石材營(yíng)銷策劃書(shū)范本
一、計(jì)劃概要
1、20XX年XX月-20XX年初石材銷售目標(biāo)6萬(wàn)平方；
2、穩(wěn)定代理銷售3-5個(gè)，穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量；
3、公司產(chǎn)品打進(jìn)本省及河北市場(chǎng)，趨合市場(chǎng)導(dǎo)向及價(jià)格主流；
4 穩(wěn)定本省及河北市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)健康成長(zhǎng)，由點(diǎn)及 面輻射西北，開(kāi)辟新市場(chǎng)，拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。
二、營(yíng)銷狀況
公司目前由于前期銷售指導(dǎo)思想及銷售研判的影響，公司主要精力投入于內(nèi)銷使用及庫(kù)存。產(chǎn)品未能真正走向市場(chǎng)，接受市場(chǎng)檢驗(yàn)。此外，部分主動(dòng)接觸客戶也因價(jià)格等原因未能與我公司達(dá)成貿(mào)易協(xié)議。致使目前公司銷售工作滯后，產(chǎn)品大量積壓。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.公司石材產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 萬(wàn)元；
2.努力使公司擠身成為已成熟石材市場(chǎng)的主要產(chǎn)品供應(yīng)商;大大提高公司知名度；
3.以公司目前花崗巖產(chǎn)品為主帶動(dòng)其他石材產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，至2013年3月達(dá)到銷量6萬(wàn)平方，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2013年3月發(fā)展3-5家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,2013年底發(fā)展到10-12家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷策略
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 鄭州、石家莊
培育型市場(chǎng)----- 太原、西安
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)---- 青海、寧夏、甘肅、四川、重慶總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用廠價(jià)直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品策略：
本省以內(nèi)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新農(nóng)村、工程基建銷售渠道，省外遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和重點(diǎn)代理商，同時(shí)兼顧工程使用。迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、價(jià)格策略：
�。�1）高品質(zhì)，高利潤(rùn)空間為原則；依托市場(chǎng)制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，可利用媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，但公司級(jí)銷售人員掌握市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
（2）實(shí)行靈活價(jià)格機(jī)制，對(duì)于不同額度訂單，在保證最低價(jià)格的前提下，一次性購(gòu)買額度與銷售價(jià)格采取反比制（例如：以公司目前產(chǎn)品價(jià)格為主訂購(gòu)，1萬(wàn)平方價(jià)格為元，2萬(wàn)平方為 元，5萬(wàn)平方為 元，以此類推）。對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶制訂較高的月返點(diǎn)、季返點(diǎn)及年返點(diǎn)政策，以激勵(lì)營(yíng)銷人員及各級(jí)分銷商的積極性；
�。�3）嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商、項(xiàng)目工程商、最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的`基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，發(fā)展培養(yǎng)區(qū)域代理商，預(yù)期先草簽協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨，隨后針對(duì)其銷量再做銷售預(yù)測(cè)表，達(dá)到代理標(biāo)準(zhǔn)后然后正式簽定區(qū)域代理協(xié)議；B.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開(kāi)放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于人；
�。�5）所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
�。�6）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策，結(jié)合目前銷售狀況及近期銷售目標(biāo)（3萬(wàn)平方）為點(diǎn)，超過(guò)該點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員 ，未能達(dá)到該點(diǎn)處罰銷售人員
（6）為適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
五、營(yíng)銷配合
1、公司及銷售人員時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
2、公司生產(chǎn)反方面應(yīng)及時(shí)更新生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品工藝，降低成本，拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
3、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
4、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司應(yīng)大幅委讓在外銷售人員權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人
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