等社交媒體,讓其對制度、政策的執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)施反饋匯報,譬如定期把各終端的價格標(biāo)簽、活動現(xiàn)場的照片傳給總部。

  第二、關(guān)于如何提高經(jīng)銷商代理商的區(qū)域市場運(yùn)營能力及終端銷售人員的銷售技巧,這可能是很多企業(yè)在做市場幫扶的過程中遇到的最頭疼的問題,同樣的產(chǎn)品同樣的政策,有的地區(qū)就能做的很好,有的地區(qū)就是做不好。

  其實(shí)這個現(xiàn)象一點(diǎn)也不奇怪,今天我們很多經(jīng)銷商并不是專業(yè)經(jīng)銷商,他們以前可能完全沒有這個行業(yè)與產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗。對于這類的經(jīng)銷商,幫扶培訓(xùn)一定要跟上,手把手的教他把市場啟動起來。但很多企業(yè)又反饋,現(xiàn)在給經(jīng)銷商做培訓(xùn)也非常困難,成本高,組織難,效果還不明顯。確實(shí),經(jīng)銷商分散在全國各地,不管是總部派人下去做培訓(xùn)還是把經(jīng)銷商集中起來進(jìn)行培訓(xùn),成本都是非常高昂的,場地、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)一樣都缺不了,并且還要考慮到企業(yè)與經(jīng)銷商的時間成本,周期過長實(shí)施不了,過短沒有效果,利弊難以權(quán)衡;最重要的問題是很多企業(yè)都沒有專職的或?qū)I(yè)的培訓(xùn)人員,導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容不夠?qū)崙?zhàn),對經(jīng)銷商的幫助并不大。

  結(jié)合筆者的經(jīng)驗,對經(jīng)銷商的培訓(xùn)要充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和新媒體,讓培訓(xùn)無處不在,隨時隨地的進(jìn)行;企業(yè)可以利用成熟的在線培訓(xùn)系統(tǒng)來組織培訓(xùn),這樣的系統(tǒng)一般都會有完備的學(xué)習(xí)、考試、報表等功能。另外,也可以利用微信等新媒體隨時隨地的進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗的分享,只是形式上會有局限性;關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容,最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容一定是從實(shí)踐中總結(jié)出來的,其他經(jīng)銷商已經(jīng)驗證過的方法與技巧,那些所謂的培訓(xùn)專家或知名講師,所使用的培訓(xùn)內(nèi)容看起來都是一些放之四海而皆準(zhǔn)的真理,但真正運(yùn)用起來,就會發(fā)現(xiàn)脫離實(shí)際、無從下手。這樣的培訓(xùn)并沒有緊密結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,所以真正有效的培訓(xùn)內(nèi)容是總結(jié)提煉出來的。

  第三、關(guān)于如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的考核,我們把考核分為過程考核和結(jié)果考核,結(jié)果考核可能直接明了,比如就是你的銷量、任務(wù)完成率等,這些都是可以直接進(jìn)行考核的。企業(yè)不容易做到的是過程考核,如何確保經(jīng)銷商在市場經(jīng)營過程中的行為是符合公司要求的,如產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、銷售禮儀等等。對于一些基礎(chǔ)性的理論性的知識我們可以采取在線考核的方式對經(jīng)銷商及其員工進(jìn)行考核,但是對于一些技能型的知識我們就必須采取線下暗訪考核,如扮演神秘顧客與經(jīng)銷商及其終端銷售人員進(jìn)行電話或當(dāng)面交流。光有考核仍然不夠,應(yīng)當(dāng)設(shè)置合理的獎懲,將考核與其返點(diǎn)、物料申請直接掛鉤。到這個時候,即使不是強(qiáng)制性推行,經(jīng)銷商也樂得做。

  渠道運(yùn)營是個系統(tǒng)工程,有渠道,無運(yùn)營,渠道也不會有好的“流量”,在信息化時代,特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代,我們的渠道運(yùn)營手段也必須與時俱進(jìn),才能達(dá)到事半功倍的效果。