商務(wù)談判實(shí)務(wù)讀書筆記

　　"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"本篇《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》讀書筆記由小編為需要此素材的朋友精心收集整理，僅供參考。內(nèi)容如下：

　　通過對書本的學(xué)習(xí)，我們知道了商務(wù)談判主要分為這么幾個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、 磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。

　　一、 開局階段

　　1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目的、計(jì)劃參加人員等問題進(jìn)行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)。在生活中開局階段也稱為非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事務(wù)性談判階段。

　　2、開局階段的基本任務(wù)是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進(jìn)行說明，同時(shí)進(jìn)行開場陳述。

　　3、在這個(gè)階段中強(qiáng)調(diào)如何建立良好的談判氣氛：即（1）、營造輕松地談判環(huán)境、（2）、塑造良好的個(gè)人形象、（3）、保持平和的心態(tài) （4）、選擇中性話題、（5）、流露親切真誠的表情

　　特別注意的是，塑造良好的個(gè)人形象應(yīng)該從以下三個(gè)方面做起：注重細(xì)節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務(wù)談判中會(huì)有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷�。比如，到了一個(gè)地區(qū)，或者一個(gè)國家，我們要尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進(jìn)行。

　　選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時(shí)千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時(shí)常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實(shí)感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時(shí)我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。

　　5、在開場時(shí)我們要對談判的人員、目的、進(jìn)度、計(jì)劃進(jìn)行說明

　　6、開場陳述。個(gè)談判方應(yīng)該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)，說明己方立場，并對可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。

　　7、商務(wù)談判堅(jiān)持的原則

　　盡量客觀、留有余地、選擇時(shí)機(jī)、注意措辭

　　我們在闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要客觀真誠，就事論事，不要因?yàn)閭�(gè)人的原因或者情緒而擾亂了商務(wù)談判的進(jìn)展。同時(shí)我們在堅(jiān)持己方立場時(shí)要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅(jiān)持某個(gè)問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因?yàn)樯虅?wù)談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強(qiáng)的洞察問題的能力，善于抓住時(shí)機(jī)，促成談判走向成功！但是如何去表達(dá)自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強(qiáng)附會(huì)。

　　二、磋商階段

　　1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是雙方就各自的交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格的這么一個(gè)階段。

　　2、磋商階段的流程

　　報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋、價(jià)格評論、討價(jià)、還價(jià)

　　3、磋商階段的任務(wù)

　�。�1）、報(bào)價(jià)階段。無論是賣方報(bào)價(jià)還是買方報(bào)價(jià)，首先都要有一個(gè)報(bào)價(jià)的依據(jù)。綜合各種報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的依據(jù)主要有，對報(bào)價(jià)者最為有利、成功的可能性最大、

　�。�2）、報(bào)價(jià)堅(jiān)持的原則

　　開盤價(jià)為最高或最低價(jià)格，開盤價(jià)必須合情合理，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整。

　　（3）、報(bào)價(jià)的方式

　　本方先報(bào)價(jià)、對方先報(bào)價(jià)、

　　（4）、怎樣去看待對方報(bào)價(jià)

　　無論是哪方報(bào)價(jià)，我們都希望報(bào)價(jià)能夠?qū)�己方有利可圖，所以在我們對待對方報(bào)價(jià)時(shí)要正確去面對。具體方法是不干擾對方報(bào)價(jià)、不給予還價(jià)、不輕易讓步

　�。�5）、價(jià)格解評

　　價(jià)格解評分為價(jià)格解釋與價(jià)格評論兩個(gè)方面。即在我們向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔?bào)這個(gè)價(jià)，報(bào)這個(gè)價(jià)格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應(yīng)該向?qū)Ψ侥莻�(gè)做出解釋。而價(jià)格評論是在己方或?qū)Ψ綀?bào)出價(jià)格后給予一定的評價(jià)，是否合理，己方是否能接收等。

　　（6）、議價(jià)階段

　　價(jià)格是商務(wù)談判的核心。因此議價(jià)階段是整個(gè)商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個(gè)階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。

　�。�7）、討價(jià)、還價(jià)

　�。�8）、討價(jià)還價(jià)中的讓步

　　書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學(xué)習(xí)。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益; 第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等�？傊�，在商務(wù)談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。

　　讓步策略應(yīng)該堅(jiān)持的原則

　　維護(hù)整體利益、明確讓步條件、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)、確定適當(dāng)幅度、讓步后要檢驗(yàn)效果、不承諾同等幅度的讓步。

　　讓步的方式

　　促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運(yùn)用時(shí)間限制促使對方簽約。

　　簽約后的.工作：如有必要，將協(xié)議進(jìn)行公正; 提防不可抗力因素。防止對方經(jīng)營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)附約。

　　三、成交階段

　　1、成交階段的任務(wù)

　�。�1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號

　　（2）、最后一次報(bào)價(jià)，在這個(gè)過程中應(yīng)注意：不要過于匆忙報(bào)價(jià)，左后讓步的大小，讓步于要求并提。

　�。�3）、對一些重要問題進(jìn)行必要的檢索

　　（4）、檢索談判成功的條件

　　2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果

　　（1）、達(dá)成交易，并改善了雙的關(guān)系

　�。�2）、交易達(dá)成，但關(guān)系惡化了

　�。�3）、達(dá)成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化

　�。�4）、沒有成交，但改善了關(guān)系

　�。�5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化

　�。�6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了

　　綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應(yīng)該盡力去避免。

　　3、商務(wù)談判的結(jié)束方式

　　成交、終止、破裂

　　四、商務(wù)談判的分類

　　主場談判、客體談判、中立地談判

　　五、學(xué)習(xí)總結(jié)

　　通過學(xué)習(xí)這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務(wù)活動(dòng)的準(zhǔn)備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務(wù)談判過程中贏得話語權(quán)，處于主動(dòng)地位，不至于被動(dòng)。被動(dòng)就會(huì)挨打，這是現(xiàn)實(shí)生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄，并把握住恰當(dāng)時(shí)機(jī)，這樣才能為自己贏得更多利益。

　　危險(xiǎn)模式、理想模式、鼓勵(lì)對方的模式0、失敗的模式

　�。�9）、商務(wù)談判中僵局的處理

　　僵局是商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)檎勁懈鞣降睦�益不相同，所以很多時(shí)候是不可避免的。綜合現(xiàn)實(shí)中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：

　　立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)、面對強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾

　　應(yīng)對僵局的方法：反復(fù)陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點(diǎn)，堅(jiān)持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應(yīng)該主義的問題：

　　達(dá)成協(xié)議后應(yīng)盡快見諸文字，簽約時(shí)應(yīng)不要放松警惕，協(xié)議用詞要準(zhǔn)確、內(nèi)容具體，文字要簡潔，嚴(yán)防偷換概念。