營銷的“潛規(guī)則”

　　1、銷售心理學規(guī)則

　　1.顧客要的不是便宜，是感到占了便宜;

　　2.不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值;

　　3.沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù);

　　4.賣什么不重要，重要的是怎么賣;

　　5.沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;

　　6.沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人;

　　7.成功不是運氣，而是因為有方法。

　　2、銷售心理學規(guī)則

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　3、銷售心理學規(guī)則

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　4、殺價中的五個規(guī)則

　　絕不先開價，誰先開誰先死;

　　絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧;

　　殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子;

　　聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　5、最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　6、如何賣掉黑珍珠

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　實用銷售心理學：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　7、銷售心理學規(guī)則

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

　　8、創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

　　1.瞄準一個方向;

　　2.激勵團隊;

　　3.傳播價值觀;

　　4.至少75%時間花在產(chǎn)品上;

　　5.分析數(shù)據(jù);

　　6.強健體魄;

　　7.吸取反饋建議;

　　8.離開辦公室接觸真實世界;

　　9.微博交友;

　　10.掌握現(xiàn)金流;

　　11.站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12.保持快樂;

　　13.熱愛你身邊的一切。

　　9、拜訪客戶要做到的三件事

　　1.注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2.3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

　　3.努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

　　10、便利店里的陷阱

　　1.銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　2.相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

　　3.收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

　　11、溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;

　　2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

　　4.承諾將立即處理，積極彌補;

　　5.提出解決方法及時間表,請對方確認;

　　6.做事后的滿意度確認。

　　12、商品定價

　　一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　13、搞定客戶的5個關(guān)鍵點

　　1.顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

　　2.進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

　　3.顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

　　4.購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

　　5.如何挖掘顧客的終生價值。

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