銷售員快速找到新客戶的技巧
做銷售的技巧老顧客是最好的新顧客,原因如下:
1、他們認(rèn)識(shí)你。
2、他們喜歡你。
3、你們已經(jīng)建立起關(guān)系。
4、信心和信任已經(jīng)確立。
5、你有及時(shí)發(fā)貨的良好記錄。
6、他們尊重你。
7、他們?cè)谑褂?而且喜歡)你的產(chǎn)品或服務(wù)。
8、他們會(huì)回你的電話。
9、他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。
10、他們有信用記錄。
11、無須向他們推銷,他們喜歡購(gòu)買。
想想看:你是一名農(nóng)夫。你決定去擠鄰居家的牛奶,而不是自己家的。你走過畜欄,雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓,且急需要擠,但你卻不管不顧,徑直走向鄰居家的奶牛場(chǎng)。
做銷售的技巧道理:銷售也是如此。當(dāng)老顧客“牛奶鼓鼓”時(shí),你又何必費(fèi)盡心思去尋找潛在顧客呢?老客戶正等著你,等著你去擠他們的“牛奶”。我想,這也正是你夢(mèng)寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。
做銷售的技巧以下方法可以讓你的老顧客購(gòu)買更多:
向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購(gòu)買新的物品。你的熱情是關(guān)鍵。你要對(duì)新產(chǎn)品(或更好的產(chǎn)品)充滿熱情,并將這種熱情傳遞給顧客,告訴他們這種新產(chǎn)品會(huì)帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情感染了他們,他們就會(huì)購(gòu)買。
向他們銷售升級(jí)版或加強(qiáng)版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來,加強(qiáng)版和升級(jí)版產(chǎn)品就一直是它的利潤(rùn)來源。
“向上銷售”會(huì)積聚財(cái)富,快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點(diǎn)。(僅僅一句簡(jiǎn)單的“你要炸薯?xiàng)l嗎?”,每年就能賣出數(shù)十億份炸薯?xiàng)l。)在不同的場(chǎng)所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途,看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品,公司是否因?yàn)榘l(fā)展或擴(kuò)張需要更多的產(chǎn)品,或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進(jìn)一步挖掘,但老顧客那里畢竟是松軟的土壤,而新顧客那里通常都是亂石叢生。向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的'公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù),但只有很少的顧客會(huì)購(gòu)買全線產(chǎn)品。有時(shí)候顧客會(huì)說:“哦,我不知道你們也銷售這個(gè)。”當(dāng)你聽到這樣的話時(shí),不要責(zé)備銷售員--責(zé)備銷售員的培訓(xùn)師。
約你的顧客共進(jìn)午餐。通常來說,在非辦公場(chǎng)所你可以獲得更多的交易機(jī)會(huì)。順便讓他們?cè)賻弦粋(gè)人,并引見你們認(rèn)識(shí)。利用這種機(jī)會(huì)建立關(guān)系,以便實(shí)現(xiàn)更多的銷售。每月讓他們?yōu)槟阃扑]一名新顧客。這是真正的有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)的成績(jī)單,同時(shí)也是你贏得購(gòu)買者信心的成績(jī)單,因?yàn)樗麄儠?huì)以此為依據(jù)決定是否將你推薦給他們的朋友或商業(yè)合作伙伴。
每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會(huì)讓他們大大改變以往對(duì)你的看法。如果你幫助他們達(dá)成交易,那么他們同樣也會(huì)投桃報(bào)李。
注意:不管是否做成生意,始終為顧客著想將有助于進(jìn)一步加深彼此之間的關(guān)系。
如果你不能拜訪你的老顧客,或者以諸如“我已經(jīng)把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解,那實(shí)際上是說明:
1、你未能與顧客建立起信任關(guān)系。
2、你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進(jìn)工作。
3、你的顧客遇到了問題,而你不愿意幫忙,不想給自己添麻煩。
4、你需要接受更多的銷售和創(chuàng)意培訓(xùn)。
5、你還沒有與顧客建立起正常的關(guān)系。
大多數(shù)銷售員都認(rèn)為,除非打推銷電話,否則這個(gè)電話就是浪費(fèi)時(shí)間,恐怕再也沒有比這種想法更為荒謬的了。那些做成一筆交易就奔向下一個(gè)潛在顧客的銷售員令我大惑不解。我希望你能夠仔細(xì)地、認(rèn)真地看一看自己的顧客名單。
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