模擬商務(wù)談判報(bào)告
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天,報(bào)告對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不陌生,我們?cè)趯?xiě)報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。你知道怎樣寫(xiě)報(bào)告才能寫(xiě)的好嗎?下面是小編為大家整理的模擬商務(wù)談判報(bào)告,歡迎閱讀與收藏。
模擬商務(wù)談判報(bào)告1
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過(guò)程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過(guò)程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋,讓對(duì)方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用"尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的`損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于"給不給力"的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判報(bào)告2
一、實(shí)訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧,體會(huì)價(jià)格的心理概念,并學(xué)會(huì)使用買家的五把價(jià)格飛刀。
2、在求職談判中,檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力,成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì);在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力,成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。
5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
(一)進(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷,去人才交流市場(chǎng)投遞 ,或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中,檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力,成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì);在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力,成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
。ǘ┻M(jìn)行商品買賣價(jià)格談判
到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物,實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀:
第一刀:見(jiàn)面就談價(jià)
第二刀:說(shuō)太貴
第三刀:用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓
第四刀:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀:雞蛋里面挑骨頭
。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽,抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商,小組成員分工進(jìn)行資料收集整理,做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃:我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
(2).談判的準(zhǔn)備:我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析:我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過(guò)程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好,就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高,畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。
5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑
。ㄒ唬⿲(duì)談判方法進(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,當(dāng)然,談判的人要言而有信,說(shuō)話要留有余地,少聽(tīng)多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,要注意幾點(diǎn):
1.講話技巧,不要言語(yǔ)粗劣,語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;
2.提問(wèn)技術(shù),再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;
3.回答技巧,回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。
。4.說(shuō)服技巧,在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐,百?zhàn)不殆。
。ǘ⿲(duì)談判做好充分準(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的`友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,
3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會(huì)
經(jīng)過(guò)三周的實(shí)訓(xùn),我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的, 或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色,這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧!在這次談判中,做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條, 出謀劃策,或應(yīng)急解圍時(shí),我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如:
1.開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
綜上所述,談判是一學(xué)問(wèn),學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處,這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ,深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
模擬商務(wù)談判報(bào)告3
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,國(guó)際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué),它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。 本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力,讓我們?cè)诟魉酒渎,分工合作,共同商討?jì)劃和對(duì)策,培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè),對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于20xx年十一月初來(lái)長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購(gòu)問(wèn)題。
對(duì)于本次談判,我方本著友好合作,互惠雙贏的信念,旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過(guò)此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作,以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品,最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段,我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞,了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè),對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格,其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健,特別是進(jìn)入90年代中期以來(lái),連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作,我方存在很多優(yōu)勢(shì)。
其次,我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo),是:和平談判,按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo),以方便我們談判的進(jìn)程,具體如下:
。1)貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件
。2)運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
。3)對(duì)于過(guò)季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償
明確了談判目標(biāo)之后,我方小組成員進(jìn)行了多次討論,針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃,設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案,明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象,方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確,避免在不必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。
為了配合默契,在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致,我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié),共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施,在思想上達(dá)成高度一致。
談判開(kāi)始后,先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況,然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題,雙方因意見(jiàn)不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下,隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn),因考慮到兩家公司未來(lái)的合作前景,本著互利共贏、友好合作的談判理念,雙方各退一步,將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問(wèn)題,雙方大體商討了一下,覺(jué)得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合
同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的`談判,最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利,超乎我的預(yù)期,當(dāng)然,這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開(kāi)。我將我們本次談判的出彩之處歸納為:資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息,同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板,仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例,在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo),對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次,為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問(wèn)題等情況,我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契,應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求,我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說(shuō)明,以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng),同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后,對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠(chéng)意所打動(dòng),同意以每件減價(jià)80元,運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān),過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議,基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對(duì)于此次談判,我方和對(duì)方都有所收獲,但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的,顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門(mén)合作顯得不夠積極,在對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候,同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒(méi)有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào),若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫,但通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書(shū)本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書(shū)本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看,商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實(shí)力與智慧的較量,是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以,學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力,更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性,使成員們相互配合。俗話說(shuō)“眾人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
模擬商務(wù)談判報(bào)告4
1 緒論
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑嘴上功”的說(shuō)法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn),引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程,為了更好地了解國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容,制定完善的國(guó)際商務(wù)談判方案,熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化鞏固課堂所學(xué)的知識(shí),使國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)際價(jià)值得以體現(xiàn),我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗(yàn)。這次實(shí)驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少知識(shí)。
2 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容
2.1 談判背景
我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年,位于連云港市通灌南路,是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機(jī)為主,現(xiàn)與國(guó)內(nèi)的多個(gè)地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù),并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),如:上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客,銳意進(jìn)取,共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)共贏"的經(jīng)營(yíng)理念,堅(jiān)持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對(duì)手是日本索尼公司,創(chuàng)立于1946年5月,擅長(zhǎng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦,目前的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂(lè)出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末,婚慶、節(jié)假日較多,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求將增加,E時(shí)代股份有限公司決定采購(gòu)40、46、55寸液晶電視,并且其采購(gòu)部門(mén)正在四處收集資料,仔細(xì)對(duì)比,以確定性價(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嵙⒓囱?qǐng)E時(shí)代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判,并提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。
此次探談判,中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
2.2 談判準(zhǔn)備階段
我在公司里擔(dān)任的是財(cái)務(wù)總監(jiān)一職,在此次的談判中,我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計(jì)算與支出,提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段,我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費(fèi)用。目前國(guó)際上主要的支付方式有三種,即匯付、托收和信用證,其中又屬信用證最為常見(jiàn)。信用證屬銀行信用,相對(duì)于其他兩種方式來(lái)說(shuō)比較安全,但缺點(diǎn)是對(duì)單據(jù)要求比較嚴(yán)格,并且銀行費(fèi)用較高,更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯,電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快,賣方能很快得到錢,缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn),費(fèi)用高,一般是SWIFT之間的流動(dòng)。就托收而言,其優(yōu)點(diǎn)是買方在資金上比較便利,但托收屬商業(yè)信用,賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作,還沒(méi)有建立良好的合作經(jīng)驗(yàn),為保險(xiǎn)起見(jiàn),我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內(nèi)容,由于我公司成立時(shí)間不長(zhǎng),特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面,經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富,對(duì)租船訂艙,海上保險(xiǎn)等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉,因此我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著我方將會(huì)以相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)得產(chǎn)品。因此在這次的'談判中,價(jià)格戰(zhàn)將是不可避免的,這對(duì)我方負(fù)責(zé)價(jià)格談判的銷售總監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討,對(duì)有關(guān)財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多,我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對(duì)較少。但這也要求我用相對(duì)規(guī)范簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行闡述,有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3 正式談判
11月29日下午2:10,談判正式開(kāi)始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個(gè)小組,坐在談判桌前,不免有些緊張。首先由對(duì)方小組成員對(duì)公司的背景,市場(chǎng)的背景進(jìn)行介紹,接著是雙方各自介紹小組成員。在對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題之后,我們雙方開(kāi)始討論第一個(gè)問(wèn)題,也是最重要的問(wèn)題——價(jià)格。經(jīng)過(guò)三輪的價(jià)格拉鋸戰(zhàn),我們雙方最終以55寸電視機(jī)每臺(tái)7700元、46寸每臺(tái)3200、40寸每臺(tái)2200的價(jià)格達(dá)成一致。
在價(jià)格問(wèn)題的敲定上,對(duì)方讓步不少,因此緊接著對(duì)方就提出我方所購(gòu)數(shù)量不得少于6000臺(tái)以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問(wèn)題上,我方認(rèn)為沒(méi)有太大問(wèn)題,很快達(dá)成了一致。然而在定金的問(wèn)題上,由于臨近年末,業(yè)務(wù)量激增,我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問(wèn)題,因此希望能把定金壓到20%。但對(duì)方在定金問(wèn)題上似乎并不準(zhǔn)備讓步,所以這個(gè)問(wèn)題被暫時(shí)擱置。
接下來(lái),雙方又就運(yùn)輸、保險(xiǎn)、違約責(zé)任以及支付方式等問(wèn)題進(jìn)行了磋商,分歧并不大,也很快取得了共識(shí)。在所有問(wèn)題都商討一致之后,我們就遺留下來(lái)的定金問(wèn)題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上,我方認(rèn)為這對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)是相當(dāng)有利的,因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對(duì)方也認(rèn)為在信用證付款條件下,對(duì)于他們的貨款收付很有保障,也就同意了我方的提議,最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來(lái)說(shuō),這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的,我方與日方盡管存在著不少分歧,但都能很快地達(dá)成共識(shí)。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
3 模擬談判評(píng)價(jià)
談判結(jié)束后,老師同學(xué)都對(duì)我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行了評(píng)價(jià),我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問(wèn)題有這么幾點(diǎn):
1、在談判開(kāi)始,對(duì)方就技術(shù)問(wèn)題的介紹太過(guò)繁瑣,且沒(méi)有抓住重點(diǎn),沒(méi)有突出產(chǎn)品的特色,顯得有些乏味。
2、我方在壓價(jià)時(shí),所敘述的理由沒(méi)有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果,第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分,但是在對(duì)方給予反駁后,我方顯得有些局促,以至于在氣勢(shì)上有些處于劣勢(shì)。
3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準(zhǔn),沒(méi)有直擊對(duì)方要害。
4、在運(yùn)輸、支付等問(wèn)題上的確定過(guò)于草率,且并不細(xì)致。
當(dāng)然,我們這次的談判實(shí)驗(yàn)也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件,使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時(shí),對(duì)方也及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市,望我方關(guān)注,這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對(duì)這次的模擬談判都比較滿意,這不僅鍛煉了我們制定國(guó)際商務(wù)談判的方案的能力,也為將來(lái)進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗(yàn)。
4 結(jié)束語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性,其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員,既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力。
1、廣博的綜合知識(shí)
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗(yàn),對(duì)綜合知識(shí)的能力要求并不是很高,但是在真正的談判中,廣博的綜合知識(shí)是必不可少的。除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重,從而加大你在談判中的份量。
2、很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn),熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話,對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少,就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng),提不出關(guān)鍵意見(jiàn),這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對(duì)象是電視機(jī),因此在談判前就要對(duì)有關(guān)電視機(jī)的性能,工藝,以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn)做出全面的了解,這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。
3、語(yǔ)言表達(dá)能力與隨機(jī)應(yīng)變的能力
雖然談判之前雙方都會(huì)做出一份十分詳細(xì)的談判方案,設(shè)想各種可能性,但談判時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力,能很快的
想到解決方案。當(dāng)然,想到了說(shuō)不出來(lái)也是不行的。對(duì)于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō),語(yǔ)言表達(dá)能力可以算是一個(gè)最基本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭(zhēng)清晰、簡(jiǎn)短、有力,這就要求我們?cè)谌粘I钪芯鸵⒁庹Z(yǔ)言的表達(dá)。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判,我了解到了談判人員的素質(zhì)對(duì)于一場(chǎng)談判的重要性,同時(shí),談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一次很好的歷練,相信對(duì)我們不久之后走上工作崗位大有用處。
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