《影響力》讀書筆記(15篇)

　　當(dāng)賞讀完一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，何不靜下心來寫寫讀書筆記呢？可是讀書筆記怎么寫才合適呢？以下是小編幫大家整理的《影響力》讀書筆記，僅供參考，歡迎大家閱讀。

《影響力》讀書筆記1

　　西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評(píng)分8.6分，簡介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

　　《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

　　第一章：影響力的武器

　　書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉唷！边@里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對(duì)比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會(huì)覺得你很棒”，這就是對(duì)比原理的影響。

　　第二章互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法�！俺粝x”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊(cè)》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會(huì)拒絕這種請(qǐng)求的�！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產(chǎn)品訂單。

　　第三章承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

　　為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

　　第四章社會(huì)認(rèn)同

　　“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事�！�

　　書中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現(xiàn)場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

　　第五章喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　我們會(huì)對(duì)好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng)，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對(duì)他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過程中，我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

　　第六章權(quán)威

　　“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。”人們會(huì)不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

　　如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

　　第七章稀缺

　　“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

　　尾聲即時(shí)的影響力

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。

　　我們不得不防。

《影響力》讀書筆記2

　　4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區(qū)一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷妫�我便信步走了過去。

　　原來，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥�情心的消失，而是因�(yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢。

　　然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑�因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時(shí)不甚錢財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點(diǎn)吃的。

　　旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢。

　　和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

　　半年之后，也就是20xx年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟�因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經(jīng)過某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆]能幫助他們而內(nèi)疚了很長一陣子。但是現(xiàn)在看來，他們的的確確是騙子。

　　我當(dāng)時(shí)覺得很氣憤，想當(dāng)場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？所以，這不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類似的情況時(shí)不再受騙。

　　我一直在思考這個(gè)問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

　　舉個(gè)例子來說吧。如果在某一公共場合，一個(gè)衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發(fā)表演講，說納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們大家可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說，那么大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因?yàn)�，人們從心底里認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來，不是嗎？

　　但是你有沒有想過，你為什么會(huì)信賴第二個(gè)人的演說？因?yàn)樗�有“信賴感”。為什么有“信賴感”？因�(yàn)樗�是“�?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗�的穿著，這一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴的人。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個(gè)問題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛�因而受騙。通常，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲�體面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們大家遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅�用了我們大家的“思維定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗�獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

《影響力》讀書筆記3

　　由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

　　作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

　　第一、互惠原理。

　　作者在書中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問題是：是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢的紅包呢？

　　其實(shí)我們無形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報(bào)對(duì)方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。

　　個(gè)人認(rèn)為在中國這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰�理允許了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)�！庇纱丝梢姡�互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對(duì)等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

　　當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛，對(duì)于別人強(qiáng)加過來的恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

　　第二、承諾和一致原理

　　它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

　　為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽�。書中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。

　　我們可以看到，承諾在這一過程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

　　第三、社會(huì)認(rèn)同原理

　　美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

　　人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無意識(shí)、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

　　書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國內(nèi)老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

　　反過來，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響，面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，保持警惕。

　　第四、喜好原理

　　大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來。生活中，我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開來，防御感性偏見對(duì)我們理性決策造成的影響。

　　第五、權(quán)威

　　書中開篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內(nèi)心是惶恐的，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考，選擇不假思索地服從。

　　盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問：這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)，最后釀成悲劇。因此，拒絕權(quán)威下的順從，除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

　　第六、稀缺原理

　　物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

　　總體來看書中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去�！队绊懥Α返某踔允菐椭�人們辨清社會(huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

《影響力》讀書筆記4

　　在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經(jīng)歷。承蒙學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我在一踏上工作崗位就接到了一年級(jí)一班班主任的工作。雖然這項(xiàng)任務(wù)只有短短的三個(gè)月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結(jié)下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說，每次出現(xiàn)在他們面前時(shí)，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團(tuán)團(tuán)圍住，讓我動(dòng)彈不得。另一方面，經(jīng)過了一個(gè)學(xué)期的磨合，我和所教信息學(xué)科四五年級(jí)的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛。

　　在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過這些現(xiàn)象背后的原因，只是單純依著自己的性子，亦或是憑借對(duì)孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現(xiàn)在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅(jiān)持并做下來的成果。

　　對(duì)于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說過，做老師的只要有一次向?qū)W生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來到學(xué)校第一次見到老師，第一個(gè)選擇是信任自己的老師。

　　在這一個(gè)方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個(gè)孩子。有一天他曾向我求助，有一個(gè)問題不知道該怎么處理。由于當(dāng)時(shí)還有其他孩子在，我覺得他的問題不那么著急，便敷衍的說老師等會(huì)再幫你解決。多次求助無果后，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當(dāng)時(shí)，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級(jí)的孩子打了起來。事后我問道，“晟軒，老師平時(shí)怎么教你的，遇到問題第一件事能不能動(dòng)手�！�

　　晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師�！倍�后，我聽到他不經(jīng)意間說道：“但是上次老師也沒幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽完這句話，我當(dāng)時(shí)就愣住了�？赡苁遣唤�(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個(gè)世界。之后我一方面批評(píng)了他隨意動(dòng)手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問題的行為，對(duì)自己言而無信的行為進(jìn)行了自我批評(píng)。說到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財(cái)富。

　　另一個(gè)我想提到的是，社會(huì)認(rèn)同這個(gè)因素。對(duì)于孩子們而已，老師和同伴對(duì)自己的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營造良好的班級(jí)氛圍，就要學(xué)會(huì)從多方面發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn)，并善于運(yùn)用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過班級(jí)一個(gè)月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現(xiàn)截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗(yàn)豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級(jí)缺少能站出來的領(lǐng)頭人，沒有學(xué)生榜樣。

　　我不禁回頭反思這一個(gè)月以來，我處處親力親為，反而讓他們過于依賴?yán)蠋�，失去了鍛煉自己能力的機(jī)會(huì)。通過對(duì)孩子們性格的初步了解，我把全部55個(gè)孩子分成11個(gè)小組，每個(gè)組有一個(gè)特別的名字。通過自評(píng)、組評(píng)、師評(píng)、家評(píng)等多種維度的相互認(rèn)可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內(nèi)風(fēng)氣也越變?cè)胶谩?/p>

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見《影響力》，對(duì)自己的過去進(jìn)行反思總結(jié)。我也非常感謝這次機(jī)會(huì)，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個(gè)小感悟。最后，我以前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基的名言作結(jié)——沒有自我教育就沒有真正的教育。這樣一個(gè)信念在時(shí)刻提醒著我們，老師和孩子們?cè)诔砷L的道路上一同前行。

《影響力》讀書筆記5

　　經(jīng)周圍的朋友強(qiáng)烈推薦《影響力》一書，最近擠時(shí)間閱讀了此書，作為略知心理學(xué)知識(shí)的我，讀后感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。

　　招式一：互惠原理

　　中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵�(shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。

　　招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處�！扒楦袔�戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗�覺得，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，你會(huì)有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

　　招式二：承諾和一致原理

　　信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。

　　招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買意愿后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來說微不足道，你會(huì)慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。

　　這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙�立這種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

　　招式三：社會(huì)認(rèn)同原理

　　我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

　　招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗�代表了多�?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷校�我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

　　招式四：喜好原理

　　人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

　　招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。

　　招式五：權(quán)威原理

　　人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋�(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

　　招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書�！皻W萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶�業(yè)知識(shí)才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

　　招式六：短缺原理

　　俗話說：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對(duì)它名義上的占有。

《影響力》讀書筆記6

　　卡耐基一直是我所仰慕的國際級(jí)演講大師，如果沒有看過《影響力的本質(zhì)》這本書，根本無法理解他的成功原來經(jīng)歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強(qiáng)，原來都是在克服困境中成長起來的，決非一個(gè)幸運(yùn)便能創(chuàng)下一個(gè)天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢(mèng)想的野心和動(dòng)力。

　　人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經(jīng)歷曲折。家中因?yàn)楹樗�而沒了豐收不得不遷移，母親過世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學(xué)院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習(xí)，失敗灰心籠罩著他的心靈，但也正是頑強(qiáng)不息的奮斗精神終于能夠在學(xué)院的比賽中屢屢獲勝。

　　我自覺拿自己已走過的短短人生路與卡耐基的同一時(shí)期作比較。我們的童年是快樂的，無憂無慮的生活，到了少年擁有良好的教育環(huán)境，可惜卻不好學(xué)，父母的庇蔭而無大磕大碰的走到了大學(xué)時(shí)代。看吧，卡耐基此時(shí)都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和決心，他比我們成熟多了。卡耐基的童年既有歡樂，也有憂郁，正如我們每個(gè)人的童年一樣。所以，卡耐基后來的成名并不是因?yàn)樗�的童年比我們�?yōu)越，而是卡耐基頑強(qiáng)地從童年的憂郁中走向未來，走向成功。

　　常想我們也要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要有好的環(huán)境要有足夠多的資金，要有良好的機(jī)遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會(huì)出現(xiàn)。什么叫做白手起家？靠的是運(yùn)作能力，市場靠的是創(chuàng)造，資金資本幾乎沒有。卡耐基主動(dòng)開辦演講培訓(xùn)班是種對(duì)事業(yè)的熱愛，并沒有純碎為來賺錢更希望能夠幫助更多人能夠通過演講培訓(xùn)后擁有更好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。演講培訓(xùn)不斷擴(kuò)展后遭到諸多非難，人們的批評(píng)和懷疑沒有阻止卡耐基前進(jìn)的步伐，影響力的不斷擴(kuò)大甚至引起了總統(tǒng)的關(guān)注。《影響力的本質(zhì)》在美國經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期竟然還能銷量超過一千萬本，幫助了許多失業(yè)灰心的人們找回往日的激情，勇敢奮進(jìn)的精神大概就是這時(shí)候開始成為美國的文化�！度诵缘娜觞c(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》至今還被人奉為關(guān)于人際關(guān)系的經(jīng)典�？�耐基的眼光描向了國際，希望更多人能夠獲得成功。因?yàn)樗�理想的偉大才在就了卡耐基的偉大�?/p>

　　不管你是個(gè)怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開朋友的支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結(jié)�？�耐基有三個(gè)摯友幫助他支持他令他的事業(yè)達(dá)到了頂峰，他的命運(yùn)和林肯極為相似，所以他寫了一本關(guān)于林肯一生的書籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們?cè)诖_立了理想的同時(shí)也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒有朋友的人是最孤獨(dú)的，我視朋友為手足，沒有朋友的日子難以想象。在你困難的時(shí)候，沒有人愿意幫你；在你苦悶的時(shí)候，沒有人聽你傾訴；在你迷茫的時(shí)候，沒有人為你指點(diǎn)謎津。真正的朋友是永遠(yuǎn)的。

　　卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點(diǎn)令他一度失去勇氣。原來男人真正想從女人那里得到的是鼓勵(lì)。終于離婚，后來有了第二次婚姻，這次卻無比幸福，直到卡耐基去世。這段時(shí)間，卡耐基從自己的失敗教訓(xùn)中總結(jié)出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵(lì)和支持，卡耐基的事業(yè)再次攀上高峰，奠定了國際級(jí)演講大師，人際關(guān)系大師的地位。

　　人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識(shí)，勇氣和信心去戰(zhàn)勝一切困難。

《影響力》讀書筆記7

　　前言：該書為著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會(huì)心理學(xué)讀物。本書語言較少用專業(yè)性術(shù)語，讀起來不會(huì)覺得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。

　　正文：書中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。

　　1互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所作的一切。簡單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)�；セ菰从谖覀儍�(nèi)心的負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

　　2承諾與一致

　　承諾與一致深深地扎根在我們心里，無聲無息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

　　為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?其實(shí)，依照人們普遍的感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人會(huì)被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。

　　3社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當(dāng)我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺得別人的行為是正確的。

　　提個(gè)技巧：當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候 ，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪�，社�?huì)認(rèn)同原理有可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

《影響力》讀書筆記8

　　為什么我們總是被小販、投資理財(cái)、保險(xiǎn)、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會(huì)買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案�！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫徺I、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成等請(qǐng)求之中，發(fā)揮巨大的力量。

　　互惠：

　　互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會(huì)必須保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個(gè)人從小就被灌輸知恩圖報(bào)、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對(duì)等交換。那我們對(duì)何拒絕互惠原則的請(qǐng)求者呢？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

　　承諾和一致：

　　承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　社會(huì)認(rèn)同：

　　社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。《紐約時(shí)報(bào)》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點(diǎn)，半個(gè)小時(shí)內(nèi)，兇手公然對(duì)一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個(gè)人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

　　喜好：

　　喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會(huì)營銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識(shí)的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　權(quán)威

　　我們每個(gè)人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處，部分是因?yàn)樗麄冇兄腔�，部分則是他們能對(duì)我們獎(jiǎng)懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點(diǎn)在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會(huì)去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。

　　稀缺：

　　俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，而對(duì)失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會(huì)，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價(jià)格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

　　通過《影響力》一書的透徹分析，我們對(duì)日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識(shí)，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈(zèng)品、逆反心理等等。也許以后我們還是會(huì)被互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。

《影響力》讀書筆記9

　　《影響力》書中一共分為7個(gè)章節(jié)，每一章節(jié)闡述一種心理現(xiàn)象，分別為對(duì)比原理、互惠原理、一致性原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理。

　　每一種原理現(xiàn)象在生活中我們隨處可見，更可以說是“見怪不怪”，例如書中列舉到的例子，我們?nèi)绻�購買了一套價(jià)格昂貴的西裝，那么如果服務(wù)員給我們推銷再購買一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購買一件襯衫或者領(lǐng)帶來說，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐粋�(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶終歸價(jià)格高不過一套西裝的價(jià)格，兩者的價(jià)值對(duì)比是很容易讓我們感覺到價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶（價(jià)格）不是那么的高。

　　我們很多在談?wù)摖I銷的時(shí)候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷、互聯(lián)網(wǎng)等等之類，雖然這些都是需要關(guān)注的，但是如果對(duì)于客戶的心理都不夠了解，又該如何讓客戶進(jìn)行買單呢？

　　這豈不是南轅北轍了么？

　　文章開始，我摘出來了百度百科中官方對(duì)于營銷的定義，相信大家都已看到。

　　在官方對(duì)于營銷的定義中，反復(fù)提及了一個(gè)詞匯——消費(fèi)者。

　　何為消費(fèi)者呢？消費(fèi)者就是我們產(chǎn)品的買單者，即客戶。

　　因此，在營銷活動(dòng)中，我們首要和必須關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是我們的客戶。

　　客戶首先是一個(gè)獨(dú)立的活體人，而是活體人就具備心理活動(dòng)。

　　對(duì)于心理活動(dòng)的研究便為心理學(xué)。

　　控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動(dòng)，這就又一次繞回了心理學(xué)的內(nèi)容。

　　因此，要做好營銷，不妨多研究研究心理學(xué)，從控制客戶心理開始，讓客戶更愿意認(rèn)可你，并愿意為你買單。

《影響力》讀書筆記10

　　《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書，這本書當(dāng)時(shí)買來是因?yàn)檫B岳在公眾號(hào)上的推薦。他認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該讀一讀這本書，因?yàn)槊總�(gè)人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

　　了解影響力產(chǎn)生的幾個(gè)原則，我們就對(duì)自己的行為以及他人的行為有清晰的認(rèn)識(shí)。而且我記得當(dāng)時(shí)連叔說《影響力》這本書對(duì)銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以后，這本書就一直放在書架上，沒有動(dòng)過。

　　前幾天跟劍飛老師聊起來閱讀的計(jì)劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評(píng)分，《影響力》這本書可以達(dá)到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閱讀的銷售書籍。

　　我們每個(gè)人生活在這個(gè)復(fù)雜的世界里，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。

　　很多時(shí)候我們的反應(yīng)都是單一觸發(fā)性的反應(yīng)。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的判斷，因?yàn)檫@個(gè)世界太復(fù)雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我們的.精力和時(shí)間也不夠。而且我們的大腦通常會(huì)比較偷懶，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到，我們?nèi)祟惖男袨榇蟛糠质且揽肯到y(tǒng)一來做出的直覺判斷，因?yàn)檫@樣是最省力的。

　　那么在我們作出判斷的時(shí)候，我們通常會(huì)受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們。

　　《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個(gè)原則：

　　第一個(gè)原則是互惠原則。

　　當(dāng)你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以后，別人一定會(huì)想方設(shè)法的回報(bào)你。因?yàn)樵谖覀儚男〉慕逃��?dāng)中，知恩圖報(bào)是一個(gè)很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當(dāng)我們得到了他人的好處，我們一定會(huì)在下一次對(duì)方需要幫助或者對(duì)方提出要求的時(shí)候，會(huì)盡量的滿足他。

　　所以在銷售過程中為什么很多時(shí)候商家會(huì)使用優(yōu)惠券，贈(zèng)送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時(shí)候就會(huì)具有一定的傾向性。

　　這也可以解釋為什么人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎(chǔ)上，因?yàn)橹挥谢セ莼ダ�，雙方的關(guān)系才能更加的持久。為什么大家都要思利他，一方面這是一個(gè)好的品德，另外一方面你在利他的時(shí)候其實(shí)最終也是利己。

　　第二個(gè)原則是承諾和一致性。

　　書中提到，其實(shí)我們每個(gè)人都是遵循言行一致的。因?yàn)檫@也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當(dāng)我們作出承諾的時(shí)候，我們的行為，一定會(huì)依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因?yàn)樵谧鰰�面承諾的時(shí)候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那么它對(duì)承諾者產(chǎn)生的影響力就越大。

　　所以為什么我們?cè)谀繕?biāo)的時(shí)候或者下一個(gè)決心的時(shí)候，不能只是口頭說說，我們一定要寫下來，當(dāng)我們寫下來的時(shí)候，我們就更加明確自己說過的話，做出的承諾，所以我們就會(huì)更加確定，或者更加想要去實(shí)現(xiàn)自己的承諾。

　　在銷售過程中如何讓對(duì)方做出一定的承諾，并且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設(shè)計(jì)一些小的環(huán)節(jié)，譬如在每次溝通完了以后進(jìn)行溝通記錄，然后發(fā)給對(duì)方確認(rèn)，形成相對(duì)正式的承諾，對(duì)方也會(huì)更加重視，并且能夠更快的推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)度。

　　第三個(gè)原則是社會(huì)認(rèn)同感。

　　很多時(shí)候我們會(huì)依照他人的方式去做事情，是因?yàn)楹芏嗍虑槲覀儾淮_定，當(dāng)我們不確定的時(shí)候我們就沒有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會(huì)依照大多數(shù)人的選擇做決定。另外我們還會(huì)遵從的社會(huì)認(rèn)同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應(yīng)認(rèn)為這些選擇就是正確的。

　　這一點(diǎn)我還沒有想到在銷售過程中應(yīng)該如何運(yùn)用，很多電視廣告就是利用了社會(huì)認(rèn)同感來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，但是在我現(xiàn)在的銷售過程中，我如何利用這個(gè)原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

　　第四個(gè)原則是喜好。

　　喜好是對(duì)他人的好感度，也會(huì)直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個(gè)人的某個(gè)正面特征，正面特征可以主導(dǎo)其他人看待這個(gè)人的眼光�？梢娙丝恳卵b，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

　　另外當(dāng)我們進(jìn)行單純的贊美，就可以獲得好感，有時(shí)候不需要特別準(zhǔn)確，只要是積極的評(píng)價(jià)，不管是真的還是假的，其實(shí)都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡。當(dāng)然理解這個(gè)心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者夸大其詞，我們要真正的去發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點(diǎn)，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認(rèn)同和喜歡。

　　熟悉感來自于和他人的相似點(diǎn)，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對(duì)方有什么聯(lián)系，但凡帶有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)性就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系。

　　第五個(gè)原則是權(quán)威。

　　權(quán)威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對(duì)權(quán)威有一定的畏懼感。一旦我們認(rèn)為對(duì)方是一個(gè)權(quán)威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

　　權(quán)威的三個(gè)象征符號(hào)是頭銜，衣著和身份標(biāo)志。那我們?nèi)绾握�確的運(yùn)用權(quán)威的影響力？一方面是要讓自己更專業(yè)，專業(yè)除了真正的去充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)以外，另外一方面是外在的呈現(xiàn)上也要盡量做到專業(yè)，衣著其實(shí)也是個(gè)很好的補(bǔ)充，很多時(shí)候有些場合就是要穿著更加的正式，更加的專業(yè)，能夠讓你樹立起更加權(quán)威的形象。

　　第六個(gè)原則是稀缺。

　　稀缺在生活中越來越常見了，很多時(shí)候我們會(huì)看到，一家網(wǎng)紅店門口排了長長的隊(duì)伍，然后你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽說要排兩三個(gè)小時(shí)才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對(duì)得不到的東西的渴望程度越高。

　　影響力到底在生活中應(yīng)該怎樣更好的應(yīng)用呢？一方面當(dāng)我們要去影響他人的時(shí)候我們可以考慮這六個(gè)心理原則，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識(shí)別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。

《影響力》讀書筆記11

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們?nèi)粘��?huì)通過機(jī)械記憶、后天培養(yǎng)潛意識(shí)或思維習(xí)慣的方式，養(yǎng)成一種自動(dòng)化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤磁帶，特定的環(huán)境與影響下會(huì)自動(dòng)按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會(huì)更加復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應(yīng)對(duì)、解決它們。因?yàn)檫@樣模式自動(dòng)化的行為方式，在很多的時(shí)候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導(dǎo)、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書，通過以下7個(gè)技巧告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對(duì)比原理

　　人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對(duì)比原理”。

　　它會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索��！說白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報(bào)因?yàn)樾《骰輹?huì)讓內(nèi)心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場免費(fèi)試吃，試用一旦體驗(yàn)了很難拒絕去購買。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個(gè)人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。

　　因?yàn)槌兄Z操縱了一個(gè)人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。

　　公開承諾往往具有持久的效力：當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)力，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。當(dāng)然這個(gè)扶老太太的案例，放到了農(nóng)村又截然不同，農(nóng)村相識(shí)的親鄰必定會(huì)出手幫助。

　　因?yàn)槌鞘泻娃r(nóng)村是有區(qū)別的城市：混亂、人口眾多、相識(shí)度低；農(nóng)村：簡單、人口稀少、相識(shí)度高。社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用：我們會(huì)根據(jù)他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術(shù)、熟悉感。

　　長得好看的人明顯占有極大的社會(huì)優(yōu)勢(shì)。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當(dāng)我買衣服或鞋的時(shí)候，導(dǎo)購都會(huì)夸：我穿這個(gè)好看、漂亮、合適的時(shí)候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權(quán)威

　　權(quán)威始終會(huì)給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統(tǒng)的權(quán)威說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對(duì)權(quán)威人物下意識(shí)反應(yīng)有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權(quán)威象征的符號(hào)就能將我們降服。

　　頭銜、衣著、身份標(biāo)志，這些比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對(duì)方是教授，或者某個(gè)領(lǐng)域的KOL，我們自然會(huì)放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導(dǎo)致我們會(huì)跟著權(quán)威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性，就像“搶購”。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。有時(shí)候喜悅并非來自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對(duì)它的占有。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因?yàn)檫@樣：不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了。

　　自動(dòng)反應(yīng)：我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代社會(huì)生活的快節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越快。

　　可以肯定，別人對(duì)我們耍這類手腕的頻率也會(huì)越來越快。比如：利用社會(huì)認(rèn)同，我們需要把認(rèn)知精力節(jié)省下來，去應(yīng)對(duì)生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書：告訴人們?yōu)槭裁磿?huì)順從、妥協(xié)和認(rèn)同。告訴我們?yōu)槭裁磿?huì)迷信權(quán)威？該如何具備一些理性的知識(shí)，防范落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記12

　　昨天讀了《影響力》這本書，書中所提出的6個(gè)影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對(duì)于工作幫助很大。

　　一、互惠

　　我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設(shè)想好自己的目的，然后再去設(shè)計(jì)一系列的環(huán)節(jié)，從而讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，在此時(shí)提出你的要求，從而實(shí)現(xiàn)你的目的。

　　所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對(duì)你好到底是真的好，還是別有企圖。

　　平時(shí)我會(huì)以一只口紅作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)了互惠這個(gè)技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績要求。這樣客服心中也會(huì)有一定的責(zé)任感，目標(biāo)意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈。

　　二．承諾與一致

　　我理解的這點(diǎn)，就是人們都會(huì)為自己說過的話，承諾的事情而負(fù)責(zé)。于是一旦我們主動(dòng)承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會(huì)逼迫自己去完成。

　　所以在每個(gè)月分解目標(biāo)的時(shí)候，可以主動(dòng)引導(dǎo)客服人員說出自己的目標(biāo)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感，從而使目標(biāo)更加可以被保障完成。

　　三、社會(huì)認(rèn)同

　　我覺得這一點(diǎn)，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見。其實(shí)就是缺乏主觀思想，沒有自己的想法。所以在這一點(diǎn)上，我個(gè)人認(rèn)為，每個(gè)人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。

　　四、喜好

　　1、增加外表魅力；

　　2、相似性；

　　3、稱贊；

　　4、接觸與合作。

　　這里面我的理解是：

　　1）人都是喜歡接觸美好事物的；

　　2）物以類聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。

　　在這一點(diǎn)上，日常打理自己的外表，是自己看起來干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱贊一下，然后再表達(dá)自己想表達(dá)的，這樣員工接受你的想法的概率，會(huì)大幅上升。

　　五、權(quán)威

　　這一點(diǎn)的話，基本上是對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對(duì)權(quán)利盲目服從。

　　其實(shí)這一點(diǎn)的話，魯迅先生早已說過“從來如此，便對(duì)么？”

　　與其相信別人，不如自己努力成長，早日成為權(quán)威。

　　六、稀缺

　　物以稀為貴，對(duì)缺乏資源的占有的原始沖動(dòng)，但是很多時(shí)候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書之后，至少可以讓人對(duì)于這些套路有一定的防范。

《影響力》讀書筆記13

　　《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明我們以前的決定是正確的。

　　這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致，而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅(jiān)持的......

　　在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)�做出一些明顯違背自己利益的事情來：在一場偷盜實(shí)驗(yàn)中，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自己朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過來假裝要偷走收音機(jī)，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來阻止小偷的只有4個(gè)人�？墒侨绻�研究者在動(dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說一句：注意一下我的東西，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增加到了19人。

　　承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的，但是遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開的、書面的。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽，或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自己之前樹立的形象，就會(huì)答應(yīng)你的要求。

　　比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場調(diào)查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì)為了樹立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自己原先樹立的形象，往往過答應(yīng)你的要求。

　　當(dāng)然，這里還有一個(gè)更簡單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn)，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。

《影響力》讀書筆記14

　　政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)�被戴上像乞討賴帳、忘恩�?fù)義之類的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿�義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

　　著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會(huì)越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競爭力。

《影響力》讀書筆記15

　　正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作�！薄叭绻�你是一般人——防止上當(dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過此書，面對(duì)五花八門的商業(yè)勸說，你就不會(huì)輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會(huì)文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們?cè)谏�活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對(duì)于我們來說都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚(yáng)了一些積極與他交流意見或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關(guān)于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統(tǒng)一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認(rèn)為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對(duì)于那些被表揚(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表揚(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表揚(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表揚(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們?cè)谀枪?jié)課上也確實(shí)感覺到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。

　　讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問卷調(diào)查就沒那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說忙，沒時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

　　這本書還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì)理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購員說的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購買就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買的必要行嗎。

　　其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺不能完全照搬書本，因?yàn)闀�中有些地方把人的行為分析的太�?xì)了，例如在購買車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽導(dǎo)購的建議，那么我覺太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

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