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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

時(shí)間:2022-08-11 02:37:46 策劃書 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板

  市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃書模板 | 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的策劃書

  市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

  等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),

  總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐腵可以成為一級(jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

  市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板

  1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng)

  2. 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

  3. 目前營(yíng)銷狀況

  4. (1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。 5. (2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

  6. (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

  7. (4)分銷狀況:銷售渠道等。

  8. (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。

  9. SWOT問(wèn)題分析

  優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的.優(yōu)勢(shì)力。

  劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。

  機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

  威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

  綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

  10.目標(biāo)

  11. 財(cái)務(wù)目標(biāo):公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):(單

  位:萬(wàn)元)年份

  第1年

  第2年

  第3年

  第4年

  第5年

  銷售收入

  市場(chǎng)份額

  營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少

  12.營(yíng)銷戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場(chǎng):

  定位:

  產(chǎn)品線:

  定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等

  分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)

  銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況

  服務(wù):售后客戶服務(wù)

  廣告:宣傳廣告形式

  促銷:促銷方式

  R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措

  市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措

  13.行動(dòng)方案

  營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排

  14.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表

  市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的執(zhí)行概要和目的

  企業(yè)的概況。

  營(yíng)銷目的`是什么:為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在**市場(chǎng)的銷售目標(biāo)?為了向**市場(chǎng)推出新產(chǎn)品?為了提高**品牌知名度和市場(chǎng)份額?為了適應(yīng)環(huán)境新變化,重新制定營(yíng)銷方案?為了解決企業(yè)營(yíng)銷面臨的某個(gè)具體困難?

  二、目前營(yíng)銷狀況

  (1) 市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

  (2) 產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

  (3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

  (4) 分銷狀況:銷售渠道等。

  (5) 宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。

  三、SWOT分析

  優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)。

  劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)。

  機(jī)會(huì):市場(chǎng)機(jī)會(huì)與把握情況。

  威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅與風(fēng)險(xiǎn)因素。

  綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

  四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

  財(cái)務(wù)目標(biāo):

  公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):(單位:萬(wàn)元)

  銷售額(增長(zhǎng)率)

  毛利 / 利潤(rùn)(增長(zhǎng)率)

  市場(chǎng)占有率(增長(zhǎng)率)

  營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。

  五、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略

  市場(chǎng)定位:市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位-

  產(chǎn)品策略:-

  定價(jià)策略:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

  分銷策略:分銷渠道(包括代理渠道等)。

  廣告策略:宣傳廣告形式。

  促銷策略:促銷方式。

  銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

  服務(wù):售后客戶服務(wù)。

  R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

  市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

  六、行動(dòng)方案

  營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。

  七、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:

  調(diào)研、策劃費(fèi)

  廣告費(fèi)

  人員促銷費(fèi)

  公關(guān)活動(dòng)費(fèi)

  營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)

  ……

  費(fèi)用支出要盡量詳列!

  八、風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法

  各種危機(jī)處理預(yù)案

  謠言、安全、政策突然變化、嚴(yán)重質(zhì)量事故……

  顧客投訴

  貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)時(shí)

  發(fā)現(xiàn)假貨

  有關(guān)方面發(fā)難

  怎樣應(yīng)對(duì)?


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