瓷磚的促銷策劃方案

時間：2024-09-30 08:40:08 策劃書我要投稿

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瓷磚的促銷策劃方案

　　為了確保事情或工作有效開展，就不得不需要事先制定方案，方案屬于計劃類文書的一種。那么問題來了，方案應(yīng)該怎么寫？下面是小編整理的瓷磚的促銷策劃方案，歡迎閱讀與收藏。

瓷磚的促銷策劃方案

瓷磚的促銷策劃方案1

　　大品牌、大客戶、大店面、大團隊、大投入、大促銷、大回報，一次促銷成交少則幾百萬多則幾千萬，這種促銷拼的是實力，要的是霸氣。但這對于大部分中小型陶瓷客戶來說只有羨慕與嫉妒的份，不具備實用性與參考價值。正因為如此，很多陶瓷老板一提到搞促銷，第一時間想到的就是要花很多錢。一想到投入大，收入不可預(yù)測，也就對促銷失去了沖動。特別是部分老板在廠家的誘導(dǎo)或逼迫下搞過一兩場促銷活動之后，錢沒少花，價沒少降，單沒多定，花錢只是賺了一個吆喝，這更是嚴重挫傷了客戶促銷的積極性與主動性。至于說開展促銷能夠提升所經(jīng)營品牌在當?shù)氐闹扰c影響力。這對大部分老板來說還是有點欠實惠。他們大部分人愿意把知名度與影響力這種虛無的東西轉(zhuǎn)化成真金白銀，很少有人愿意把真金白銀轉(zhuǎn)化成這種虛無的東西。其實只要促銷得法，并不需要太高的投入，關(guān)鍵是促銷資源的配置是否合理優(yōu)化，投放是否精準有效。陶瓷促銷活動的關(guān)鍵在于準客戶的尋找與成交，難點并不在于準客戶的成交，而在準客戶的尋找，所以促銷活動的大部分費用也都是花在尋找準客戶上，通常這個環(huán)節(jié)也是浪費最大的環(huán)節(jié)。常規(guī)的促銷活動為了“保證”現(xiàn)場有足夠的準客戶，經(jīng)常采用“立體式轟炸”的方式來宣傳促銷活動。什么小區(qū)廣告、電視廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、單頁廣告、短信廣告等全面開花。廣告渠道越多來的人就一定越多，這是策劃促銷活動人的普通邏輯。你只要是這種促銷邏輯和這種促銷方式，我保證你促銷賺不到錢。因為你這種邏輯與方式有一半的費用是打水漂的。陶瓷行業(yè)的“低關(guān)注度”特性，不適合采用大眾傳播的方式，只能用精準傳播。

　　陶瓷行業(yè)有效的精準傳播有以下幾種：

　　1、人員傳播：促銷活動中，準客戶搜羅最有效的方式還是通過業(yè)務(wù)人員直接掃樓搜羅的數(shù)量與質(zhì)量最有效。因為業(yè)務(wù)員跟客戶可以做深度溝通，例如對客戶需求的分析把握，對促銷信息的準確傳遞，對公司產(chǎn)品與品牌的全面宣導(dǎo)等。這些鋪墊為成交奠定了堅實的基礎(chǔ)，這是任何非人員傳播方式都不可能達到的效果。所以通過業(yè)務(wù)人員搜羅回來的準客戶信息的活動現(xiàn)場到達率與成交率是最高的。只要業(yè)務(wù)團隊過硬，什么時候都可以促銷。沒有業(yè)務(wù)團隊，就只能寄望天時地利。業(yè)務(wù)團隊是促銷的中堅力量，也是促銷成功的基本保障。

　　2、小區(qū)推廣：小區(qū)是準客戶最集中的地方，在小區(qū)做推廣的`精準性很高，其關(guān)鍵是要掌握好推廣的時機與方式。較好的時機是在交鑰匙或業(yè)主招待會的時候集中推廣。小區(qū)推廣得法可以獲得連鎖反應(yīng)，即成交一家便可連鎖轉(zhuǎn)介紹成交十幾家或幾十家。所以小區(qū)推廣重點在于找到突破口，前面成交的客戶要花大力氣，不能出現(xiàn)負面能量傳播，后面自然就有客戶跟隨。裝修周期很長的小區(qū)推廣不適合持久戰(zhàn)，這個無論在時間與精力方面都耗不起。

　　一般是找到突破口之后，重心轉(zhuǎn)移到準業(yè)主信息的獲取上，通過成交客戶感染準客戶，這種傳播成本最小，也最有效。獲得小區(qū)業(yè)主信息成本較低的方式有：①加入小區(qū)業(yè)主QQ群;②通過業(yè)主轉(zhuǎn)介紹;③聯(lián)合向物業(yè)購買業(yè)主信息;④在小區(qū)必經(jīng)之路做戶外廣告等。如果某階段當?shù)赜胁簧傩^(qū)集中交房，這是一個搞促銷活動的較好時機。

　　3、市場攔截：建材市場(特別是專業(yè)的瓷磚市場)更是準客戶的集中營，并且這類客戶是需求比較迫切的，只要能夠吸引客戶進店，成交的機會成本最低，成交的幾率最大。所以，如何讓建材市場的準客戶進店，這是促銷活動一項非常重要的工作。通常店面位置好、面積大、裝修檔次高吸引準客戶進店的幾率就大，但這些對于中小客戶都不具備這些條件。有哪些花錢少的方式方法能吸引建材市場的準客戶進店呢。節(jié)假日的臨時促銷、建材市場主通道的廣告宣傳指引、店面門頭設(shè)計的個性化、店門口氛圍布置熱烈等方式，通過實踐證明效果顯著。

　　4、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的最大好處是客戶資源共享，傳播費用分攤，抱團更具力量。近年來異業(yè)聯(lián)盟在各級市場(特別是縣級市場)都辦得如火如荼。甚至在一個小小的縣城，每個月都有三到四場的異業(yè)聯(lián)盟團購會或砍價會�，F(xiàn)在專業(yè)的聯(lián)盟活動組織策劃機構(gòu)已經(jīng)成熟，并且越來越多。異業(yè)聯(lián)盟單品牌費用不高，且大部分活動都在高級酒店舉行，所以非常適合店面面積不大、形象不佳的中小客戶參與。但異業(yè)聯(lián)盟需要聯(lián)盟各方具有同等消費能力的客戶群體，并且聯(lián)盟各方面在活動期間都能夠全力以赴拓展準客戶。

　　5、廣告宣傳：促銷宣傳是必不可少的，但是對于中小型客戶促銷來講，我從來不主張“立體式轟炸”宣傳，那樣我們在費用方面?zhèn)黄�。如果發(fā)單張就可以把準客戶吸引過來，我們?nèi)グl(fā)單張就可以了。如果掛條幅能夠把促銷的信息傳遞出去就單純掛條幅就行了。促銷宣傳的目的不可能成交客戶，只要客戶看到促銷信息能夠到店面來就成功了。宣傳的渠道不在于立體全方位而在于精準有效，有時候你只要把“發(fā)單張”、“掛橫幅”、“發(fā)短信”這種簡單直接的宣傳方式做到精準極致就會出效果。

　　以上方式很多人可能覺得是老生常談、沒有新意、太過簡單，甚至有點不屑一顧。這就對了，因為真正的高手出招，招式看似都非常簡單。而這種簡單招式的不簡單就在于它的直接、精準、夠狠，這就是陶瓷中小客戶的精準促銷之道。

瓷磚的促銷策劃方案2

　　經(jīng)常深入終端一線的陶瓷精英，大都聽過一句關(guān)于門店促銷的謔語：“不促銷等死，不會促銷找死!”世事洞明皆學(xué)問，成功促銷即是一門陶瓷人必修的大學(xué)問。從宏觀上看，終端促銷無非單店促銷、聯(lián)盟促銷、聯(lián)動促銷等幾種形式。單店促銷常見的有開業(yè)慶典、周年店慶、周年廠慶、小區(qū)團購、網(wǎng)絡(luò)團購、明星簽售、名模簽售、總裁簽售、家居風水、時令促銷、節(jié)假日促銷等。

如果透過紛繁復(fù)雜的表象看本質(zhì)，成功促銷的關(guān)鍵是客流量、成交率和客單值。為了解決以上三大關(guān)鍵，需要抓住六個基本點：石破天驚的促銷方案;巧妙靈活的客戶邀約;氣勢雄邁的終端攔截;以拙取勝的促銷工具;輕靈迅速的團隊激勵;變化精微的現(xiàn)場殺單。陶瓷門店成功促銷六大基本點恰似金庸的武俠小說《天龍八部》中大理段氏的六脈神劍——右手大拇指少商劍，劍路雄勁，頗有石破天驚，風雨大至之勢;右手食指商陽劍，巧妙靈活，難以捉摸;右手中指中沖劍，大開大闔，氣勢雄邁;右手無名指關(guān)沖劍，以拙滯古樸取勝;右手小指少沖劍，輕靈迅速;左手小指少澤劍，忽來忽去，變化精微。

　　六脈神劍不僅是大理段氏的最高武學(xué)，更是名震江湖的武林絕學(xué)。它把含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去以極高速度在空中運動，指力所及，有如一柄無形的劍(不同于隔空點穴)，令敵人輕則致殘，重則斃命。

　　終端促銷六脈神劍一如陶瓷江湖中的武林絕學(xué)，威力無窮，功效卓著。

　　少商劍促銷方案

　　關(guān)于促銷方案，多數(shù)人的第一反應(yīng)就是印在DM單頁上的主題方案。其實，成功促銷的方案至少包括：調(diào)研方案、主題方案、現(xiàn)場方案、推廣方案、激勵方案、日程方案六部分。

　　促銷方案要做到知己知彼，要解決十大問題：促銷目的要清楚，促銷對象很明確，促銷主題引矚目，時間地點不含糊，日程安排可量化，廣告合作強有力，紀律控場是天條，后期宣傳快又好，預(yù)算評估夠科學(xué)，意外防范記心間。

　　商陽劍客戶邀約

　　邀約客戶之前，要解決一個首要的問題，客戶在哪里?

　　無論是線上還是線下，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè)，渠道之爭已經(jīng)從過去單一渠道向全渠道蔓延，從一二線城市到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，大家都在“互搶地盤”。任何一個企業(yè)都不能忽視全渠道，必須多渠道運營，而且各個渠道不是各自為戰(zhàn)，一定要融合，要協(xié)同。

　　就陶瓷終端而言，不外乎以下十大銷售渠道：門店、小區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建房、泥工、網(wǎng)絡(luò)、廣告、分銷、裝飾公司(設(shè)計師)、異業(yè)聯(lián)盟、團購和工程。不同渠道有不同的客戶邀約方法，常見的有電話營銷，短信營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，小區(qū)掃樓，泥工介紹，聯(lián)盟帶單等。只有把渠道捋順了，并且掌握了不同渠道行之有效的客戶邀約方法，才能夠很好的解決門店促銷客流量的問題。

　　毫不夸張的說，客戶邀約是成功促銷的關(guān)鍵之關(guān)鍵!

　　中沖劍終端攔截

　　一般認為，“終點廣告”對消費者的“終點行為”具有決定性作用，所以終端攔截對消費者最終的購買決策的影響也最有效。

　　所謂終端攔截即整合終端所有的廣告、物料、人員等資源，通過“引、搶、圍、逼”等手段促成消費者快速成交——“引”導(dǎo)消費者的思路、從競爭對手那里“搶”消費者、以更多的利好信息對消費者心理進行包“圍”式誘導(dǎo)以強化其選購意向、用各種手段誘“逼”消費者迅速成交。

　　常見的終端攔截“三板斧”包括廣告攔截、物料攔截和人員攔截。因為終端攔截可以直接促成消費者實現(xiàn)“即時即地”購買，特別是能刺激消費者隨機購買和沖動購買，意義極其重大，所以近年來，又延伸出產(chǎn)品攔截、小區(qū)攔截、聯(lián)盟攔截、活動攔截等各式各樣的新方法。

　　關(guān)沖劍促銷工具

　　哲學(xué)家認為，制造工具是人和動物的根本區(qū)別。成功促銷怎少得了促銷工具?

　　賣點標貼、好產(chǎn)品見證工具、成交風云榜、照片墻、評語墻、安裝排期表、紅包、金蛋、抓錢機、促單廣播、客戶離店短信等都是常見的促銷工具。

　　需要特別指出的是，好產(chǎn)品見證工具銷力無窮!常言道，偉大的營銷離不開偉大的產(chǎn)品。偉大的產(chǎn)品能喚醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占領(lǐng)一個購買制高點。好產(chǎn)品不會自己說話，除非動用好產(chǎn)品見證工具。陶瓷門店常用的見證工具包括：檢測瓷磚耐磨度的鋼絲刷、光澤度的測光儀、防污性的記號筆、吸水率的自來水、花色紋理的放大鏡、磚體厚度的卡尺等等。

　　少沖劍團隊激勵

　　上至民族國家，下至企事業(yè)單位，人才資源都是最為稀缺、最為寶貴的戰(zhàn)略性資源。事在人為的本意就是事情是要靠人去做的'。離開了人，世界將無法運轉(zhuǎn)，更何況是陶瓷門店的促銷活動。但是個人的力量畢竟是有限的，個人干不過團隊，團隊干不過系統(tǒng)，系統(tǒng)干不過趨勢。開展成功促銷活動必須要有團隊，而且是潛能被全面、徹底的激發(fā)出來的團隊，讓每一名成員都像打了雞血一樣，斗志昂揚，戰(zhàn)無不勝。這就必須要進行團隊激勵。

　　團隊激勵有正面激勵和負面激勵之分。無論正負，科學(xué)的團隊激勵包括兩大前提：一是與促銷目標掛鉤，二是把促銷目標分解到位，包括設(shè)立多級(至少三級)目標，目標落實到每周每人，并且細分到每一支團隊和每一個人。

　　同時，團隊激勵還必須要處理好三大關(guān)系，即個人與團隊，物質(zhì)與精神，獎多與獎少。

　　少澤劍現(xiàn)場殺單

　　活動當天快速殺單的前提是對產(chǎn)品知識、活動政策、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧等爛熟于心。

　　統(tǒng)一形象，保持微笑，講好顧客進店三句話：“您好，歡迎光臨廣東省名牌產(chǎn)品某某瓷磚旗艦店”，“我們正在搞買瓷磚送金磚(或買三付一折上再折等主題)的活動”，“里邊請，我?guī)湍榻B下”。

　　當你不知道客戶要什么的時候，自然也不知道如何通過產(chǎn)品和服務(wù)去幫助客戶。所以，要善于發(fā)問，通過發(fā)問判斷對方是否為目標客戶，進而發(fā)現(xiàn)客戶的需求、迎合客戶的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶的需求。

　　快速斬斷客戶疑慮，做好應(yīng)對如下問題的準備：怎么沒聽過你們的牌子呢?產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?怎么這么貴呢?為啥比隔壁“老王”家還貴?“老王”家的更好吧?價格能再便宜些嗎?天天搞活動都是忽悠人的吧?我老婆要是不喜歡，能退貨嗎……

　　最后一點，賣政策不賣產(chǎn)品，下訂為王!

瓷磚的促銷策劃方案3

　　活動主題

　　五重鉅惠一讓到底

　　——大規(guī)格全拋釉5.1元/片

　　活動時間

　　時間：4月8日至5月7日

　　落地時間：5月7日(周日)

　　活動地點

　　馬可波羅事業(yè)一部所轄區(qū)域各門店

　　活動內(nèi)容

　　1，一重優(yōu)惠：5.1狂想買

　　凡一次性交定5000元，即可獲得以5.1元/片的價格購買指定款全拋釉(800某某800規(guī)格)10㎡的資格，每一名顧客限購一次(每戶限一人)。數(shù)量有限，先到先得。每天限購10戶!

　　2、二重優(yōu)惠：現(xiàn)金一把抓

　　活動期間，一次性實付金額達到一定額度，即可在抓錢機享受“滿天金錢”任您抓的待遇，多交多抓，抓到多少都是你的。

　　實付滿5000元，即可抓錢5秒;

　　實付滿10000元，即可抓錢10秒;

　　實付滿20000元，即可抓錢15秒;

　　實付滿30000元，即可抓錢20秒。

　　3、三重優(yōu)惠：超值特價購

　　尊重光榮的勞動者應(yīng)該怎么做?讓利!不是大力度都不出手。

　　五一超級惠，幾十款產(chǎn)品誠心讓利，真石產(chǎn)品118元/片，拋釉磚65元/片，拋光磚52元/片，瓷片7.5元/片。讓利有誠意，力度低到想不到!以上產(chǎn)品不限量供應(yīng)!

　　4、四重優(yōu)惠：交定拿豪禮

　　活動期間，只要交付一定數(shù)額，即可將豪禮拿回家：

　　交付5000元，獲贈55°杯

　　交付10000元，獲贈品牌馬桶

　　交付20000元，獲贈雙衛(wèi)馬桶

　　交付30000元以上，獲贈3乘32平方水刀拼花

　　5、五重優(yōu)惠：砸出金蛋獎

　　5月7日，蒞臨馬可波羅門店，每實付5000元即可獲得一次砸金蛋的機會，10000元獲得兩次，15000元獲得三次，依此類推，上不封頂!好玩的`抽獎方式，大獎等您來!

　　2999元免單大獎、日豐智能馬桶、品牌洗衣機、名牌微波爐、實用電水壺、日豐地漏、199元日豐代金券以及再砸一次……蛋蛋精彩，中獎率100%!

瓷磚的促銷策劃方案4

　　瓷磚經(jīng)銷商門店經(jīng)常舉辦一些促銷活動，典型的有抽獎、優(yōu)惠、贈禮等，有些取得了良好的效果，有些卻不盡人意，有些公司年年搞促銷、月月搞促銷，可謂做到“時時有促銷、處處有促銷”;而且促銷手段五花八門，能用的都用到了。結(jié)果，導(dǎo)致促銷價格越來越低，“不促不銷、促也不銷”的尷尬局面。這到底是什么原因造成的呢?經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)在于促銷的諸多選擇不當，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)射的子彈，都沒有打到靶子上。如何才能策劃一個好的促銷方案呢?在這里介紹一些策劃促銷活動的思路和部分常用的促銷工具，供各位客戶參考：

　　(步驟：定目標—選擇工具—研訂方案—方案預(yù)估—過程執(zhí)行—過程控制—評估成效)

　　1、首先要明確促銷的背景和目標是什么?

　　策劃促銷活動的背景不外乎是以下幾個：

　　(1)整體銷售額連續(xù)下滑

　　(2)某一主力商品受到競爭品牌沖擊銷售不暢

　　(3)應(yīng)對競爭對手的強力促銷活動

　　(4)競爭對手推出與我司產(chǎn)品有沖突的新產(chǎn)品時

　　(5)吸引新顧客進店;

　　(6)提高顧客單次購磚的金額等等

　　在策劃促銷活動之前，首先要進行背景分析，背景分析包括：公司經(jīng)營分析、競爭對手分析、市場趨勢分析、問題點分析、機會點分析等。分析的目的是要找出問題的原因，促銷其實也是一個解決問題的過程，促銷方案就是問題解決方案。如某地某客戶是新開業(yè)的公司，開業(yè)近兩個月，顧客進店率極低，一天平均進店的顧客不足五人次，成交率更是少的可憐，每天銷售不足1000元，負責人很是焦急，想策劃一個促銷活動來提高顧客光顧率。這時就有必要分析一下顧客進店少的原因是什么?

　　其次要明確促銷的目標。促銷目標一定要具體，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果。促銷目標一般有銷售額目標、市場占有率、銷售額增長等等。如促銷活動期間，日均銷售額要達到xx元，比促銷前增長xx%。

　　2、促銷的目標顧客是誰?有何特點?如何選擇合適的促銷時機?

　　即本次促銷的對象是哪一部分消費者?你對他們了解多少。每一次促銷活動都要有明確的、具體的目標顧客，促銷要有針對性。因為我們的促銷費、人力、資源都有限，不可能針對每一消費者進行訴求。促銷策劃就是要以最少的投入創(chuàng)造最大的產(chǎn)出，即利用我們所擁有的有限的人力、財力資源去打動潛力最大、成功率最高的那一部分消費者的心。

　　目標人群(促銷對象)一般有：

　　● “博德”的目標消費者

　　●特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟能力人群、社會地位人群等

　　●特殊節(jié)日、紀念日(如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等)的對應(yīng)人群

　　●其他特定人群

　　接下來應(yīng)該花些時間去了解、研究目標消費者，研究他們的消費心理、需求、習(xí)慣、對我們產(chǎn)品的建議和意見等。促銷活動講究有的放矢、投其所好，即你所提供的正是消費者所需要的，這樣才能一拍即合，大獲成功。例如此次促銷活動的目標顧客是文化人，而文化人非常重視品味與內(nèi)涵，如你能提供一些油畫、雕塑、陶藝品等極具欣賞價值的贈品，相信可以打動他們。

　　另外，要選擇合適的促銷時機：

　　●重大節(jié)日、目標人群、假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年慶等

　　●特殊社會時尚高潮期

　　●競爭對手計劃(推出)促銷舉動，進行同步(搶先)反應(yīng)

　　●前期已進行(或計劃推出)較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動

　　其中第三種情形具有被迫性，反應(yīng)須迅速，針對競爭對手促銷策略類型，盡可能避免手法雷同，例如以小幅降價加優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾應(yīng)對競爭對手單一而大幅的降價拋售。

　　3、促銷策略與主題

　　促銷策略建立在你已清楚你的目標消費者的消費心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷活動何時推出、促銷內(nèi)容、促銷主題。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動消費者的獨特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用;二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要有創(chuàng)意，這也是決定促銷活動能否成功的關(guān)鍵。

　　4、促銷方式

　　針對不同的人群，在不同的.背景下、圍繞不同的促銷目標，需采取不同的促銷方式。一般來說，適合我們客戶的促銷方式有以下一些：

　　4.1針對消費者：A、優(yōu)惠B、贈禮C、抽獎、智力競賽活動D、服務(wù)措施

　　4.2針對分銷商：A、銷售競賽B、業(yè)務(wù)會議C、折扣D、服務(wù)措施

　　4.3針對員工：A、特別獎勵B、晉升C、培訓(xùn)機會等

　　以上可單獨操作，亦可組合運用，一個促銷活動一般要運用幾種促銷工具。只有選用正確的、合適的促銷工具，才能達到最佳效果。

　　5、操作程序、進度安排、宣傳措施

　　5.1在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序;

　　A、參與資格：什么樣的消費者可參加?如在教師節(jié)舉辦的促銷活動參與對象自然是教師。

　　B、活動規(guī)則：要求詳細、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購買條件不可太高。如凡購5000元以上瓷磚者，贈送雨傘一把，就很難引起消費者的興趣。

　　5.2進度安排：包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

　　5.2.1促銷POP、價格標簽準備